Piazzala davanti alle giuste palle… oppure MUORI!

Immagina di aver appena vinto 150 milioni alla lotteria, ma non lo sai.

Secondo te, esiste un modo più interessante e avvincente di un altro per dirti che hai vinto?

“Hai vinto 150 milioni, guarda qui”

Queste sono le uniche parole che dovrei dirti.

Non lasceresti tutto quel che stai facendo per sentirmi consegnare il messaggio?

Se sei sano di mente, si.

Ma rendiamo lo scenario il peggiore possibile.

Mettiamo il caso che io sia un analfabeta, incapace quasi di leggere e scrivere… che io sia un completo ignorante, e riesca a malapena sputare qualche frase coerente… ma comunque abbastanza da farti capire che hai vinto 150 milioni.

Mi ignoreresti, oppure troveresti il mio messaggio poco interessante a causa del mio pessimo italiano?

Credo che sia ovvio che … drizzeresti ugualmente le orecchie!

Bene, questa è quella che si direbbe…

Un’offerta irresistibile!

Molto più che irresistibile, perché vincere denaro INTERESSA al 99% della popolazione mondiale.

Ora, analizziamo più a fondo la cosa.

Chi è il nostro target?

In questo caso il nostro target, per quanto assurdo possa sembrare è: qualsiasi individuo vivo (non miliardario) e dotato di sufficiente brama da volere GRATIS 150 milioni.

Roba da poco eh?

Chiunque sia sano di mente sarebbe interessato a VINCERE 150 MILIONI, giusto?

Abbastanza logico.

Ora invertiamo l’interesse del target.

Supponiamo infatti, che il tuo target NON SIA interessato a VINCERE soldi. Anzi, per qualche strano e FOLLE motivo… DESIDERA PERDERLI.

Non so quale pazzo possa volere una cosa del genere ma…

Se questo fosse il desiderio del tuo target (un desiderio opposto al tuo messaggio)… secondo te, leggerebbe ancora il tuo messaggio o la tua offerta?

No chiaramente.

Cosa puoi dedurre da questo?

Semplice…

La tua offerta viene prima del copy, prima delle parole, prima del processo educativo, ma …

…se la non la piazzi davanti alle giuste palle (degli occhi), tutto il tuo lavoro di persuasione sarà vano!

Questa è la ragione per cui dico sempre che l’offerta è il 2° elemento cruciale in qualsiasi processo di marketing! Il 1° elemento, in ordine di importanza, è sempre il tuo mercato.

Non sei in grado di formulare un’offerta forte, fino a quando non capisci a 360° il tuo mercato.

E non capisci davvero a 360° il tuo mercato, fino a quando non ti sei immerso talmente in profondità nella sua psicologia, da sentirti quasi ‘dentro’ la testa del tuo ‘prospect ideale‘. 

E non sei davvero dentro la testa del tuo propect fino a quando…

…beh, hai capito.

• Vai in profondità nella ricerca. Primo
• Quindi, crea la tua offerta.

Come ho già detto (e continuerò a dire fino a quando non affonderà nel tuo cranio), assicurati che le giuste teste guardino la giusta offerta e ti garantisco che anche un copy semi-casareccio li convertirà in clienti.

Fatta, questa premessa critica, ora ti chiedo:

Qual è la tua offerta?

Illustramela in 15 secondi… se possibile.

Non riesci? Allora ti do una brutta notizia.

Se non riesci a spiegarmi la tua offerta in 15-30 secondi in una maniera che anche un ragazzino di 9 anni possa capire quello che stai dicendo, allora neanche il miglior ‘gioco pirotecnico’ di copywriting sarà in grado di farlo.

“Ok, ci provo: ho il prodotto X, che garantisce il beneficio Y al cliente… e lo vendo a Z! Fatto!”

E invece non hai fatto nulla… perché questa non è un’offerta.

L”offerta’ è molto, molto più del prezzo che chiedi per il tuo prodotto o servizio.

Un’offerta interessante può facilmente aumentare le conversioni e il profitto medio per transazione del 30/40 percento o anche di più. 

Vuoi scoprire come creare un’offerta irresistibile? Ti mostrerò il mio approccio personale.

Mindset e visione di insieme per creare un’offerta irresistibile

Ricorda questo.

Per essere un super-venditore, sia di persona che su un copy scritto, devi credere fino in fondo in ciò che stai vendendo.

Più forte è la tua convinzione, più potente sarà l’impatto che il tuo messaggio avrà nel cuore e nella mente del tuo potenziale cliente.

