Sistema ‘Lampo’ per estrarre i soldi da una nicchia e diventare leader di mercato

Fase 1 – Testing

Prima ancora di preoccuparci di eseguire un test, ci sono una serie di pre-requisiti che cerco sempre in un mercato (e in seguito in una nicchia). Questi prerequisiti mi servono per evitare di perdere tempo in settori improduttivi o fatti di gente che non è abituata a spendere per quel tipo di informazione.

Consideriamolo una sorta di “pre-filtro” di ricerca. Eccolo…

(Pre-testing) Cose da individuare prima di fare un test

• attività sui social media
• comunity online e forum
• blogs a traffico elevato
• prodotti in vendita esistenti…
• …che risolvono un bisogno umano fondamentale
• pochi modi percepiti per risolvere il problema
• mercato fatto di “appassionati” o “disperati”

Una volta accertata o meno la presenza di almeno 5 di questi fattori, sono in grado di fare la mia scelta, dunque scarto ed elimino subito tutte le nicchie che hanno un pubblico casuale e immotivato.

A questo punto ti illustrerò il processo di micro-testing più accreditato nel mondo dei GURU online, di cui si è ampiamente discusso in questi mesi. Non è l’unico sistema possibile, e secondo me ha parecchi punti deboli, ma visto che sono in molti a volerlo sperimentare condividerò con te la mia personale variante, che reputo più  “efficace”.

1. Crea subito un sito di vendita del prodotto che vorrai vendere

Basandoti esclusivamente sui risultati della ricerca di pre-testing che hai fatto, una volta che hai chiaro quali frustrazioni, bisogni, paure, sogni, speranze, e desideri hanno le persone a cui ti rivolgi, devi creare una lettera di presentazione che venda un prodotto fittizio allo scopo di risolvere un problema (preferibilmente urgente e doloroso) che il tuo pubblico sta avendo.

Si tratterà di creare solo 2 landing page:

• Una sales letter con pulsante d’acquisto
• Una pagina che dichiari: “prodotto non disponibile”

Ora, creare la lettera di vendita è la parte difficile, specialmente se sei agli inizi e non mastichi di copywriting. Per questo ti fornirò una semplice formula che puoi usare subito per iniziare. Si tratta di una semplificazione “estrema” e certamente migliorabile, ma ti da una buona base da cui partire.

Consideralo uno Swipe file di partenza…

Ciao, sono [nome] e mi occupo di [cosa].

 

Se desideri [ottenere cosa] senza aver a che fare con [problema 1] e senza il tormento di [problema 2] allora questo sarà il messaggio più importante che leggerai mai.

 

Ecco perchè:

 

Anni fa ero così frustrato che avrei potuto urlare per la disperazione (e a un certo punto l’ho fatto). Le provai tutte pur di riuscire a [ottenere cosa]. Ma nulla di ciò che imparavo sembrava funzionare, non importa quante volte provassi. Sembrava tutto inutile

 

Tutto questo fino a che, dopo mesi di letture, studi ossessivi, consulenze con esperti, e investimenti senza fine,  un giorno mi sono imbattuto in / ho scoperto [cosa – introduci ingrediente magico], e nel giro di [quanto tempo] sono riuscito a [liberarmi da quale sofferenza / raggiungere quale situazione ideale].

 

Oggi ho preso tutto quello che so in merito, che mi ha richiesto diversi anni di studi e investimenti, più prove sul campo e interminabili fallimenti, e l’ho confezionato in un semplice ebook facile da seguire e da leggere in 30 minuti, affinchè chiunque abbia avuto il mio stesso problema ne possa beneficiare senza rischi, senza perdite di denaro e rotture di scatole.

 

Giusto per chiarirci, la mia pretesa non è quella di stravolgere da un giorno all’altro la tua situazione. Ma quella più realistica di apportare dei piccoli e graduali cambiamenti positivi nella tua vita e aiutarti a___________ grazie a questa conoscenza

 

So per certo che ti farà ottenere risultati. Ecco di cosa si tratta….

