Perché il tuo infoprodotto non VENDE una singola COPIA?
Ci sono 4 motivi per cui le persone non comprano il tuo infoprodotto:
- Il momento non è quello giusto (non sono pronti a comprare)
- Non sono ancora dentro la tua lista
- Non hai detto le ‘esatte’ parole magiche che vogliono sentirsi dire
- Sono troppo impegnati e distratti da altre cose
Oltre a questi motivi, c’è un altro elemento che frena le vendite…
Eben Pagan è stato uno dei primi ‘Guru’ a insistere sul fatto che se vuoi avere speranze di vendere bene il tuo prodotto, devi per prima cosa creare il profilo del tuo cliente ideale (‘Customer Avatar’). Poi sarà sufficiente adottare in tutti i canali di comunicazione (email, blog, social media, lettere di vendita) un linguaggio che ‘parli’ in modo diretto a quel preciso profilo di persona per osservare immediatamente un aumento di conversioni e vendite.
Purtroppo la realtà smentisce questa teoria, infatti nel 90% dei casi le vendite non decollano. Al contrario, le vendite CROLLANO! Ecco perché…
L’errore nell’avere un ‘Customer Avatar’ consiste nel pensare che sia UNICO e IMMUTABILE
Perché?
Perché le necessità psicologiche dei tuoi clienti ‘cambiano’ con i cicli dei mercati. Esse si evolvono sempre attraverso 4 cicli specifici, che producono NON UNO, ma almeno 4 tipologie di clienti. Eccoli
- Il Principiante
- L’Iniziato
- Il Navigato
- Il Consumato
Questa nuova classificazione rende obsoleto e pericoloso l’assioma di Eben Pagan.
Vediamoli uno per uno.
IL PRINCIPIANTE
Qualsiasi sia la nicchia in cui operi, una buona fetta delle persone che acquisteranno il tuo prodotto saranno persone che non hanno esperienza dell’argomento, e che stanno iniziando da poco. Anche se il prodotto che vendi contiene ‘trucchi avanzati’ molte di queste persone lo compreranno ugualmente, perché in quel modo si sentiranno già a un livello più avanzato (anche se non hanno fatto nulla per ottenerlo).
La psicologia del principiante va capita.
Il principiante ha un sacco di entusiasmo, grande voglia di fare, e non vede l’ora di iniziare a padroneggiare l’ingrediente magico che sta sotto il tuo prodotto. Quell’ingrediente che gli consentirà di soddisfare un bisogno, risolvere un problema, stare meglio in salute, avere rapporti migliori, fare piu’ soldi o ottenere qualsiasi altro beneficio gli importi nel modo corretto.
Il principiante non è ancora diffidente e non sa quante fregature lo aspettano dietro l’angolo. Per questo e’ la preda perfetta dei marketer truffaldini.
Il miglior modo per aiutare il principiante nel tuo mercato è posizionandoti come colui che sfata i falsi miti e svela subito gli errori da evitare
Fondamentalmente ha bisogno di questo. Avere chiari i primi passi da fare correttamente, quelli che lo condurranno senza rischi dal punto A al punto B nella maniera più veloce possibile.
Per garantirti di averlo come cliente a ‘vita’ devi semplicemente portarlo a fare il percorso A —> B in modo sicuro e prima dei tuoi competitor. La riuscita di questo processo imprimerà nella sua mente l’idea che sei l’unico in grado di fargli ottenere (anche in futuro) ciò che desidera piu’ facilmente e in breve tempo.
L’INIZIATO
L’iniziato ha già acquistato qualche corso o ebook sull’argomento, prima di trovare te e le tue risorse (questo lo rende più ‘informato’ sui temi della tua offerta). Probabilmente è già riuscito a ottenere qualche risultato, e vuole avere di più. Non devi spiegargli l’abc per aiutarlo. Ha già qualche nozione.
La principale caratteristica dell’iniziato è che vuole già arrivare a xyz, anche se non è ancora pronto
Se riesci a mostrargli la strada per raggiungere xyz prima dei tuoi concorrenti (ammesso che lo sappiano fare), hai acquisito un cliente a vita. E non è tutto. Se gli dai molto piu’ di ciò che si aspetta, l’iniziato è quello che diventa più velocemente un tuo ‘fan’ affezionato. Tende a emularti e prenderti come modello di riferimento. Vuole essere come te.
Quando ti giochi la carta dell’avvocato (ho spiegato questo modello di posizionamento dentro il mio report ‘Brand Positioning Per Internet Marketer’) nel tuo mercato, attiri molti iniziati, e questi compreranno qualsiasi cosa tu produca.
IL NAVIGATO
E’ una persona d’azione. Ha già acquistato molta formazione e ha esperienza. Fa errori, ma è affamato e non si ferma davanti a nulla. A differenza dell’iniziato, compra per il proprio interesse personale. Ti ammira, ma non vuole essere come te.
L’unica cosa che ha in testa è portare i risultati al livello successivo.
Il navigato fondamentalmente cerca nel tuo prodotto una direzione e un percorso piu’ ottimizzato da seguire per ottenere di più con meno lavoro
Una caratteristica di questo profilo di cliente è che acquista solo ad alto costo, etichettando di ‘scarso valore’ tutto ciò che costa sotto i 50 euro.
Non a caso, la prima cosa che guarda il Navigato in una lettera di vendita, subito dopo la headline, è il prezzo. Se vede che è troppo basso, chiuderà la pagina e non leggerà nemmeno il copy e i benefici che offri. Non importa se offri materiale Ninja di super qualità. Se il prezzo è troppo basso ti scarterà subito.
Trucco: Per fare appello alla psicologia segreta di questa tipologia di acquirenti non devi vendere solo report low cost, ma anche programmi di costo medio/alto.
IL CONSUMATO
Questo profilo è il piu’ complesso dei 4 e per questo voglio soffermarmi maggiormente su di esso.
