Le due facce del marketing

E’ noto per chi si occupa di Internet Marketing che i grandi GURU, del calibro di Frank Kern, Jeff Walker, Armand Morin, tanto per citarne i più noti, da circa un decennio dominano incontrastati la scena dell’ Infomarketing mondiale. Loro sono le “autorità”. Non troverai un esperto nel mondo (e in Italia) che non abbia studiato nei loro corsi avanzati. Peccato che questa formazione non sia per tutti.

Questa formazione è per chi ha abbastanza “oro” in tasca.

Infatti se tu sei un povero disgraziato che ha un’attività sull’orlo del fallimento e non arrivi a fine mese, questi signori non ti daranno un’alternativa low-cost e se te la daranno sarà comunque una soluzione incompleta che non risolverà per te alcun problema.

Eppure non ci vuole un genio del marketing per comprendere che venendo a mancare una soluzione “specifica” per coloro che non hanno grossi budget da investire (il 90% dei clienti), contribuiamo tutti a mantenere il mercato dell’internet marketing povero e debole e con la gente sempre più squattrinata.

La verità sui Guru

Queste persone insegnano un modello di business “inapplicabile” per noi comuni mortali. Infatti, non importa quante migliaia di euro hai speso in formazione, se provi ad applicare i loro insegnamenti alla lettera scoprirai che stranamente non ti funzionerà MAI NULLA. Ma non perchè il guadagno online sia tutta una truffa, semplicemente perchè questi signori non ti stanno dicendo tutta la verità su come fare davvero “questi soldi online”.

Oggi ho deciso di spifferare questa verità, e sai perchè? Perchè molti di questi così chiamati “esperti” hanno solo saputo “svuotare” il mio portafoglio, inoltre mi sono davvero stancato di vedere altri che cadono nella stessa trappola, perchè sono carne da macello e nemmeno lo sanno. E visto che io ho sul serio investito in OGNI programma esistente di qualsiasi guru sulla faccia del pianeta, e visto che io guadagno facendo tutto l’opposto di quello che questi signori insegnano, oggi per te che leggi queste righe potrebbe essere il giorno più importante della tua vita..

Ecco la prima verità …

L’Internet Marketing è morto

E’ importante che tu capisca che l’Internet Marketing, per come ce lo hanno fatto conoscere gli esperti fino ad oggi, è un modello di business MORTO. Per capire il perchè di questa mia affermazione per prima cosa parliamo dei prezzi. Fino ad oggi nessuno ha voluto portare alla luce la questione etica e della manipolazione del prezzo nel marketing, una questione “particolarmente sentita” anche dai nostri esperti italiani che seguono questi giganti e su cui si sono accese feroci polemiche e controversie.

Probabilmente sono L’UNICO in Italia che sta per affermare completamente l’opposto di tutto quello che fino ad ora ci hanno insegnato i grandi del marketing, consapevole anche del  fatto che ciò potrebbe significare attirarmi diverse antipatie. In ogni caso per me sono MOLTO più importanti gli oltre 7000 lettori iscritti alla mia newsletter, pertanto con voi sarò SEMPRE trasparente e in maniera totale: per questo vi darò subito 2 comandamenti da seguire per non fallire in partenza in questo business:

Primo Comandamento: cura il tuo posizionamento, da subito

Non avere paura di vendere roba a prezzi bassi, perchè il concetto secondo il quale il tuo cliente associa a “prezzo basso livello scadente” non dipende dal prezzo o dal prodotto, ma unicamente dal tuo BRAND

Sissignore, ecco svelato l’arcano mistero. Il primo grande cambiamento che devi mettere in atto è questo: devi lavorare IMMEDIATAMENTE sul tuo BRAND, cioè come tu scegli di essere visto nel mercato.

Se non hai un posizionamento di marca, non solo non venderai MAI a prezzi alti, ma non venderai nemmeno a prezzi bassi. Con un posizionamento di mercato efficace invece vendi meglio a prezzi alti e molto ma molto di più a prezzi più bassi, a patto che il valore percepito sia superiore…

Tra poco capirai questi concetti molto meglio. Seguimi molto attentamente. (premetto che avrei potuto creare un prodotto solo basandomi su questo articolo, ma ho preferito lasciarlo di pubblico dominio e per precisi motivi)

Perchè il Modello “alza prezzi” è inapplicabile in Italia

Il modello di business che ci hanno sempre insegnato (In USA lo chiamano modello “aggiungi uno zero”) è un modello che funziona solo quando hai ottenuto un possente potere di branding, e solo una volta che hai ottenuto una IMMANE visibilità, con grandi numeri raggiungibili rapidamente se fai marketing in un mercato ampio MILIARDI DI PERSONE. Ma la rete italiana è costituita da MILIONI di persone, e solo questo rende impossibile ottenere questi fatidici numeri a 7 cifre che fanno i grossi nomi sulla scena mondiale.