 

[Elenca i benefici del Prodotto]

 

Ora puoi [ottenere risultato che desideri] senza fare gli stessi errori che ho fatto io e senza sprecare tutto quel tempo e denaro, come me.

 

[Clicca qui per acquistare ora]

2. Porta traffico a quella lettera di vendita

OK, a questo punto dovresti avere il tuo sistema di testing attivo e funzionante, e puoi portare traffico alla pagina di vendita. Ti suggerisco di utilizzare tattiche di traffico a breve / medio termine, sia gratis che a pagamento. Ecco le opzioni che ti suggerisco di considerare subito:

Traffico a Pagamento

Acquistare traffico è perfetto per i nostri scopi, in quanto ci consente di raggiungere il giusto target di utenza ricevendo visite in modo quasi istantaneo. L’aspetto negativo, se vogliamo, sarà che potremmo dover investire diversi euro più del previsto per ottenere queste visite rapide, ma il risparmio di tempo sarà molto piu’ importante del risparmio di soldi.

Oltre ai soliti Facebook Ads e Google Adwords, ti suggerisco di testare anche:

• Bing Ads
  
• Twitter Ads
  
• LinkedIn Ads

In alcuni casi, permettono di avere buoni risultati con budget minori e meno competitor rispetto ai due servizi più conosciuti.

Traffico Gratuito

Nel caso tu abbia più tempo che soldi da investire, potresti voler optare per questi sistemi gratuiti:

• Video su YouTube
• Media Buying (free)
  
• Article Marketing

Usare il social ‘sharing’ è un altro eccellente modo per ottenere una buona quantità di visite. Il problema è che ci vorrà molto più tempo per ottenere traffico, inoltre questo è quasi sempre meno rilevante rispetto a quello ottenuto con l’advertising, dunque le tue conversioni potrebbero abbassarsi.

3. Misura le conversioni

Utilizza l’Analytics, per monitorare e tracciare tutte le possibili interazioni e conversioni che registri dall’inizio del test. Questi saranno i dati che utilizzerai per decidere se è il caso di proseguire con l’idea di prodotto, o se è un fiasco.

Semplicemente definisci la pagina di acquisto come un obiettivo in Google Analytics, in tal modo avrai dati di conversione su cui lavorare non appena qualche “acquisto di test” si verifica. Per ridurre la resistenza di acquisto al minimo, accertati che il prezzo sia il più basso possibile, e rendi la garanzia più forte possibile.

Personalmente, il mio criterio è ottenere almeno 2-3 potenziali vendite su 300 visite uniche sulla lettera. Se almeno 3 persone hanno cliccato il pulsante di ordine, e sono atterrate sulla pagina “prodotto non disponibile”, quello è il segnale che devo proseguire. Se il test va a buon fine, vai alla Fase 2.

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Fase 2 –  Acquisire Lead

In questa fase possiamo valutare di sviluppare un sistema di marketing su quell’idea di prodotto e costruire una lista che ruoti intorno a esso. Abbiamo testato la domanda sul campo e verificato che il mercato è disposto a spendere per quella soluzione. Adesso possiamo “creare” a tutti gli effetti quella soluzione, e decideremo di darne via gratis una piccola porzione per aumentare autorità e credibilità. Lo faremo creando una lista.

Adesso, parlando di list building, andrò contro-corrente e ti rivelerò un segreto che non solo aumenterà i tuoi optin ma ti consentirà di creare una lista ultra-responsive.

Se hai già una lista,  lascia che ti chieda:

“Qual è il miglior tasso di optin che hai ottenuto?”

5%? 8%? Forse sei veramente bravo e gestire il 12%.

Con una previsione ottimistica, magari riesci a ottenere un tasso di conversione del 10% (in vendite) di questi contatti, che è uguale a 1.2. Ciò vuol dire che, su 100 visitatori, ottieni 12 optin e ottieni 1 vendita.

Ora, 1 vendita non è male, ma specialmente se compri traffico, con una tale conversione il tuo business è già morto prima di iniziare. Di fatto, vai in perdita. E questa, so per certo, è la condizione in cui si ritrovano moltissimi infomarketer (vecchi e nuovi). Come risolvere?