Il consumato di solito è una persona con un atteggiamento opposto a quello del navigato.
Se entra in azione si lascia abbattere subito dai primi errori e diventa diffidente. Molte volte non entra nemmeno in azione e la procrastinazione diventa la sua arte per giustificare la sua incapacità di riuscire.
Quello che devi capire del consumato è che egli desidera solo ottenere un piccolo risultato prima che (in assenza del tuo aiuto) si convinca di mollare definitivamente.
Ci sono due categorie di consumati:
- I procrastinatori (quelli che studiano e trattengono le nozioni nella loro testa senza mai fare nulla)
- I diffidenti (quelli che hanno provato di tutto, ma, a causa di informazioni sbagliate o fuorvianti, hanno collezionato un fallimento dopo l’altro)
Ciò che accomuna entrambi
Procrastinatori e diffidenti saranno una fetta davvero elevata dei tuoi clienti. Quindi è importante che tu comprenda a fondo come riuscire a superare le loro aspettative per aiutarli sul serio a scavalcare gli ostacoli che li bloccano.
Si tratta di persone che hanno già investito tempo e denaro in tonnellate di formazione, senza ricavarci nulla (anche se per motivi completamente opposti)
Sono persone che si sono stufate di vedere sempre gli stessi schemi e patterns ripetersi in tutti i corsi che acquistano in continuazione e non credono piu’ di poter riuscire.
TRUCCO: Quando crei il tuo prodotto, pensa soprattutto a loro. Perché
nel farlo aiuti tutti e 4 i profili di cui abbiamo parlato
I procrastinatori hanno bisogno solo di qualcuno che li stimoli nel modo corretto ad entrare in azione, e che li aiuti a consumare e mettere in pratica sul serio le informazioni divertendosi mentre lo fanno.
I diffidenti invece hanno bisogno di essere stimolati a non fermarsi, nonostante errori e tentativi. Perché non solo non credono piu’ alle promesse dei marketer, ma non credono piu’ in se’ stessi. Queste persone cercano nel tuo prodotto chiarezza di visione, vogliono toccare con mano che le cose possono funzionare senza passare per miliardi di errori o anni di applicazione; Inoltre vogliono essere rassicurati che, in caso di necessità, ci sia qualcuno dall’altra parte pronto ad aiutarli.
Queste persone sono diventate dure e diffidenti, e ciò le porta a una sempre maggiore procrastinazione. Sono l’80% dei tuoi clienti. E se non capisci i loro bisogni, se destinato a perderli e subire un crollo di vendite CRITICO.
Perché i tuoi clienti ti ODIANO
Ecco la lezione da capire. Se nel tuo marketing stai comunicando bene a uno solo di questi ‘gruppi’, molto probabilmente stai lasciando soldi sul tavolo.
COL TUO PRODOTTO DEVI COMUNICARE BENE A TUTTI
E 4 I SEGMENTI
– A chi non e’ ancora entrato in azione (o per confusione o per procrastinazione)
– A chi ha fatto qualche prova o tentativo e ha mollato subito
– A chi ha già ottenuto risultati ma vuole avere di più (ottimizzando i processi)
– A chi ha PROVATO di tutto, ma nonostante questo non vede ancora risultati
Quindi nelle tue comunicazioni dovrai sempre tenere presente questi 4 profili, a prescindere dal tipo di ‘customer avatar’ che avrai individuato in in anticipo.
COME FARE?
In genere per tutte le 4 le tipologie di clienti funziona il format di piano ‘step by step’ con spiegazione anche del perchè fare le cose in un certo modo e approfondimento delle parti piu’ difficili, con esercizi che aiutino a superare errori e ostacoli lungo il cammino.
In assenza di queste informazioni, rischierai di cadere nel dimenticatoio molto presto, mentre i tuoi clienti (dopo una fase di entusiasmo iniziale) cominceranno a ignorare ogni tua comunicazione sistematicamente.
Perché?
Perchè non sei riuscito a comunicare al ‘cuore’ del problema che hanno, e non hai capito il loro profilo psicologico. E quando i clienti non si sentono capiti, molto semplicemente se ne vanno da chi li capisce e gli vende meglio ciò che cercano.
Quindi adesso domandati:
- Quali sono i clienti a cui stai comunicando meglio il tuo messaggio nella tua attività?
- Quali tipologie stai invece trascurando (ma che potrebbero portarti tonnellate di profitti)?
- Ma soprattutto, tu a quale profilo caratteriale ti senti più vicino?
Rispondimi pure nei commenti.
NOTA: se l’articolo ti è piaciuto, aiutami a diffonderlo nei social media. Clicca sui tasti ‘+1’ e ‘like’ e condividilo su Twitter.
45 commenti in “Perché il tuo infoprodotto non VENDE una singola COPIA?”
Ciao Valerio,
grazie per gli spunti. Solo a volte leggo i tuoi articoli.
Quello che mi fa pensare da autentico profano del web è che il venditore non può pretendere di vendere a tutti i tipi di profili che hai descritto lo stesso prodotto.
Altrimenti rischia di non vendere proprio a nessuno?
Quindi è meglio concentrarsi su un solo targhet e affilare le armi solo per un tipo di clienti?
Ciao
Guido
Ciao Guido. E’ difficile soddisfare tutti e 4 i profili in un singolo ciclo di mercato. Ma forse è sfuggito questo concetto. Prima o poi passano attraverso il tuo funnel tutti e 4 i tipi di clienti. Specialmente quelli che appartengono al cerchio esterno (principianti e consumati). Avere una comunicazione calibrata per le loro esigenze aiuta a non diventare ‘obsoleto’ nel tempo per uno dei profili in questione.