Ora, se sei uno che ha investito molto in formazione di internet marketing, attenzione: non è proprio tutto da gettare via; le strategie dei guru possono funzionare, a condizione di non seguire proprio tutto alla lettera, soprattutto a condizione che tu ascolti di più le persone del tuo mercato e meno gli insegnamenti degli “esperti”.

Per esempio, anche se le hai studiate, applicare le strategie di ‘Mass Control di Frank Kern, o la PLF di Jeff Walker – SEMPRE E OVUNQUE – potrebbe molto pericoloso. I profitti non sono mai assicurati. In piu’ rischi di fare gravi danni al tuo busienss sono seri. Dunque i GURU non ci stanno dicendo proprio tutta la verità

Ci sono situazioni in cui è IMPOSSIBILE entrare in sintonia con un mercato usando tecniche psicologiche o stratagemmi rubati alla NLP; ho visto personalmente infomarketer anche molto conosciuti fallire miseramente per via di questa ostentazione e uscirne con le ossa rotte. La realtà nelle nicchie di mercato è molto più difficile di quello che ti vogliono fare credere. E se tu cerchi di educare le persone, di far loro abbassare la guardia in maniera indolore, volendo entrare ad ogni costo dentro i loro bisogni più intimi, ti ripagheranno con la moneta che meriti: ovvero con l’indifferenza più totale, o con comportamenti aggressivi.

La soluzione però ESISTE. Essa consiste nell’andare oltre gli schemi dei guru. Per farlo dobbiamo considerare il cervello come un processo dinamico e non come una macchina a cui applicare degli schemi di funzionamento come ci stanno tutti insegnando (in primis la NLP).

Voglio dire, anche se il comportamento umano può seguire schemi prevedibili (su cui si basano quasi tutti i principi della persuasione e della vendita) esso rimane comunque un processo in continua evoluzione, e soprattutto, cosa molto importante, in particolari situazioni si tratta di un processo da “non forzare”, dove alle volte funziona meglio la resa, senza fare la lotta del venditore persuasore a tutti i costi.

Quando la battaglia nel marketing è persa …

Nessuno di questi venditori ti ha mai insegnato ad arrenderti. Ognuno di loro ti insegna un modo diverso di combattere una battaglia già persa, una battaglia dell’ego, e proprio per questo tu non creerai nessuna ricchezza. Perchè il nemico non è fuori, il nemico è dentro, è nella mente.

Lo ha già detto Jack Trouth, la battaglia nel posizionamento, nel marketing, è nella mente. Sai che vuol dire questo? Che in verità la battaglia è nell’ego. Significa che se vuoi davvero avere successo in un mercato, allora il tuo principio primo, quello che ti porta a fare quello che fai, deve essere una vera mission, deve essere molto più che un semplice servizio per le persone. Da ciò ho estratto per te il secondo comandamento:

Secondo comandamento: abbraccia davvero le esigenze delle persone

Ogni volta che ho seguito questo principio ho sempre avuto successo, e ogni volta che l’ho ignorato invece ho sempre fallito. Se vuoi essere efficace in un mercato la tua comunicazione deve essere sicuramente persuasiva, spontanea, ma soprattutto deve nascere da un profondo servizio per il prossimo. Se questo noi ce lo dimentichiamo, allora anche il corso di controllo mentale delle masse più costoso al mondo sarà del tutto inutile. Non avrai successo comunque.

Come ho detto in un noto articolo che scrissi qualhe tempo fa per il magazine del mio amico Marco De Veglia, chiunque diventa schiavo di un metodo è destinato a perire, nonostante la bontà del metodo. Parlo non solo come “praticante” dell’arte del marketing, ma anche come “musicista” e ricercatore impegnato in molteplici campi.

Come uscire dall’inganno

Una delle convinzioni più diffuse e comunemente accettate da tutti i marketer all’unanimità è che chi acquista prodotti a prezzi più alti ha una tendenza a consumare sul serio il prodotto e a trarne giovamento mettendosi all’opera. Diversamente non fa chi compra un prodotto a prezzo basso, pensando che varrà poco o nulla. Da questa convinzione la mentalità comune ha sviluppato questa trappola percettiva: e cioè …

Prezzo alto = Qualità alta

Ma questa associazione mentale è un inganno.