• Il segreto consiste nel NON piazzare davanti al visitatore NE‘ una pagina di vendita, NE‘ una pagina di optin, invece….

Crea un sistema che pre-qualifichi il tuo cliente ideale

Tutti i guru sostengono che se vuoi aumentare vendite e conversioni devi semplicemente “aumentare gli iscritti e ottenere più traffico”. Questo è FALSO. L’unico modo per alzare le conversioni e aumentare le vendite consiste nell’ instaurare la giusta connessione con i tuoi iscritti fin dalla primo contatto. Se manchi questo punto, non ha importanza quanto traffico e quanti iscritti ricevi, farai sempre zero vendite.

Ecco come far partire tale connessione:

1. Crea una pagina di pre-vendita
2. Piazzaci dentro un report gratuito che le persone possano scaricare senza registrarsi a nulla.
3. All’interno di questo report inserisci un link per ottenere ‘piu informazioni’ che punta a una pagina di registrazione sul tuo sito web.
4. Promuovi il “prodotto completo” via autoresponder (che è il miglior modo di connetterti con le persone e conduce alla vendita)

Cogli il senso?

In questo modo stai semplificando a molti la strada che porta a riconoscerti come “autorevole” e degno di fiducia. Le barriere iniziali devono essere quasi nulle. In seguito si screma.  Quanti di questi visitatori pensi che faranno il download della “Parte 1” del tuo report se c’è un link per il download senza trabocchetti immediatamente visibile al primo colpo?

Leggendo il report il visitatore entra subito in rapporto con la qualità del tuo contenuto e capisce di che pasta sei fatto. E mai come in questo caso la prima impressione è quella che maggiormente conta. Vuoi che pensino:

“Wow, questo sa il fatto suo, non ci posso credere che ha dato via tutto questo materiale gratis. Dov’e’ la parte 2 …?”

Infatti il tasso di optin può raggiungere il 30% 40, 50 o addirittura del 60%, a seconda del mercato e a seconda di quanto hai lavorato bene nel sapere instaurare con efficacia questa connessione iniziale.

E questo sistema, amico mio, non è altro che il miglior modo per pre-qualificare e selezionare coloro che diverranno quasi sicuramente i tuoi clienti. Nella tua lista entreranno solo quelli che vorranno sapere di più di te e dei tuoi prodotti. Con questi hai già gettato le basi per un buon rapporto.

Ma ora è qui che le cose si fanno interessanti!

Regala per l’80% e vendi per il 20%

Ricorda, puoi dare via anche l’80% delle informazioni, e farti pagare per il restante 20%. Il 20% sono le parti ‘mancanti’ fondamentali, e che rappresentano il prodotto completo.

Mentre lo fai, vuoi stimolare in continuazione i tuoi lettori a voler sapere di più. Lasciali in sospeso. Possono anche avere la maggior parte delle informazoni, ma non l’unica grande cosa che realmente gli aprirebbe la mente. Questa ha un valore importante. Stabilirai un prezzo etico per divulgarla.

Tuttavia, dando in anticipo così tanto valore contribuirai a costruire la fiducia tra te e i tuoi iscritti (e fare a polpette la tua concorrenza).

Adesso sei pronto per la fase 3…

Fase 3 – Crea affinità con i lead acquisiti

Cosa fare quando hai iscritti in lista?

Prima regola: non spingere il prodotto prima di aver dato ulteriore valore e contenuto, a meno che non desideri che i tuoi iscritti si trasformino in un esercito di morti che non aprono più nulla nel giro di 2 settimane.

Seconda regola: segui dei “modelli” collaudati, non reinventare la ruota (molto di più a breve)

Cosa NON fare

Sono certo che  anche tu sarai iscritto a decine di newsletter, e riceverai tonnellate di email ogni settimana che ti spingono ad acquistare la nuova offerta del giorno.

“compra qui, compra li, scade oggi, offerta speciale – solo 4 ore, solo 27 copie.. bla, bla.”