Inoltre, certamente si può vendere solo a basso prezzo o solo ad alto prezzo (escludendo in tal senso quello specifico target sensibile alla variazione di prezzo), ma questa deve essere una scelta consapevole (con relativi vantaggi e svantaggi del farlo o meno).
In tutti i casi, capire i 4 profili di cliente ti aiuta a creare una cominicazione piu’ fresca e dinamica, e, come ho detto nell’articolo, ti consente di creare una fortissima connessione con:
– chi non e’ ancora entrato in azione (o per confusione o per procrastinazione)
– chi ha fatto qualche prova o tentativo e ha mollato subito
– chi ha già ottenuto risultati ma vuole avere di più (ottimizzando i processi)
– chi ha PROVATO di tutto, ma nonostante questo non vede ancora risultati
Grazie,
ora ho capito meglio!
Ciao valerio
Come al solito articoli splendidi e che da soli sono fanno formazione continuando a leggere i tuoi articoli, piano piano mi stò accorgendo di come fino ad ora ho affrontato l’argomento “guadagnare online” come un hobby e non come un serio lavoro da svolgere.
Questo, insieme a tutte le mia grandi e piccole lacune, è forse uno dei tanti motivi per cui ancora il mio business non è decollato come vorrei.
Fortunatamente ci sono persone come te che invece di tenere per se informazioni utili, le condividono con la “massa” e fanno si che persone come me, abbiano sempre una motivazione in più per continuare nel loro percorso nel raggiungimento dei loro obiettivi.
Andrò a rivedere con calma e più attenzione il programma “rendite d’emergenze” per capire ancora meglio questi passaggi.
I miei complimenti e aggiungo
BUON NATALE E BUON BUSINESS A TE E A TUTTI I LETTORI
Ciao
fabio
La vendita è tutta psicologia, e credo fermamente che creare prodotti unici e che riescano a risolvere i problemi delle persone sia una delle chiavi del successo. Qualche giorno fa leggevo un interessante articolo online che mostrava alcune caratteristiche importanti sulle quali far leva: fare in modo che le persone grazie al tuo prodotto possano risparmiare tempo, possano risparmiare soldi, possano trovare almeno 1 grande soluzione ad un grande problema. Ovviamente anche essere un punto di riferimento, un’autorità del settore aiuta moltissimo e qui entra in gioco il concetto di mailing list che risulta essere fondamentale nel business online. Grazie Valerio per i tuoi articoli. Valgono oro!
Complimenti Valerio, perché questo non è solo un ottimo articolo, ma anche formazione di alto livello!
Grazie
Carissimo Valerio, tutto quello che divulghi è di mio interesse anche “se” non è il preciso tema che io tratto, e questa spiegazione forse non ti rende giustizia, o forse e importante quello che spieghi e solo io non me ne sono accorto, ci può stare perchè non sono ne un guru, ne un maestro del tema ma forse più vicino ad un principiante, perchè.., e questo solo secondo me, tu sei molto di più e sopratutto sai molte più cose che trasmetti in questa spiegazione, io credo che se veramente vuoi aiutare a far avere successo ai tuoi lettori ..la linea guida che dovresti seguire e quella strettamente legata alle tecniche e molto pratiche e semplici che tu… hai già dimostrato di saper trasmettere, ameno a me, se dovessi fare un commento sul tuo operato nel complesso direi che sei fortissimo, ma questa email in particolare non la capisco, perchè secondo me , e ripeto solo secondo me, e scontatissimo che nel mercato , più ampio è.., più tipologie di clienti puoi trovare, ma..? come riuscire ad avere una fetta 10 – 100 volte più ampia per poter eventualmente anche sbagliare… credo che mi sono dilungato troppo, comunque sei fortissimo, un saluto buon lavoro e a presto Sandon.
CIAO Sandon. Ottimo intervento. La cosa in realtà è tutt’altro che scontata. Seppur sia logico per tutti capire che ci sono diverse tipologie di cienti, non è per niente facile saperli inquadrare in un contesto preciso che segue specifiche regole da seguire per entrare in rapporto con loro.
Fin dall’inizio si è battuta l’idea del customer avatar. Da solo questo concetto è in grado di farti fare il salto di qualità nella comunicazione con i tuoi clienti. Il problema è che nel tempo diventa inefficace. Perché? Per il semplice fatto che le persone non sono MACCHINE, e cambiano con il mercato; Qui il customer avatar è un personaggio ipotetico, un mito inesistente. Invece i prifili reali dei clienti sono almeno 4 e sono dinamici, cioè si interscambiano tra loro, cambiando con l’evoluzione del mercato stesso. Ecco perchè è fondamentale sviluppare una comunicazione che entri in perfetto rapporto con tutti e 4.
Ciao Valerio, grazie dell’articolo.
Io, come purtroppo molti, sono passato facilmente da Principiante a Consumato. Per fortuna sono sempre stato molto parsimonioso, questo mi ha evitato di spendere molti soldi in corsi online.
Con un po’ di impegno, mi sto spostando in Iniziato.
Frequentando ambienti dove girano molti informarketer, mi sono reso conto che il Consumato è quello più diffuso, forse anche più dell’80% che indichi tu. Ho conosciuto e parlato con persone che comprano e comprano, anche corsi di argomenti molto diversi e dai costi altissimi. Parlando con queste persone ho capito che non volevo passare anche io al livello Consumato e (insieme ad altri fattori) è stato una delle cose che ha creato in me un cambiamento.
Inoltre, mi ha fatto comprendere come quel tipo di atteggiamento potesse essere quello presente nella maggior parte dei miei clienti. Ora grazie al tuo articolo gli ho dato un nome e so come pormi verso di lui.
Grazie.
Daniele.
Ciao Daniele. E’ vero il ‘consumato’ è la categoria che appartiene al famoso 80/20. Cioè sarebbero la grande massa delle persone che diventano nostri clienti. Il problema con questa classificazione è che non sono quelli che ti portano il maggior profitto. Tuttavia sono la maggior parte delle persone e vanno capite e aiutate.