Ecco perché devi venderla (e darla) a te stesso prima di poterla vendere con successo agli altri.

La ragione è logica: il tuo prospect può percepire facilmente la tua emozione e il tuo entusiasmo nel tuo copy. L’esatto entusiasmo e l’emozione (o la mancanza di emozione) che hai avuto nel momento in cui lo hai scritto.

Il punto? Se desideri che i tuoi potenziali clienti si entusiasmino e comprino la tua offerta, devi essere entusiasta di venderla.

Quando sei sinceramente consumato dall’entusiasmo, la gente si raduna al tuo cospetto per vederti ‘bruciare’, per così dire.

Anche quando si tratta di ‘entusiasmo su carta digitale’, che può anche essere letto a distanza di anni dal momento in cui è stato scritto.

Fatta questa dovuta premessa …

Cosa rende un’offerta davvero entusiasmante?

Proprio come tutto il resto, la risposta arriva dal mercato.

Devi conoscere il mercato così bene (i loro desideri, i loro dolori, le loro paure) e progettare la tua offerta talmente bene, che deve sembrare la soluzione ideale e più immediata a quei desideri, dolori e paure che i tuoi clienti stanno avendo.

Ancora meglio se il tuo copy riesce a invalidare tutte le alternative che il cliente potrebbe avere in mente, in maniera da dare la percezione che la tua sia l’unica soluzione possibile per i loro desideri, i loro dolori e le loro paure.

Non devi essere creativo.

Perché davvero, non devi creare nulla. Tutto ciò che devi fare è ‘assemblare’.

Ciò significa trovare elementi da diverse fonti, quindi combinarli, riorganizzarli o modificarli … e da lì tiri fuori qualcosa di nuovo.

Le idee migliori – quelle che sbancano il mercato – sono sempre un’espansione e una combinazione di idee precedenti che hanno funzionato.

La creatività consiste semplicemente nel trovare nuovi modi per risolvere i problemi. È come mettere insieme un puzzle. Prendi tutti i tipi di pezzi diversi e vedi come puoi montarli insieme in un modo nuovo.

Quindi, il primo passo è iniziare ad ‘assemblare’ un’offerta.

Probabilmente non sarà la tua migliore offerta possibile, ma è un inizio.

E questo è tutto ciò di cui hai bisogno. Perché posso garantirti che se fai quello che sto per dirti, la tua offerta migliorerà sempre di più.

E alla fine te ne uscirai fuori con un’offerta così entusiasmante … così allettante … così titillante (non riesco a smettere di dire questa parola) … che sarà irresistibile per i prospect ideali che vuoi attirare.

Lo scopo di qualsiasi offerta?

Tirare fuori un bisogno emotivo insoddisfatto!

Enfasi su ‘emotivo’.

Perché non devi mai dimenticare questa cosa: non importa quanto possano apparire normali i tuoi clienti, noi venderemo sempre a persone illogiche e irrazionali in uno stato costante di dissonanza cognitiva.

E proprio come un maiale portato in giro con un anello al naso, sono del tutto controllate (anche se inconsapevolmente) dalle loro emozioni. Ecco perché ho detto ‘bisogno emotivo’, non solo bisogno.

Quindi, come operatori di marketing, il nostro compito è quello di colmare quei desideri e bisogni emotivi insoddisfatti. E inizieremo ponendo alcune domande:

Che cosa vogliono? Intendo… cosa desiderano freneticamente, ossessivamente e disperatamente i tuoi clienti? E come possiamo dargli tutto questo meglio di chiunque altro sul mercato?

La risposte saranno diverse per ogni mercato. Tuttavia, visto che ci rivolgiamo comunque sempre a esseri umani, ci sono alcune costanti.

I media cambiano. La tecnologia cambia. Le tattiche e le strategie cambiano. Ma la natura umana non cambia mai.

Tutti noi vogliamo le stesse cose. Amore, sesso, potere, denaro, riconoscimento, rispetto, sicurezza. Tutti vogliamo sentirci importanti. Sentirci amati e protetti. Per sentirci al sicuro. Sentirci bene con noi stessi.

Che ne siano consapevoli o meno, le persone cercano il soddisfacimento di questi desideri nei prodotti e nei servizi che acquistano.

In realtà, non ne sono quasi mai coscientemente consapevoli. Ecco perché ho detto che l’intero processo di creazione dell’offerta deve cominciare da lì. Il punto di partenza è scoprire i desideri emotivi insoddisfatti del tuo potenziale cliente.