Si tratta soltanto di un programma insediato nella mente collettiva.

Adesso ti mostro che esistono diverse contraddizioni che lo spazzano via in mezzo secondo. Tanto per cominciare, prima tra tutte la contrapposizione tra il “personaggio” e il valore effettivo, nel materiale offertoci dagli esperti. Cosa significa? Che non sempre ciò che fanno questi i signori del marketing mantiene alte le aspettative di ciò che promettono. Non sempre questi “intoccabili” assi della persuasione si mantengono effettivamente coerenti con i propri insegnamenti.

Dunque, perchè questi signori possono vendere il letame a 200 dollari al chilo e tu l’argento a un centesimo?

Semplicemente perchè sono diventati delle celebrità agli occhi della maggioranza. Ma non è questa la cosa più grave. La cosa più grave è che la gran parte degli internet marketer, blogger, formatori, consulenti di business in tutto il mondo, li seguono tutti a ruota, visto che cercano di imitarli a tutti i costi. Pesci piccoli, in un oceano di squali.

Loro detengono il 90% dei mercati e sono in poche decine di persone, noi, qualche milione di unità, abbiamo tutti insieme circa il 10%. Come si dice abbiamo le briciole da spartire, e non possiamo fare assolutamente nulla, se non “evitare di fare il loro gioco”. Diversamente siamo condannati al fallimento. Non possiamo permettercelo. Perchè queste persone possono vendere letame a prezzi alti grazie al potere del Brand. Ma non solo. Il forte carattere multimediale e con piattaforma multi-funzione, che include elementi di comunity e interazione social hanno portato il business dei guru a livelli impensabili prima d’ora.

Altro elemento: tutti i guru hanno imparato il trucchetto dei video. Anche i sassi ormai sanno che i video funzionano meglio e che puoi chiedere un prezzo più alto, se non fosse che la prima cosa che si vede non sono gli esercizi o le nozioni, ma il loro personaggio, costruito su misura, come fossero star di Hollywood.

Per favore, lascia che te lo chieda:

Stai davvero mandando giù tutto quello che ti dicono solo perchè sono le autorità del loro settore? Eppure anche loro sono stati dei dilettanti, addirittura molti erano dei completi falliti prima di iniziare, ed erano in una posizione forse ben peggiore della tua. E allora come hanno fatto a diventare quello che sono oggi?

Il marketing del male rivelato …

Molti guru semplicemente hanno imparato a fare leva sui principi di Cialdini per spillarti più soldi.

Se sei stato abbastanza tempo in questo controverso mercato dell’internet marketing ti sarai imbattutto almeno una volta in uno dei loro super programmi intensivi ad alto costo (dai 2000 ai 4000 dollari) contenenti “poltiglie” di informazioni che altri marketers meno conosciuti là fuori (e di cui nessuno parla) stanno dando a prezzi 10 volte inferiori e con l’aggiunta di “info concrete” in grado di produrre cambiamenti reali nel tuo business.

La cosa più triste è che nella maggior parte dei mercati troverai almeno 2-3 guru posizionati come “leader” che dettano le regole di cosa si deve fare e cosa non si deve fare, seguiti da centinaia, alle volte migliaia di piccole PMI che raccolgono le briciole, o fanno la fame.

E questi piccoli sono le persone davvero oneste che generano valore e informazione, condannati a rimanere sconosciuti, invisibili. Mentre loro, i visibili, che divulgano mezze verità, alle volte spudorate menzogne, loro continueranno a mangiare i 3/4 della torta e a vendere il fumo alle loro folle impazzite in cerca del “sacro graal” di quella categoria di mercato dove si trovano.

I leader di mercato poi si macchiano di un altro crimine, forse il peggiore di tutti.

I guru mi hanno sempre detto che il vero genio del marketing non siamo noi “produttori” ma è il mercato. Occorre ascoltare il mercato. Sante parole! Hanno sempre detto che è il mercato a stabilire i prezzi che è disposto a sostenere. Balle! E ‘sempre il contrario…

Sono loro, che in seguito a una acuta operazione di “indottrinamento dei mercati” (basata su uno studio del reddito della gente) stabiliscono la soglia di prezzo critica per il consumatore del tutto arbitrariamente. Infatti il mercato è letteralmente “condotto” ad accettare una specifica fascia di prezzo come “standard” della comunità a cui adeguarsi volente o nolente.

Ma allora i grandi esperti, i leader del marketing (online) nel mondo ci stanno TUTTI raccontando frottole?

