Il segreto per aggiungere ‘Magia’ al tuo Prodotto (mantenendo intatta la tua credibilità)

“Andiamo al cuore della questione.

Il Potere, la Forza, l’impulso schiacciante al possedere che rende funzionante un Annuncio pubblicitario, proviene dal Mercato stesso e non dal Copy.

Il Copy non può creare il desiderio verso un prodotto.

Può soltanto prendere le speranze, i sogni, le paure e i desideri che già esistono nei cuori di milioni di persone e fare in modo che quei desideri già esistenti vengano convogliati verso un prodotto particolare, focalizzato come un laser.

Questo e’ il compito del Copywriter: non di creare questo desiderio nelle masse, ma di incanalarlo e di dirigerlo.” – Eugene Schwartz

La sfida consiste nel riuscirci senza oltrepassare mai la soglia della credibilità.

E adesso vediamo come si fa.

Le Forze Imperiose che dirigono le azioni del tuo cliente

Due forze imperiose controllano e dirigono tutto quello che il tuo cliente fa. Ogni azione che intraprende è mossa o per allontanare sé stesso dal dolore o per dirigersi verso il piacere.

Dolore e piacere governano ogni azione che gli esseri umani intraprendono.

La tua Mission é quella di sfruttare il naturale desiderio del tuo cliente di evitare il dolore e di ottenere piacere, attraverso una ‘comprensione’ profonda dei suoi intimi desideri e delle sue paure più destabilizzanti.

Secondo Robert Collier, uno dei più grandi copywriter di tutti i tempi, questi sono i 6 principali motivi alla base di ogni azione umana:

• Amore
• Guadagno (Avidità)
• Dovere (Obbligo)
• Orgoglio
• Autocompiacimento (Narcisisimo)
• Autoconservazione

Joe Karbo, autore del famoso: “The Lazy Man’s Way to Riches” ha individuato altri 4 motivatori principali:

• Immortalità
• Riconoscimento
• Romanticismo (Avventura)
• Ricompensa

Fai riferimento ad ambedue le Liste, memorizzale, quindi scegli l’attrattore principale su cui fondare l’intera presentazione del tuo prodotto, a seconda di cosa stai vendendo.

Cosa spinge il tuo cliente ad acquistare?

Prodotti dietetici, Integratori, Dispositivi di sicurezza, Assicurazioni, sono ovviamente mercati inerenti gli aspetti dell’Autoconservazione o dell’Immortalità.

Per un Promotore finanziario, un Agente di cambio, un Consulente di Marketing o il Titolare di un ristorante in franchising, la promessa di un guadagno o di una ricompensa finanziaria e’ probabilmente la carota più potente che potresti “far penzolare” per questi specifici target.

I Servizi di Incontri “utilizzano” il richiamo dell’Amore e del Romanticismo per attirare nuovi Clienti.

I Trattamenti di Bellezza, i Pacchetti Massaggi, le Gelaterie potrebbero fare appello con successo al desiderio di Autoindulgenza.

Il Potere di una Soluzione ‘Magica’

Immagina la soluzione perfetta per il problema del tuo cliente. Se tu potessi offrire qualcosa di magico al tuo cliente, cosa comporterebbe questa Magia?

Quale scenario ideale puoi immaginare? Cosa renderebbe la vita del tuo prospect più facile, libera da seccature o comunque migliore in qualche modo?

La tua Mission é quella di scovare l’utopia, il desiderio segreto nella sua mente… e poi presentare il tuo prodotto come la soluzione ‘ideale’, in grado di avvicinarsi il più possibile a quello scenario utopico che egli sogna ogni volta che pensa al suo problema.

Devi avvicinarti il più possibile a qualcosa di “magico”senza sembrare ridicolo o assurdo, senza mai oltrepassare una certa linea.

Dipingere uno splendido scenario di cosa sia raggiungibile, pur mantenendo credibilità.

L’Idea è di aggiungere una buona dose di razionalità e di logica alla tua salesletter, mentre ci infondi contemporaneamente un messaggio che suoni quanto più possibile magico e affascinante.

L’obiettivo è spostare l’attenzione del tuo cliente dalla dura realtà delle circostanze del presente fino a catapultarlo in un posto ‘magico’, dove i suoi problemi specifici sono risolti per sempre e dove tutti i suoi sogni sono soddisfatti adeguatamente.

Le soluzioni simil magiche portano il tuo cliente ‘fuori’ dalla zona di dolore e ‘dentro’ all’area del piacere.