E questo è ciò che vendi davvero alla gente. O, quanto meno, è ciò che dovresti vendere se desideri davvero ricavare i migliori risultati possibili dai tuoi sforzi di marketing.

Vedi, un vero maestro della vendita non vende prodotti o servizi.

Non mi stancherò mai di ripetertelo…

Un maestro vende concetti. Vende soluzioni. Vende la realizzazione dei desideri. Vende immagini, sogni, cieli blu, speranze per il futuro. Vende all’avidità della gente di avere di più … di essere di più … alla loro brama di essere al di sopra degli altri … e a tutti i loro desideri più profondi (molti dei quali, del tutto latenti).

Tutta questa psicologia della vendita sembra complicata? (Non lo è). Sembra molto lavoro? (Lo è). Tuttavia, c’è una scorciatoia. Potrebbe non condurti fino al traguardo ma ti porterà più vicino al traguardo.

Ecco la mia scorciatoia per scoprire la risposta alla domanda “Cosa vogliono i miei clienti?”

Più di quello che hanno già comprato (o che stanno attualmente comprando)!

Ok, fin qui abbiamo parlato della parte più importante nella creazione di offerte. Il mindset e la visione d’insieme.

Ora scendiamo più nei dettagli nell’approccio strategico, soprattutto nei singoli step che rendono un’offerta forte, potente e quasi impossibile da rifiutare.

Anatomia di un’offerta ‘atomica’

Ogni grande offerta presenta tutti o quasi i seguenti elementi chiave.

1. Motivazione logica: tutte le grandi offerte iniziano con una spiegazione chiara e credibile del perché stai per dare via la baracca.

Potrebbe trattarsi di un’offerta introduttiva speciale per i nuovi iscritti / clienti.

Forse credi nel rapporto 1:10. Ovvero, desideri che i tuoi clienti ottengano almeno dieci volte di più di quello che si aspetterebbero da una buona offerta. Ecco perché l’hai chiamata ‘offerta atomica’. Perché sai che c’è un solo modo per mantenere un cliente a vita. Superare ogni sua aspettativa.

Oppure, forse sei così preoccupato sulla grave crisi che ha coinvolto la sua salute, le sue finanze, la sua felicità (qualunque cosa), che il fatto di passargli questa offerta vantaggiosa è l’unica cosa etica che una persona etica come te potrebbe mai fare.

Qualunque sia la motivazione personale che ti porta a presentare l’offerta che stai per fare al tuo potenziale cliente, mettila alla luce! Meglio se riesci a usare questa motivazione per posizionarti come un avvocato che prende le difese del proprio cliente, e che agisce nel suo unico ed esclusivo interesse.

2. Sconto: ci sono diverse cose da dire a riguardo…

• PRIMO: E’ importante stabilire il prezzo normale e farlo sembrare un ottimo affare (a livello di rapporto qualità/prezzo).

Per rendere il tuo prezzo regolare credibile, mostra al tuo potenziale cliente dove il tuo prodotto è stato offerto o venduto a prezzo pieno o anche quante migliaia di persone hanno pagato il prezzo pieno per il prodotto. (Nelle mie promozioni su Internet, spesso includo anche un link che apre una pagina web separata dove il prodotto è offerto a prezzo pieno!)

Quindi, dimostra perché anche a prezzo pieno il tuo prodotto è un affare da urlo. Mostra come il tuo prodotto farà risparmiare (o farà guadagnare) ai tuoi clienti una cifra multipla del prezzo regolare che chiedi.

• SECONDO: Presenta lo sconto in un modo che dimensionalizzi il tuo ruolo di difensore (quasi eroe) del tuo potenziale cliente.

Dopo aver presentato e giustificato il prezzo regolare, spesso dico qualcosa del tipo: “Ma è così cruciale che ora tu riceva questo aiuto, che non voglio che tu debba pagare così tanto …“

Quanto GRANDE dovrà essere questo sconto? Nel 90% dei casi, personalmente opto per uno sconto del 50%.

“Risparmi il 50%!” e “Offerta a metà prezzo” e “Taglio del 50%!” hanno un grande fascino viscerale. Percentuali inferiori, vengono percepite come un affare interessante, ma tutto sommato non troppo. Percentuali di molto superiori, al contrario, innescano incredulità e scetticismo.

Uno sconto di metà prezzo è la soluzione che bilancia perfettamente senso di credibilità, che senso dell’affare da non perdere.

• TERZO: Fai una comparazione relativa tra il prezzo che chiedi e il valore effettivo ricevuto dal cliente. Obiettivo? Fare sembrare il prezzo incredibilmente piccolo, e il valore incredibilmente grande.