No. Non tutti. C’è una piccola percentuale di “esperti”  in “buona fede”, anche in Italia, che mettono comunque il cliente al primo posto e io ne conosco un paio e siamo buoni amici. Ciononostante, nemmeno loro vedono l’inganno, non sanno di essere vittima loro stessi di questa “trappola” mentale. Altri invece lo fanno consapevolmente e senza scrupoli. Sono quelli che insegnano come trarre più profitto e fare molti più soldi alzando i prezzi ad ogni costo, anche se il livello di soddisfazione del cliente medio non sarà il più elevato possibile.

Questo è etico? Giudicalo tu…

Apparentemente è un ragionamento che non fa una piega. Loro sostengono che è molto meglio vendere a prezzi più alti perchè in questo modo hai meno seccature. Probabilmente venderai di meno, ma il cliente prende più seriamente il tuo servizio, lo studia e lo applica perchè ci ha speso soldi, inoltre difficilmente ti chiede il rimborso. In più non devi impazzire con il customer service. Secondo questi criteri, vendere a prezzi alti attirerebbe a te la migliore clientela.

Bello scenario vero? La teoria sembra convincente

Ma tu prova a vendere il tuo primo prodotto a 497 euro. Prova a farlo quando sei uno qualsiasi e non hai una lista, e poi raccontami come ti è andata. Quanti milioni hai fatto. Bene, sai cosa ho fatto? Ho voluto testare e sperimentare di persona.

Adesso ti mostro con i numeri che cosa succede applicando il modello dei guru alla realtà italiana. E che risultato si ottiene se invece facciamo l’opposto.

I due modelli a confronto

SCENARIO 1: (modello etico)

Da tempo volevo lanciare un prodotto che valeva almeno 400 euro, ma ho deciso di piazzarlo alla cifra ridicola di 47 euro. Quello che ho fatto è stato posizionare il mio prodotto senza applicare le tecniche dei guru, ma facendo tutto l’opposto.

Nell’arco di un mese, senza “forzare” troppo la mia lista, ho totalizzato 40 vendite. Il risultato sono stati poco meno di 2000 euro generati, su pilota automatico, e con 0 richieste di rimborso. La cosa interessante è che ci sono stati 0 clienti insoddisfatti e moltissimi di questi 40 acquirenti hanno iniziato a parlare bene di me e del mio prodotto in giro. So per certo che almeno 20 di loro hanno letto e consumato il prodotto, una decina lo ha lasciato a metà, e i rimanenti non lo completeranno mai. Questa è la realtà dei fatti e non ci possiamo fare nulla.

Tuttavia gli esperti ci insegnano che se lo stesso prodotto lo converti in formato video questo ti autorizza a venderlo anche a 197 euro. Si tratterebbe cioè della stessa informazione, ma in un formato più facile da digerire, (o forse sarebbe meglio dire, in un formato che “intrattiene meglio”) ed è proprio quello che ho fatto…

SCENARIO 2: (modello Guru)

Vediamo cosa succede, se fai un lancio sempre alla tua lista con la stessa identica strategia e sequenza di email ma vendendo una serie di VIDEO TUTORIAL, piuttosto che un info prodotto scritto, al costo di 197 euro… (caso reale).

1. Questa volta ho applicato alla lettera le strategie degli “esperti”
2. Dunque per prima cosa ho triplicato il prezzo, stessa info ma in formato video
3. in 30 giorni ho totalizzato 7 vendite utilizzando lo stesso marketing
4. 1 persona mi ha chiesto il rimborso e il profitto netto è stato inferiore

Vediamo di tirare le somme:

I grandi marketer sostengono che anche se le richieste di rimborso saranno maggiori per lo stesso prodotto a un prezzo più alto, i profitti netti saranno comunque superiori in molti casi. Purtroppo il mio test ha smentito questa presunta verità. Riversare il prodotto in un formato con un più alto valore percepito non mi ha aiutato a vendere di più, al contrario. Su questo particolare campione di lead in totale ho raccolto molto meno del mese precedente, in più ho avuto un cliente non soddisfatto che seminerà un passaparola negativo nei miei confronti.

La domanda sorge spontanea: Dove sta il vantaggio?

Il vantaggio è che sicuramente i 6 acquirenti che hanno speso quella cifra con il mio prodotto si metteranno in moto e trarranno vantaggio dal servizio. Ma quanto saranno realmente soddisfatti sul lungo periodo? No, non mi basta. Il dato di fatto è che l’esperimento è stato un completo fallimento.