Ora, onestamente, diciamoci la verità…

Quante di queste email riesci a leggere? Quante di queste hai davvero voglia di leggere?

Ecco un esempio di email che mi arrivano puntualmente ogni giorno:

Oggetto: [SOLO OGGI] Ebook a 17,97 invece di 69,97‏ (super offerta)

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Solo fino alle 24 di oggi puoi ottenere l’ebook che stavi aspettando a prezzo scontato….

 

Attenzione! Questo può avere un effetto drammatico sulla tua attività! Copia le mie istruzioni e la tua casella di posta sarà invasa di una cascata di

 

“notifica della ricezione di un pagamento…”

 

=> Clicca qui per sapere tutti i dettagli!

 

Il successo che ho avuto con questo sistema durante le due scorse settimane è fonomenale! Puoi copiare questo oggi, e iniziare a vedere i soldi già da domani stesso!

 

Non perdere più tempo!!

 

E ‘questo instaurerebbe una connessione?

Non riesco a credere che queste persone riescano a fare vendite in questo modo. Sono sicuro che molti di voi riceveranno simili messaggi di posta elettronica costantemente. Personalmente, non ho mai cliccato una singola email come questa, le cestino ogni volta. Talvolta sono andato a cercare il bottone unsubscribe, ma magicamente mi sono ritrovato di fronte all’impossibilità di cancellarmi dalla lista del GURU .

Cosa funziona nell’email marketing OGGI

Le persone che si iscrivono a una mailing list non vogliono soltanto scaricare l’utilità gratuita. Vogliono sentire che tu hai capito il loro problema. Vogliono sentire che li ascolti, che sei li per loro, senza sfacciatamente spingere prodotti da acquistare a tutti i costi. Vogliono avere la possibilità di ottenere un dialogo a due vie con te.

Devi anche essere realistico. Infatti non puoi iniziare a scrivere come se conoscesi tutte le loro ansie, le frustrazioni mentali e le battaglie costanti che si trovano di fronte ogni giorno della loro vita. Non puoi inventartele. Quindi, dovrai prenderti del tempo per scoprirle. Devi invece essere come loro, pensare come loro, e soprattutto…

…capire a pieno come si sentono e che cosa vogliono: quali necessità, bisogni, paure e desideri hanno i tuoi clienti ideali.

Non importa quale messaggio stai mandando o quale servizio vuoi promuovere. Lascia sempre che il lettore sappia che c’è qualcuno dall’altra parte pronto ad aiutarlo. A tal proposito Ecco le 4 parole che faranno aprire al 90% le tue email.

Il miglior Subject

“..Tu non sei solo”

Non solo tale subject riceve aperture pazzesche, ma è anche quello che conduce le persone a risponderti e a scriverti, innescando da subito un “dialogo a due vie”, affinchè tu possa fin dalle prime battute focalizzare le tue comunicazioni successive verso le loro esigenze, per aiutarli con ogni mezzo possibile.

La miglior email di benvenuto

La prima email che ricevono è fondamentale. Il paragrafo di apertura dovrebbe introdurti brevemente (chi sei, cosa fai e perchè lo fai) per poi passare a una fase diangostica, dove farai delle domande al tuo iscritto, chiedendogli se ha avuto esperienze simili alla tua, o se si è sentito nello stesso modo.

Usa frasi come:

“Come te, ero..”, “So come ti senti perchè anche io mi sentivo così..”, “ti sei mai sentito così?”, “hai mai vissuto / fatto esperienza di questo..?”

Questo è il modo di introdursi, coinvolgi le persone nella tua storia, senza però parlare soltanto di “te”. La tua storia deve essere uno specchio, qualcosa che produca assonanza e in cui si possano identificare. Poi sfrutta una transizione per passare dalla tua storia alla “loro”. Chiedi, fa domande, ma sii sintetico, non scrivere lunghissimi e interminabili paragrafi. Vai al punto.

Ecco i 3 elementi di base che uso quando scrivo un email:

(A). Racconto una “storia” (può essere una storia legata alla mia esperienza di vita, di qualcuno che conosco, o relativa al prodotto stesso).