Nella mia esperienza sono gli altri 3 profili quelli piu’ facili da approcciare, specialmente iniziato e principiante. Se poi sei una personalità autorevole allora te la giochi anche con i ‘navigati’ e in quel caso, avere anche solo 4-5 clienti ricorrenti ad alto costo di questo ultimo profilo ti consente di vivere degnamente online.
Gli altri 2 invece tendono a spendere sul medio e basso livello. Ma lo fanno con molta frequenza, perché hanno fame di informazione. L’iniziato è probabilmente quello più propenso a comprarti tutto.
Ciao Valerio,ormai e’ da un mese che ti seguo e trovo i tuoi articoli sempre di grande utilita’.
La cosa che mi stupisce e che non posti tanti articoli giornalieri (come professano i grandi Guru)
,ma come vedo basta anche un articolo al mese che pero’ ti da’ la giusta infarinatura per iniziare a lavorare senza errori.Questo lo trovo molto utile , poiche’ dopo quasi un anno di affiliazioni non ho guadagnato nulla e solo ora capisco il perche’!!!
io credo che chi da’ un prodotto in affiliazione deve prima formare le persone , poiche’ e’ semplice dire posta i link d’appertutto e non ti preoccupare!!!! Primo o poi i risultati negativi vengono a galla e chi ne fa le spese siamo noi ” i pivelli di turno ”
Grazie Valerio e Buon Natale a tutti!!!
Queste informazioni capitano nel momento giusto. Grazie Valerio. Sto preparando il mio primo report e questi riferimenti li trovo preziosi.
Ciao Valerio,
credo che una delle maggiori difficoltà di chi vuole vendere online il proprio prodotto sia capire il tipo di audience al quale il prodotto si rivolge. In questo articolo creso che tu abbia sintetizzato molto bene i diversi “profili” dei consumatori degli infoprodotti. Come al solito sintesi e capacità espositiva rendono i tuoi post tanti piccoli minireport da cui trarre preziose informazioni.
Anch’io devo associarmi alle riflessioni di Daniele, posso riconoscermi tra i profili esposti in quello dell’utente consumato. Per fortuna non ho buttato via montagne di soldi in corsi di formazione, ma ho sempre selezionato con cura i miei acquisti.
La mia difficoltà del momento è capire quale nicchia aggredire in modo tale che non sia solo profittevole, ma congeniale alle mie inclinazioni e alla mia dipsonibilità di sostenere uno sforzo durevole nel tempo.
Provengo da un esperimento fallito e ti garantisco che è dura dover ammettere di aver investito tempo e soldi in un business inesistente.
Grazie per tutto quello che regali ai tuoi lettori.
Con stima,
Piero
Ciao Valerio e grazie sempre per i tuoi contenuti direi eccellenti! 😉
Devo dire che la riflessione di questo articolo è sacrosanta, nel senso che tempo fa mi è capitato attraverso un sondaggio di capire a fondo questo passaggio, e di coinvolgere da allora diversi tipi di persone, e da allora i consensi sono notevolmente aumentati. Il capire i tipi di clienti, fa aumentare di colpo i tipi di prodotti che si possono creare, e di colpo aumentano le iscrizioni…Questo io l’ho compreso dopo 2 anni di studio, perchè alcuni clienti me l’hanno fatto notare, e se arrivi a comunicare spesso con i clienti, capisci effettivamente quanti prodotti ti mancano sul mercato della tua nicchia.
Ti ringrazio, perchè oggi ho avuto una certezza su alcuni altri particolari, che non avevo.
Per i Corsi di Formazione… come dici tu… io l’ho sempre pensata così: quelli che studio, prendo il meglio da ognuno, estrapolo quello che mi serve, per cui per me ogni corso è importante.
Se viaggiamo con questo atteggiamento, il bicchiere sarà sempre mezzo pieno 🙂 .
Ciao e complimenti per i tuoi articoli.
Ciao Valerio,
sto facendo un po’ di esperimenti sulle squeeze per profilare al massimo la clientela.
La prossima settimana voglio provare direttamente nelle squeeze crea lista il seguente messaggio:
“TI PROPONGO GLI N. X ESCLUSIVI BENEFICI TESTATI
PER … (soluzione al problema)
TUTTAVIA SE
1. Sei solo curioso e non intendi provare scrupolosamente quanto proposto;
2. Cerchi una soluzione priva di specifiche azioni per ottenere benefici;
3. Pensi che tanto si tratti delle solite cose e che non ci sia soluzione;
4. Vuoi mostrare a te stesso e agli altri che ci ha provato ma non ha funzionato.
Allora voglio essere chiaro e dirti che qui non c’è nulla che possa esserti utile.
Come pensi che sia vissuto questo messaggio dai 4 profili?
I tuoi articoli valgono veramente tanto.
Grazie per renderli disponibili gratuitamente.
Troppi passi. Tanto vale che inserisci una nota in stile: ‘Solo per persone altamente motivate e che entrano in azione’
Inoltre ‘x benefici testati non mi convince’
meglio.. x trucchi / segreti
Ottimo articolo, purtroppo per un principiante oggi non è semplice …
Io trovo difficoltà a impostare il business perchè non riesco a inquadrare bene il settore di mercato al quale rivolgermi spesso chi procastina è anche confuso nel senso che non ha chiarezza di obiettivi e quindi rimanda…. è un cane che si morde la coda.
Il problema è trovare la chiarezza!!!
Cmq grande come al solito!!!!
Ho rischianto davvero di trovarmi nel gruppo dei “consumati”. A un certo punto però ho detto basta e credo di essermi fermato in tempo per restare fra gli “iniziati”.
Mi chiedo: meglio comunicare con ogni singolo prodotto (o la maggior parte) a tutti e 4 i profili di cliente, o meglio creare più prodotti diversi ogniuno pensato per uno specifico profilo?