Ecco a chi serve vendere a prezzi alti:

Vendere a prezzi alti serve se crei diverse alleanze, e soprattutto se hai una GROSSA LISTA, e cosa ancora più importante, se i tuoi partner hanno anche liste più gonfie della tua. Questo è lo sporco segreto che sta dietro al marketing dei guru. Peccato che è una situazione utopica per la maggioranza delle persone, e che quello che fanno i GIGANTI dell’industria nel mondo non è umanamente possibile per tutti.

Loro sono avvantaggiati dal fatto di avere tutti insieme un database di clienti di milioni di unità potenziali, e su base mondiale, mentre qui siamo ristretti al territorio italiano, inoltre gli stessi GURU nostrani hanno comunque liste piccole, dell’ordine delle migliaia di unità. Quindi se oggi vogliamo fare la vera differenza occorre abbassare i prezzi e alzare il valore. Ecco la vera strategia anti crisi

Abbassa i prezzi e alza il valore di tutti i tuoi prodotti

Non fraintendermi.. non sto dicendo che devi dare via tutta la tua conoscenza come un fesso per 7 euro a botta. Sto dicendo che se vuoi vendere prodotti ad alto costo non devi per nulla considerare quello che ti hanno detto fino a ora sul marketing, perchè semplicemente non funziona. Le teorie sono corrette. Ma il riscontro pratico porta vantaggi a pochi.. Dunque, che cosa si deve fare?

Ecco la mia soluzione: se offri un prodotto che la tua concorrenza vende a 97 euro, ricorda questo: non importa se fai un video e cambi il formato, se inneschi elementi di comunity e interazione sociale, o se ci metti il tuo bel faccione da divo, perchè di tutto questo all’utente finale non gli importa davvero un bel niente! Quello che le persone vogliono è che tu risolva il loro più grande problema, e che tu sia in grado di portare la soluzione nelle loro menti nel modo più veloce e semplice possibile, eliminando gli ostacoli per loro, e tutta la fatica aggiuntiva che gli fanno fare i tuoi competitors. Ecco il segreto per fare a brandelli la tua concorrenza, non importa in quale nicchia sei. Perciò tienilo a mente…

Ecco i 4 pilastri della nuova formula del Info-marketing ETICO

1) MIGLIOR MARKETING
2) MAGGIOR INNOVAZIONE
3) COSTI MINORI
4) VALORE SUPERIORE

Supera la tua concorrenza in tutti e quattro gli elementi e potrai dimenticarti di tutti i problemi legati alla U.S.P e al posizionamento di mercato. Del resto lo stesso concetto di USP oggi è un altro vecchio schema del passato. Il concetto fu introdotto negli anni 40. Dovrebbe suonarti strano pensare che possa essere ancora attuale e non superato, dopo 70 anni di cambiamenti sociali, economici, tecnologici e di percezione.

Io non so se ti sei mai innamorato/a di qualcuno. Qualsiasi relazione per poter durare ha bisogno di essere alimentata, curata costantemente; si ha bisogno di tenere alto lo stimolo reciproco, altrimenti non ci si sente più in cammino, non si è più in evoluzione. E come ogni cosa, quando ti sei fermato.. MUORI

Il grande errore degli esperti è che hanno adottato il trucco dei prezzi alti su tutti i loro prodotti e per troppo a lungo. Il risultato è che ormai la gente ne ha le scatole piene, si è stufata. Ha capito l’inganno, e questo rende il mercato diffidente, lo rende povero nei valori, e quindi anche nei soldi e nella possibilità di offrire ricchezza effettiva

Adesso chiariamo subito una cosa, prima che tu mi prenda per PAZZO:

Non ti sto assolutamente dicendo di non vendere a prezzi alti

Ti sto dicendo che se gli altri infomarketer la fuori stanno vendendo buoni prodotti ad un certo costo, allora tuo compito sarà vendere prodotti simili, ma di qualità superiore, con un marketing migliore e con una percezione del prezzo differente.

Rileggi attentamente..

Il tuo compito sarà: vendere prodotti simili, di qualità superiore, con un marketing migliore e con una percezione del prezzo differente.

Volendo ridurre il tutto all’osso, se vuoi davvero distinguerti dalla tua concorrenza devi solo fare due cose..

1. Offri 10 volte il valore contenuto nei loro prodotti
2. Offrili a prezzi 10 volte inferiori

Questo straccerà la tua concorrenza in qualsiasi nicchia di mercato. Non c’è USP che tenga. Credimi ho impiegato diversi anni e diverse migliaia di euro in investimenti e in formazione prima di comprendere tutto questo. Prima di arrivare a questa sintesi. Ora tu hai questa sintesi a portata di mano.

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