Per esempio, puoi quantificare i benefici monetari offerti dal prodotto e li puoi confrontare con il prezzo quasi insignificante.

Oppure, puoi spezzare il prezzo e ridurlo ad una cifra giornaliera o settimanale, per poi confrontarlo con qualcosa di molto più banale che i tuoi potenziali clienti comprano abitualmente, senza nemmeno pensare alla spesa: una pizza al sabato sera, una tazza di caffè, ecc.

3. Garanzia: Più forte è la tua garanzia, meglio è. Le garanzie di un anno tendono ad essere le più comuni al giorno d’oggi. 

Ridurre i tempi di validità della garanzia è il più grande errore che puoi fare. Offri una garanzia di 60 / 90 giorni e in alcuni mercati otterrai una tempesta di richieste di rimborso nel giro di due o tre mesi. Prolunga il termine della garanzia ad un anno e scoprirai che i rimborsi diminuiscono vertiginosamente.

Quando possibile, lega la tua garanzia alle prestazioni del tuo prodotto. Stabilisci dei parametri specifici: “XYZ raddoppierà i tuoi ritorni in azioni in oro ogni tre mesi. Se non succede, ti rimborso ogni centesimo che hai pagato”.

Nei casi in cui si hanno costi di produzione significativi (o quando c’è la tentazione per i clienti più scettici di sfruttare la tua generosità e fregarsi il prodotto gratuitamente) potrebbe essere necessario richiedere al potenziale cliente di restituire il prodotto o “la porzione non usata”, se desidera esercitare il suo diritto di rimborso.

Se invece stai vendendo qualcosa che costa pochissimo da produrre – una newsletter, per esempio – è meglio dire ai potenziali clienti che nell’improbabile eventualità che decidano di annullare l’acquisto, possono tenere tutto ciò che hanno ricevuto, senza costi o ulteriori obblighi.

4. Bonus di Urgenza: I prospect possono ottenere questi omaggi supplementari se colgono la tua offerta rapidamente.

Solitamente, nelle promozioni offline, questi omaggi speciali sono consegnati a chiunque ordini entro 10 giorni. Tuttavia, nelle promozioni su Internet, possono essere per chiunque ordini nei primi dieci minuti!

Le mie preferite sono le offerte di newsletter. In questi casi i bonus sono spesso special report che forniscono importanti informazioni e consigli su argomenti strettamente legati al tema della promozione.

Perché gli special report sono così vantaggiosi come bonus?

Diversi motivi, ma principalmente perché è facile focalizzarli su velocità e automazione (niente riempitivi e tutto succo), in stile ‘piano esecutivo’.

In questo modo permetti a qualcosa che pesa solo ’20 pagine’ di avere un valore percepito molto più alto di un libro con copertina rigida (valore percepito: 29,95 €) o qualsiasi altro omaggio tu possa offrire.

Questa è l’essenza. Queste sono le 4 componenti critiche di un’offerta irresistibile.

Infine, ricorda un ultimo segreto.

Contenuto VS Esecuzione

Dietro la creazione di una buona offerta c’è sempre un processo in due fasi, che abbraccia contenuto ed esecuzione.

Questo significa prima di tutto capire ‘cosa’ devi dire (il contenuto in se’) che come abbiamo visto, arriva dallo studio del mercato.

Una volta che sai cosa il mercato vuole, e cosa vuole sentirsi dire, la seconda parte del lavoro consiste nel curare l’esecuzione, quindi il ‘come’.

Cioè, il modo creativo, originale, unico e intrigante di ‘dirlo’.

Se l’articolo ti è piaciuto, ti invito condividerlo, e se hai domande, riflessioni, o vuoi interagire con me, fallo qui sotto nei commenti.

Valerio

P.S.

Se ci pensi bene, qualsiasi business di successo, non è altro che un insieme di ottime offerte, in successione. Ma ciò che i marketer non capiscono è che il tuo prodotto non è la tua offerta. La tua offerta è il modo unico di presentarlo e venderlo. E in questo articolo ti ho spiegato nei minimi dettagli come fare.

P.P.S.

Quando hai dubbi, pensa alla tua offerta come ad una breve composizione di orchestra. Per risultare gradevole all’ascolto sono necessarie due operazioni preliminari. Primo: gli strumenti devono tutti essere accordati tra loro. Secondo: la melodia che suoneranno deve essere intonata a ciò che il pubblico vuole ‘sentire’.