Immagino ci voglia una via di mezzo, con una maggioranza di prodotti “per tutti” ed alcuni creati appositamente per un certo profilo 😕
La cosa da tenere presente è che, comunque vada, a prescindere da chi vuoi raggiungere, devi sempre essere te stesso, ma artificioso. Nel senso, anche se crei contenuti, e comunichi con in mente uno o piu’ di questi profili, non deve essere una montatura, altrimenti non funziona. Ti devi davvero calare nei loro panni, sentirti come loro. A quel punto funziona.
Si la strategia giusta è una via di mezzo. Attenzione quando parliamo di prodotti per tutti. Per tutti non significa per cani e porci (quindi pubblico generalista), ma che crei un contenuto ottimizzato per soddifare le esigenze di tutti e 4 i profili di cliente che si alternano nel ciclo di mercato in cui ti trovi adesso nella tua nicchia
Nel mio sistema ‘rendite d’emergenza online’ ho spiegato ogni dettaglio su come fare.
E’ importante cercare di arrivare bene a tutte e 4 le tipologie, senza trascurarne nessuna, perchè come ho spiegato, questi profili di ‘avatar’ si alternano e si muovono nella linea del tempo durante la tua permanenza nel mercato. Molte volte un solo cliente ne attraversa 3, c’è chi li passa tutti.
E così se adotti una comunicazione che è rivolta solo ai principianti, stai facendo un errore. Perché un princiapiante può evolversi in iniziato, oppure involversi in ‘consumato’, e da quel momento lo hai perso.
Al contempo (è piu’ difficile) un navigato può rendersi conto di avere creato un business completamente SBAGLIATO. E in quel preciso momento torna nella schiera dei principianti 🙂
Insomma la faccenda è complessa. Sono tutti fattori ed elementi che si influenzano a vicenda. Da qui la necessità di avere UNA USP in 4 parti che tirerai fuori ogni volta che il mercato cambia e si evolve verso il prossimo ciclo.
Questo è l’unico modo per restare leader e non essere sconfitto da concorrenti anche piu’ agguerriti e che dispongono di budget superiori al tuo per acquisire clienti nel tempo.
Ciao Valerio,
grazie dei tuoi articoli che permettono a noi di metterci in discussione sempre anche di fronte a dogmi dei guru del marketing, credo che ciò che ci fa veramente crescere sia il riflettere ogni volta senza appiattirci su posizioni note magari prese a cascata da altri.
Il problema spesso è sapere quale tipologia di cliente ti garantisca oltre che un acquisto una fidelizzazione che possa permettere a te come a lui di crescere insieme. Ciao max
Ciao Valerio, grazie dell’articolo.
Articolo divino come quelli che solo tu sai sfornare!
Mi ricordo che quando facevo l’insegnante, calavo la mia azione su quelli allievi più lenti a capire. In quel modo tutti quelli più bravi trovavano il loro conto senza che dovevo preoccuparmi singolarmente di ogni categoria.
Sto oscillando tra l’iniziato ed il navigato con purtroppo dei colori a consonanza “consumato”.Mi devo quindi dare una svegliata!
Ciao Valerio, interessante articolo. Già è un problema scoprire la nicchia adatta, figurati la tipologia di visitatore. Continuo con lo studio ….
Molto interessante, complimenti!
grazie per i tuoi articoli
Ciao Valerio! 🙂
Da sempre cercare di rivolgersi a tutti può essere sia un problema che un modo per guadagnare di più. Personalmente penso che ci siano due tipi di prodotti: a) quello per principianti e b) quello per iniziati, navigati e consumati.
Il principiante vuole imparare qualcosa di nuovo e costruire solide fondamenta mentre gli altri 3 vogliono in qualche modo o accrescere i loro guadagni/risultati e/o avere o continuare ad avere buoni motivi per mettersi in gioco.
A proposito del tuo articolo vorrei aggiungere che la più grande sfida da superare nelle pagine di vendita probabilmente è convincere il visitatore a comperare anche se ha già fallito altre volte o ha comperato materiale di scarsa qualità.
Quando lavoro per scrivere una lettera di vendita prima di tutto leggo il materiale che dovrò presentare e, se non mi soddisfa, semplicemente non mi faccio pagare e chiudo immediatamente gli accordi con il mio cliente. La prima esigenza per fare una pagina di vendita vincente è infatti avere un solido prodotto da vendere: senza la qualità non si va da nessuna parte.
Sono curioso di vedere cosa ci riserverai nell’articolo di domani 🙂
Ciao
Andrea
Ciao Andrea, questo è anche uno dei motivi per cui uno dei massimi copywriter degli ultimi 40 anni ha sempre detto che viene prima il ‘prodotto’ dopo il ‘copywriting’
Il motivo è che in presenza di un prodotto grandioso, superlativo, da best seller, il copywriter professionista può estrarre davvero la ‘magia’ che vi contiene presentandolo al meglio.
In presenza di una un prodotto ‘scarso’, che magia vuoi estrarre? Senza un buon prodotto, non c’è copy che possa essere eccellente. A meno che non parliamo di qualche truffa con benefici inesistenti e lettere di vendita che scompaniono nel nulla dopo l’acquisto 🙂
questa approccio psicologico non l avevo mai visto prima..
Come sempre i tuoi articoli sono eccezionali.
Grazie per tutte le informazioni che metti a disposizione gratuitamente, in ogni tuo articolo c’è come un pezzo che va a completare un grande puzzle.
Questo concetto lo trovo molto interessante.
Secondo me conoscere le 4 tipologie di clienti sta alla base di ogni business di successo
Ciao Valerio,
E’ sicuramente complesso riuscire ad accontentare le varie categorie di persone sia con la comunicazione che con i prodotti, anche perché se si prevede che il principiante diventa iniziato, aggiornando il nostro modo di comunicare si rischia di trascurare gli eventuali iniziati
che nel frattempo si sono aggiunti.
