Perché devi affrontare di petto le obiezioni nei primi 30 secondi della tua presentazione

In questo articolo ti mostrerò un ‘trucchetto’ (con tanto di swipe copy) che ti aiuterà ad annientare le obiezioni dei tuoi potenziali clienti in largo anticipo, prima ancora che vedano il vero copy di vendita.

L’effetto di questo ‘trucchetto’ è che in pochi secondi avrai la loro completa attenzione, e si ritroveranno in uno stato mentale ‘clean’: quindi, difese abbassate, e zero scetticismo nei tuoi riguardi.

Il tutto senza che sospettino la minima manipolazione da parte tua.

Seguimi …

Tutto inizia con le obiezioni.

Quando crei la tua presentazione di vendita, dovresti individuare a priori una lista di obiezioni chiave che frenano il tuo cliente lungo il percorso di lettura.

E’ fondamentale anticipare (e risolve fin da subito) molte di queste obiezioni il prima possibile. Idealmente, già nei primi paragrafi della tua presentazione. 

Si tratterà di un mix di obiezioni universali e obiezioni specifiche per argomento.

Obiezioni Universali

• Soldi: ho paura che dovrò spendere molti soldi per farlo bene.
• Tempo: non ho già abbastanza tempo e ora me ne chiedi di più?
• Convinzione: ho già provato a risolvere questo problema e non ci sono riuscito. Perché dovrebbe essere diverso questa volta?
• Abilità: non sono sicuro che sarò mai in grado di farlo, non importa quanto impegno ci metterò.
• Fiducia: perché dovrei credere che funziona nel modo in cui dici tu?
• Paura: cosa succede se fallisco? In che modo questo mi porterà fuori dalla mia zona di comfort?
• Confusione: da dove comincio? E come faccio a sapere che funzionerà anche nella mia situazione “particolare”?
• Tempistica: perché dovrei farlo adesso, invece che dopo o mai più?

Non devi necessariamente gestire ognuna di queste obiezioni.

Di solito, io prendo di petto ‘denaro’, ‘tempo’ e una o due obiezioni universali aggiuntive che ritengo siano più correlate ai miei contenuti e al mio prodotto.

E’ davvero necessario?

Se vuoi aumentare il tuo potere di vendita, si.

E’ raro che la tua audience non abbia pregiudizi o scetticismo relativi al tuo argomento.

E più a lungo procedi senza annientare questi dubbi, più è probabile che il tuo pubblico resisterà ai tuoi contenuti.

Di sicuro conoscerai già le obiezioni specifiche che tipicamente incontri quando vendi il tuo prodotto.

Bene, ecco cosa devi fare: affronta le tre più grandi nell’introduzione, idealmente nel bel mezzo del tuo ‘lead’, quindi usa la mia formula anti-obiezione per smantellarle una per una.

La formula anti-obiezione spiegata

La formula contiene tre parti: (1) riconoscere e ammorbidire, (2) convalidare e riformulare e (3) spostare l’obiettivo.

1. Riconosci e ammorbidisci.

“Forse ti starai chiedendo se sarai o non sarai in grado di fare quello che ho intenzione di condividere con te oggi.”

Suona molto meglio di “hai paura di non riuscire a fare niente di ciò che sto per mostrarti”.

“Ti starai chiedendo” è più morbido di “hai paura di non riuscire”. Vedi come riconosco l’obiezione e contemporaneamente ne diminuisco il taglio negativo?

2. Convalida e riformula.

Dopo aver riconosciuto l’obiezione, ecco come puoi convalidarla, e al contempo riformularla anche in qualcosa di più potente:

“Questo è un DUBBIO ragionevole, perché ciò che vuoi veramente sapere è: sarà diverso questa volta?”

La riformulazione è il modo in cui sposto l’attenzione dal fallimento alla possibilità.

3. Sposta l’obiettivo.

“Immagina questo … [dipingi uno scenario ideale, con il lettore libero dal problema e da tutte le sue preoccupazioni]. Come è possibile? E’ possibile perché [spiega perché].”

“Ma non voglio che mi credi, finchè non vedrai con i tuoi occhi come funziona. Prenditi qualche minuto. Prosegui in questa lettura e cerca da solo le prove di cui hai bisogno.”