Queste soluzioni sembrano produrre risultati senza richiedere sforzo… solidi guadagni senza rischi o investimenti… e soluzioni pressoché istantanee a qualsiasi cosa senza fastidi.

Fai semplicemente questo (qualsiasi cosa il tuo prodotto comporti) e la magia accade.

Dunque abbiamo la strada dura e difficile… e il metodo magico.

Sono agli estremi opposti della scala.

• Il primo metodo richiede sforzo, energia, tempo, sudore, denaro o rischio.
• Il secondo e’ più semplicemente un dispositivo di controllo remoto a distanza che istantaneamente conduce gli acquirenti esattamente dove vogliono andare grazie alla pressione di un bottone.

Più ti avvicinerai al lato magico, più attraente e magnetica apparirà la tua offerta e più sarà facile per te chiudere la vendita. Naturalmente a patto che la tua soluzione “magica” resti nei margini della credibilita’.

Eccoti un esempio…

Mettiamo il caso che Tu abbia scritto un e-book nel mercato della perdita del peso…

Come e’ possibile aggiungere magia al tuo prodotto? Ecco alcuni modi per farlo con un prodotto contenente informazioni sulla perdita del peso:

• Rendere incredibilmente facile iniziare il tuo Programma.
• Scomporlo in piccoli step che richiedano davvero il minimo sforzo.
• Mettere il focus su un cambiamento ‘istantaneo’ del vecchio stile di vita.
• Suggerire agli acquirenti azioni positive che possono già intraprendere mentre sono ancora seduti sul divano.
• Mostrare loro come possono realmente perdere peso e contemporaneamente godersi iloro piatti preferiti.
• Indicare loro modi divertenti, veloci e semplici per perdere i chili in eccesso senza accorgersene.
• Suggerire cibi che accelerino il metabolismo del corpo, come il peperoncino piccante.
• Suggerire alimenti ‘a calorie negative’ tipo il sedano che contengono meno calorie di quelle impiegate per masticarli e per digerirli.

E per dare quel tocco magico in più, puoi sollecitare specifiche emozioni con il tuo Copy (Copy emozionale).

Un Copy “caricato” emotivamente impegna e coinvolge i Prospect alimentando i fuochi dei loro desideri preesistenti. Produce sempre una reazione quando è in allineamento con i problemi, le ansietà, le paure, gli obiettivi, le speranze, i sogni e le loro aspirazioni.

Annuncio: Perdere peso ora

Annuncio rivolto alla parte “logica”:

• Migliora il tuo stato di salute generale.
• Riduci il rischio di infarti e ictus.
• Risparmia denaro spendendo meno per il cibo.

Richiamo alla parte emozionale:

• Avrai un aspetto favoloso in costume da bagno
• Farai girare a tutti la testa in spiaggia
• Apparirai elegante e aggraziata nelle occasioni speciali (matrimoni, anniversari, laurea, riunioni etc.)
• Potrai ascoltare senza paura cosa dicono finalmente gli altri della nuova Te
• Sarai ammirata anche dalle Donne.
• Ti sentirai bene con te stessa
• Avrai creato tutto questo con soddisfazione perché lo avrai ottenuto con le tue sole forze
• Potrai finalmente ottenere un guardaroba tutto nuovo – capi all’ultima moda e sentirti sexy indossandoli.
• Sembrerai più giovane di diversi anni.

Quale dei due tipi di annunci contiene più magia?

Credo che sarai d’accordo che, se anche le ragioni logiche possono risuonare vere, la maggioranza delle persone sarà molto più motivata all’azione dai richiami emozionali che abbiamo esposto.

Ora, ti chiedo di fare un esercizio.

Pensa al tipo di Copy che potresti scrivere usando i punti che abbiamo elencato e classificato come “emozionali”.

Questi punti evocano immagini in modo naturale e ti aiutano a dipingere il più eccitante degli scenari.

I punti logici possono essere altrettanto importanti, anche di più, ma quello che porterà la gente a leggere il tuo Copy e a cogliere le tue offerte è senza ombra di dubbio uno script carico “emozionalmente” ed un Copy orientato ad esaltare i benefici del tuo Prodotto e/o Servizio.

Ok, mettiamoci al lavoro subito. Se hai creato una salesletter, una presentazione o il copy per una email promozionale, cambialo seguendo queste linee guida e osserva cosa succede.

Se hai domande scrivimi qui sotto.