Con i prodotti credo sia più facile in quanto ci sono gli aggiornamenti o si può dare una alternativa con qualcosa di più completo ad un prezzo più alto per i navigati e consumati.
Mi viene in mente il marketing delle case automobilistiche, le quali con i modelli adatti a diverse fasce di clienti riescono a vendere a tutti, proponendo sempre nuovi modelli per fascia
di prezzo, cosi come fanno i marchi di cellulari, tablet ecc ecc, hanno in listino dal prodotto più semplice e economico a quello più caro e complesso.
Nel nostro caso trovo che utilizzare la politica della via di mezzo sia un errore, in quanto alla
fine non si è ne carne ne pesce.
Penso che con delle email e articoli differenziati per le 4 categorie e con una attenta analisi delle statistiche si possa avere un quadro quasi reale del risultato dei nostri lavori.
Caro Valerio ci stai dando da pensare.
Un saluto a tutti.
Grazie mille a Valerio Conti che continua essendo per me è il migliore in etica, onestà e risorse gratuite per guadagnare online. Ma molte delle sue risorse utilizzate da persone più furbe che intelligenti o più avide che oneste possano essere una catastrofe online.
Il tempo per imparare a vendere manca per creare con più qualità. Le migliore tecniche di vendita per peggiori prodotti diventano una catastrofe per la perdita di tempo dei consumatori, professionisti delle vendite e prestigio della pubblicità-marketing. Le migliori tecniche di vendite, se non vendano il migliore prodotto nel momento giusto a chi è interessato, rischiano di causare un danno al cliente e perderlo per sempre.
L’ideale sarebbese inventare formule de informare del meglio per chi può interessare senza perdite di tempi per altri.
L’ideale sarebbe se il modello di Valerio Conti diventasse standard etico universale, migliore gratis per tutti con più a pagamento, con migliore motori di ricerche a collocare al primo posto il migliore gratis per ogni ricerca con la continuità a pagamento. Adesso, con le raffinate tecniche di SEO e di posizione nei motori di ricerca, non abbiamo grande probabilità di avere al primo posto la bugia che proporziona più soldi per certi professionisti di pubblicità e marketing meno onesti? Ho trovato bugie al primo posto di milionidi risultati di ricerche. L’ideale sarebbe se fossero escluse o comparissero per ultimo e al primo posto comparissero “profeti” con la priorità di inventare un futuro migliore per miliardi dei attuali e futuri utilizzatori delle nuove tecnologie. L’ideale sarebbe se scrivere contro le bugie dei milionari ladri del tempo online avesse sempre probabilità di comparire prima nei motori di ricerca. Se la continua evoluzione dei motori di ricerca collocare al primo posto solo migliori, senza bugie, con più qualità etica e utilità sociale globale sarebbe la migliore Rivoluzione-NEO-Marxista online. Il tempo, soldi, felicità, etica e utilità sociale possano diventare il NEO-Capitale del futuro online con più guadagno per migliori. Per questa rivoluzione del futuro online non basta uno “PMM=profeta di un mondo migliore” ma molti, con forme di premiare con più guadagno chi collabora con il suo migliore in qualità, creatività e intelligenza collettiva per migliori obiettivi.
Per questo propongo a chi compra miei eBooks, (colona di sinistra del mio blog), la possibilità di selezionare il 50% di quello che considera migliore per creare il suo PeBook, uno personalizzato eBook con il suo contributo a selezionare il meglio del mio, più il suo contributo all’evoluzione delle migliore idee. Ogni autore di un PeBook può diventare co-autore di un CeBook, collettivo eBook con lacollaborazione di tutti che se sono occupati dello sviluppo del primo originale. L’autore del originale eBook può avere preferenze per essere l’autore principale del CeBook, ma può anche autorizzare altro ad avere la principale responsabilità editoriale. Per ogni CeBook può esistere un autore che seleziona il meglio delle collaborazione. Anche se il guadagno della vendita di questo CeBook va solo per l’autore principale, tutti autori che collaborano guadagnano per il link alla compra del suo PeBook o/e possibilità de seguimento. Cosi sarà il consumatore a decidere chi premiare con le compre successive.
Un PeBook, con due autori, ha grande probabilità di avere migliore qualità di uno eBook. Un CeBook, con più autori, ha ancora più probabilità di avere più qualità. Supponiamo che per ogni argomento che il consumatore cerca nei motori di ricerca trova al primo posto il CeBook di migliore qualità alla volta della bugia con migliore SEO e furbi professionisti del furto del tempo online. Supponiamo che il motore di ricerca che presenta una bugia al primo posto di milioni di risultati è avvisato e se non trova subito un metodo di eliminare o mandare la bugia per ultimo sarà punito con qualche sistema delle nuove tecnologie. Supponiamo che chi collabora onestamente con più etica e più utilità sociale per migliorare Internet, motori di ricerca e nuove tecnologie diventa premiato e chi causa danni sociali ingiusti, è punito. Supponiamo che autori di un CeBook di massima qualità su un argomento potevano domandare a motori di ricerca di eliminare bugie senza qualità che comparivano prima. Sarebbe una rivoluzione di qualità online?
Pires Hai una personalità carismatica, trovo molto valide le tue idee, solo a tratti non riesco a seguire il tuo discorso, perché ho capito che l’italiano non è la tua lingua. Hai ottime idee e secondo me meriterebbero un approfondimento. Grazie per il tuo contributo 🙂
Immagino che sarà dificile da seguire il mio discorso non solo perchè sono un neoitaliano che non parla bene ma anche perchè ho compresso idee da due eBooks che meritano di essere svilupate e scritte in miglior italiano per inventare un futuro migliore online: il tempo è la risorsa più importante e dimenticata online. Pubblicità e Marketing possono essere divini o diabolici, la creatività e intelligenza collettiva deve premiare le forme di contribuzione divine e punire le diaboliche, anche con forme di guadagno maggior per chi produce più utilità sociale globale con meno danni collaterali e perdite di tempo e soldi.