(B). Creo un “loop di apertura” (cioè un introduzione “intrigante” alla soluzione del problema, che funge da “teaser”).

(C). Chiudo la mail con un “cliff hanger”  (cioè una interruzione brusca sul più bello, per indurre nel lettore una forte curiosità, quindi il desiderio di sapere di più).

Tutto questo funziona in tutti i mercati.

Ed ecco come promuovere correttamente il tuo prodotto o servizio

Ricorda da dove siamo partiti, abbiamo testato la domanda sul campo e verificato che il mercato sia disposto a spendere per quella soluzione. Chiamiamolo “sistema in 10 passi per____ottenere un certo qualcosa”, e questa è la fase 1 .

Abbiamo poi affilato la lama e creato i primi 2 passi del sistema. Uno lo abbiamo dato gratis (parte 1) senza chiedere niente, l’altro lo abbiamo sfruttato (dentro il contenuto 1 stesso) per fare lista, in modo da instaurare una forte connessione con le persone ed estrarre feedback importanti (fase 2).

La fase 3 parte con l’email di benvenuto killer, che rafforza e solidifica la connessione e ti fa ottenere ulteriori feedback per calibrare al meglio il prodotto da vendere nella sua veste finale. Si tratterà di incorporare queste domande dentro il tuo prodotto, e includervi delle adeguate risposte. Questa è l’essenza della fase 3

Appena il tuo “sistema in 10 passi__ è pronto”, a questo punto devi entusiasmare le persone, portarle a sentire questo clima di eccitazione per la nuova uscita. Fagli presente cosa potrà fare per loro…

Ecco il piano d’azione arrivati a questo punto del percorso…

• Invia un broadcast a tutti i tuoi iscrtitti in stile “Chi vuole sapere di più?”
• Fa registrare le persone interessate a una lista dedicata alla nuova uscita (lista promo).
• Crea una sequenza e-mail a cadenza di 3-5 giorni di distanza per creare anticipazione ed entusiasmo per il prodotto.
• Creala in forma di “storia” allo scopo di sensibilizzarli sul tuo prodotto, sui suoi benefici,  su quali risultati ha prodotto
• Crea e offri un paio di bonus esclusivi per i primi 50/100 ordini
• L’ultimo giorno dai loro il link per acquistare il prodotto e ottenere anche i bonus.
• Invia un promemoria 1 giorno dopo e poi ancora 2 giorni dopo l’email precedente.
• Dopo 1 settimana puoi cancellare la lista, se lo desideri (a scopo di pulizia) o tenerla se prevedi di fare upsell / futuri aggiornamenti / nuovi rilanci. E questo è tutto..

Durante questo periodo non devi più parlare di questo prodotto con le altre liste (lead e clienti). Questo aumenta la ‘durata’ dei tuoi contatti e clienti.

Conclusione

Ho cercato davvero di ridurre il tuo start up all’essenza. Non era facile farlo con un semplice articolo. Ma credo di essere riuscito nel mio intento. Se hai dubbi rileggi i 3 passi che ho appena condiviso, più volte. Vedrai che otterrai ispirazione.

Riguardo all’email marketing, si sentono le voci che è ormai superato. Questo è assolutamente FALSO. L’email marketing è vivo e vegeto e rappresenta l’essenza del direct marketing su internet di oggi e del futuro. Non c’è Facebook che tenga, non ci sono trucchetti, nè liste social che reggono… perché niente crea lo stesso livello di intimità di una comuniczione email ben scritta al tuo potenziale cliente.

Niente garantisce lo stesso livello di connessione. Se perdi la connessione, allora perdi un potenziale cliente. E il modo in cui ti connetti con le persone è l’aspetto più importante dell’email marketing. Se lo fai male totalizzerai 0 €, non importa la nicchia scelta.

Ma se lo fai bene puoi letteralmente stampare denaro a comando. E questo processo sarà il tuo passaporto per la ricchezza.

Per domande, dubbi, commenti, scrivimi qui sotto.