“Ti aiuteranno a vedere che, in effetti, questa volta potresti riuscire a ottenere i risultati che cerchi …”

Quando chiedi a qualcuno di cercare qualcosa in questo modo, quasi sempre la troverà. Qui, chiedi alla tua audience di cercare prove che convalidino ciò che stai promettendo, ovvero la possibilità di ottenere risultati.

Metti tutto insieme.

Ti richiede solo pochi minuti incastrare questa formula nei primi paragrafi introduttivi della tua presentazione.

Il vantaggio è enorme: perché avrai da subito indebolito (o completamente distrutto) gli stessi ostacoli che impedivano alla tua audience di andare avanti lungo la lettura. Ma soprattutto, avrai spazzato via la gran parte dei dubbi e dello scetticismo iniziali.

Ora, quando presenti le informazioni e spieghi come il tuo prodotto o servizio può essere d’aiuto, noterai che è più facile effettuare vendite.

La maggior parte delle persone tende a evitare di affrontare le obiezioni come ti ho mostrato. Perché? Perché è scomodo. E’ conflittuale. Semplicemente non ci fa sentire a nostro agio farlo.

Tuttavia, l’esperienza mi ha insegnato che ignorare le obiezioni (o rimandarle troppo a lungo) ha sempre conseguenze disastrose: perché amplifica i dubbi e le incertezze dei clienti e da una ragione in più al loro scetticismo per consolidarsi.

Il prossimo passo?

Superate le obiezioni iniziali, ecco la prossima mossa.

Semplicemente, impara a chiederti: “Perché”, “Cosa” e “Come”, in questo specifico ordine…

Sottolineo l’ordine in cui porre queste domande perché vedo molti copywriter alle prime armi saltare al “Come” troppo presto.

Vanno direttamente a fare domande del tipo:“Come posso migliorare questo copy?” o “Come posso scrivere copy che converte meglio per questa pagina di vendita?”

Il problema è che se ti chiedi “come” troppo presto finirai per perderti i passaggi cruciali e ti focalizzerai sugli aspetti sbagliati.

Ancora una volta, l’obiettivo non è scrivere testi più sexy: l’obiettivo è ottenere più conversioni.

Perché?

Chiederti per prima cosa “Perché” ti costringe a fare qualche passo indietro e ad essere specifico sugli elementi essenziali della tua offerta e sugli aspetti che devi affrontare nel dettaglio.

Inizia chiedendoti: “Perché i miei potenziali clienti dovrebbero scegliere di dire ‘Sì’ alla mia offerta?”

Annota quante più risposte pertinenti possibili a questa domanda e modificale finché non hai una lista dei primi tre-cinque motivi per cui i tuoi potenziali clienti potrebbero dire di “Sì”.

Questo esercizio ti permetterà di scrivere copy super-focalizzao su ciò che i tuoi clienti vogliono veramente.

Ora chiediti: “Perché i miei potenziali clienti dovrebbero scegliere di dire ‘No’ alla mia offerta?”

Anche qui, segnati quante più risposte pertinenti possibili a questa domanda, quindi, riduci il tutto ad una lista di max tre-cinque motivi per cui i tuoi potenziali clienti potrebbero dire “No”.

Questo esercizio tirerà fuori tutti i problemi di attrito e ansia che dovrai affrontare attraverso il percorso di lettura, in modo tale che i potenziali clienti si sentano abbastanza a loro agio da dire “Sì”.

Cosa?

Dopo aver risposto a tutte le domande sul perché, è il momento di passare al “Cosa”.

“Cosa devono sapere i miei potenziali clienti per poter dire ‘Sì’?”, “Su cosa dovrei concentrarmi specificamente per trasmettere il valore della mia offerta?”, “Su cosa dovrei focalizzarmi per superare le ragioni che potrebbero portare i potenziali clienti a dire ‘No’?”

Questo esercizio ti aiuterà a ricavare informazioni più specifiche su ciò che devi scrivere per accelerare il processo decisionale dei tuoi potenziali clienti.

Come?

Le risposte che hai trovato alle domande sul perché e sul cosa ti forniranno una solida base per rispondere alla grande domanda “Come”:

“Come faccio a scrivere il miglior copy possibile in questo particolare scenario di conversione?”

Se avrai indagato a sufficienza i primi due, questo ultimo passaggio sarà il più semplice di tutti.