Grande Valerio,
Ti ringrazio metti sempre il punto sulla “i” ti ringrazio anche perché ho imparato tanto da te ma purtroppo in Italia in quanto riguarda li InfoProdotti Digitali ci sono anche tante balle e bugie su internet poi non parliamo di quelli che hanno distrutto il mercato dei infoprodotti in Italia in modo speciale quelli con diritti di rivendita, ho marchio privato, hanno fatto un sacco di casini.
In fatti il mercato li ha penalizzato anche perché almeno per il momento non acquista più niente nessuno da loro.
Poi ce anche per il fatto che la gente di solito vuole tutto gratis e guadagnare tanto ma senza fare nulla. Ma i soldi non arrivano dal celo, anzi devi faticare per fargli in questo campo e non poco (ma mi piace tantissimo anche a me anche se devo faticare).
Solo che purtroppo in Italia c’è la concezione che l’hanno fatta questi di cui ti parlo (senza dare dei nomi, ma tanto hai capito), concezione che soldi su internet si possono fare molto facilmente e anche tanti, specialmente con i PLR. Bugie, grande bugie pero’ purtroppo dopo che tu, io o un altro a un certo punto inizia a spifferare la verità alla gente, questi ti guardano male perché x 10 anni hanno ascoltato tutte le loro bugie di soldi facili e gratis, e così la gente non si fida neanche di noi. La verità fa sempre male ha qualcuno.
Questo e’ quello che penso io caro Valerio, fammi sapere per cortesia (se ti va ovviamente) che cosa pensi di cosa ti ho risposto.
Ciao Daniel questo tuo commento butta sul piatto una cosa che vorrei fare capire alle persone da tempo. Cioè che il business dei PLR e diritti di rivendita è un business che in ITALIA è nato MORTO. Sono i numeri a confermarcelo. I PLR italiani sono sempre stati rivisitazioni di materiale proveniente dagli USA. Fin qui nulla di male. Ma quando negli usa ci sono circa 300.000 siti dedicati solo a questo modello di business e in ITALIA ne abbiamo si e no 4-5, beh, la cosa deve fare riflettere e parecchio. La mia conclusione è quindi che se uno deve prendere del materiale PLR, tanto vale che va in lingua inglese, dove si trova buona formazione in tal senso, senza prendere fregature. Ma in Italiano, senza fare nomi, che è inutile, purtroppo a mio avviso non c’è nulla di utile e mai ci sarà. Troppo pochi i marketer che lo fanno, e soprattutto, che lavorano davvero bene con questo modello di business.
Ma non mi riferisco solo al materiale PLR o MRR ma anche al fatto che dicono anche tante bugie e imbrogliano la gente (acquista questo prodotto che lo utilizzato anche io e tutti grandi marketeri) ma loro no lo utilizzano.
Esempi di genere ti potrei parlare una giornata intera. Poi dopo che uno serio fa una proposta vera non lo credono perché sono stufati di questi bugiardi.
Se fossero tutti come te l’Internet Marketing sarebbe molto diverso in Italia.
Io ho acquistato da te tutti tuoi prodotti e lo devo dire che sei l’unico di cui non mi posso lamentare con niente, anzi li raccomando a tutti.
Ma vedi questo è proprio il motivo per cui ho creato questo articolo. Alcuni di questi signori a cui tu ti riferisci neanche lo vedono il profilo caratteriale del loro cliente ideale, figurati se capiscono come approcciarli tutte e 4 nei 4 cicli di mercato. Alla fine restano in grande massa gli ‘scettici’ anche grazie alla disinformazione che loro hanno contribuito a diffondere (per ignoranza della materia, ma anche per presunzione). E alla fine, comunque, torno a ripeterti, a essere danneggiato sarà chi ha sempre lavorato con i piedi illudendo la gente. Queste persone non sopraviveranno online. Mentre ti assicuro che chi ha lavorato sempre onestamente, eticamente e con grande competenza avrà sempre un importante spazio nella mente dei suoi clienti, mentre i ciarlatani li vedrai sparire e cadere come birilli uno alla volta. La triste verità è che dopo che saranno caduti, arriveranno NUOVI CIARLATANI, e il ciclo si ripete.
Ciao Valerio e complimenti per il contenuto di altissima qualità, come sempre.
Io credo di essere passato tra tutti questi ruoli (escluso in parte il consumato).
Ora mi ritrovo in quello che scrivi del navigato (e naufragato) salvo il discorso sul prezzo.
Infatti poiché amo conoscere e imparare cose nuove, a volte, compro prodotti che non devo necessariamente mettere in pratica nella mia attività principale ma li considero di mio interesse per un miglioramento generale.
Però non faccio il ragionamento che un prodotto a basso costo equivalga bassa qualità, spesso è così ma molte volte ho trovato vere pepite in prodotti low cost.
Del consumato mi riconosco un po’ nella figura del procastinatore…niente altro, anche se è già un problema importante.
Concordo in generale con te: questi utenti sono la maggioranza e da curare con una certa attenzione.
La sfiducia ormai è alle stelle e le persone avrebbero sempre più bisogno di qualcuno di cui fidarsi, di punti di riferimento.
Purtroppo, soprattutto in questi tempi, si tende sempre più a fare di tutta l’erba un fascio, senza avere più la minima disponibilità a distinguere tra chi è corretto e chi no, tra un infoprodotto valido o meno. Un po’ come succede in politica con “tutti a casa”, quando la gente è esasperata son cavoli amari per tutti e, come è noto, anche Robespierre fa una brutta fine.
Cercando di parlare a tutte queste 4 figure si rischia di fare un gran casino, in genere ma confermo che nel tuo Rendite d’emergenza è tutto spiegato in modo limpido.
Grazie ancora 😉
Ciao Valerio, sempre utili ed efficaci i tuoi consigli, anche se sono all’inizio e non so come applicarli, ma una cosa che so è che mi piacerebbe lavorare on line aiutando realmente la gente e da quello che leggo siamo in tanti ad avere questo obiettivo. Si potrebbe creare una rete dove ci si riunisce e magari si fanno recensioni sugli autori, prodotti, una specie di feder-consumatori on line i cui appartenenti hanno tutti lo stesso obiettivo di aiutare le persone in maniera etica e magari aiutarsi tra loro. Lo so forse è utopistico e non ho idea di come realizzarlo, ma mi piace molto l’idea, anche per proteggere le persone dagli squali on line. Magari dimmi cosa ne pensi con la tua solita franchezza.
ciao, ti ringrazio e buona vita a tutti
Caro Valerio, i tuoi articoli valgono oro e li apprezzo moltissimo!
Ho molto riflettuto sui 4 tipi di clienti di cui parli, e penso tu abbia ragione.
Ho anche l’opinione che se una persona incontra i cosiddetti “imbroglioni” sul web, sarà un’esperienza che gli servirà per crescere e capire delle cose in più anche su se stessa (come è capitato a me).
Apprezzo che tu affermi che per vendere molto occorre costruire prodotti molto validi, pensati per aiutare veramente gli altri a crescere e stare meglio. Infatti le persone che conosco che sono diventate ricche vendendo qualcosa – non parlo ovviamente degli approfittatori, che comunque poi i danni fatti ad altri li pagano a caro prezzo – vendono prodotti o servizi utilissimi e preziosi. E quindi meritano la ricchezza, anche materiale, perchè essa è il riflesso esteriore della richhezza che hanno dentro e che fanno raggiungere agli altri.
Tutto il mio apprezzamento, anche per i consigli che mi dai. Grazie e buon Natale a te e alla tua famiglia 😀
Senza prodotti che diano reale VALORE al cliente le regole purtroppo non funzionano. Ci sono in giro un sacco di offerte che non valgono nulla e sono solo la fotocopia di altre fotocopie.
Ciao Valerio, stavolta sei entrato proprio in profondità nella mente delle persone-clienti facendo un analisi dettagliata e molto utili per comprendere cosa e come fare gli infoprodotti. Complimenti vivissimi. Ormai sei un esperto anche in psicologia.
Solo che ad uno sguardo cosi veloce mi sembra che la cosa sia un tantino difficoltosa. Bisogna studiare e pensarci bene sopra e capire quello che stai facendo.
Grazie.
Un abbraccio
Eduardo
Grande Valerio,
come sempre i contenuti delle tue mail sono di alta qualità. Sei un riferimento.
Buona giornata
Io mi sono affermato da circa 1 anno nel lancio di ebooks di differenti nicchie e concordo con uno dei tuoi principi base Valerio, che è quello di analizzare bene un mercato e impostare un sistema veloce fatto da traffico—->squeeze page—-> follow up emozionali——> vendite. Io ti seguo da tempo, e vedo il gioco di emozioni che riesci a scatenare nelle tue email, sei bravissimo! Ho acquistato da te diversi corsi, come I Segreti Delle Squeeze page e proprio quest’ultimo lo ritengo un “cult” dell’internet marketing. Seguendo te e Stefand Des, ho potuto imparare molto e a creare pian piano un business che mese dopo mese cresce per fortuna! Quanto mi piacerebbe collaborare con te e farti vedere il mio ultimo lancio, riusciremmo ad aiutare moltissime persone a replicarlo. 250 iscritti da 0 in un solo mese, dedicando tempo e 0 euro in spesa, Risultato? Oltre 700 € in vendite nelle prime 48 ore, che ho generato su una nicchia molto profittevole dove avevo un blog che stavo addirittura per abbandonare! Questo risultato l’ho ottenuto grazie a preziosi consigli di te e Stefan Des, che ho impresso nella mia mente e li uso sempre come punto di focalizzazione, come ad esempio il tuo grandissimo consiglio di focalizzarsi su una cosa e diventare l’eccellenza in quella, invece che imparare malamente 10.000 cose! Io lo sto facendo con i lanci di nuovi ebooks e mese dopo mese divento sempre più esperto. Ti ringrazio per questo spazio dove ho potuto scriverti.
Francesco
<> PAROLE DA INCORNICIARE 😯
Freud ha venduto pochi esemplari dei suoi primi libri nei primi 10 anni che sono dopo diventato dei più venduti del secolo. Un libro di un autore sconosciuto, (Tre metri sopra il cielo (romanzo) – Wikipedia il primo romanzo rosa di Federico Moccia ) solo ha venduto 600 esemplari all’inizio e 3 milioni molti anni dopo diventando l’autore più venduto.
Sogno che un giorno molti dei miei argomenti in ebooks male scritti, male divulgati, male venduti fanno parte del “libro del secolo”. Qualcuno vuole collaborare a un progetto di eBooks che diventano PeBooks, (eBooks personalizzati con 2 autori) e CeBooks, (collettivi eBooks)?
Ciao Valerio.
Ottimo articolo e commenti molto interessanti.
Personalmente ritengo, quando una persona ha creato un prodotto (ebook, audio, video, ecc.) davvero eccezionale, di non limitarsi a venderlo in autonomia da sola. In pratica puoi creare altre collaborazioni e JV e quindi vendi il quadruplo se non di piu’.
Noi come Gruppo Freeperclick abbiamo utilizzato questo metodo varie volte ottenendo guadagni molto interessanti (come dire 4 anni di lavoro ottenuti in 4 mesi o meno).