Il più potente (e poco conosciuto) segreto per fare soldi
In quest’ultimo blog-post, ho intenzione di rivelare nel dettaglio il più potente segreto per fare soldi che io abbia mai imparato in tutta la mia carriera di marketing.
Devi prestare molta attenzione ad OGNI PAROLA in questo post.
Le informazioni che sto per darti hanno già reso alcune persone molto prospere. E possono fare lo stesso per te.
Mantieni una mente aperta finché non hai finito di leggere tutto questo articolo … e … la tua ricompensa finanziaria sarà enorme.
Ok, sei pronto?
Per prima cosa, facciamo un rapido sunto dei tre principali motivi per cui la gente NON compra qualunque cosa tu stia vendendo:
- Non vogliono quello che stai vendendo.
- Non possono permettersi quello che stai vendendo.
- Non credono che tu stia dicendo la verità sul tuo prodotto e sono molto scettici riguardo alle tue promesse.
Quindi, qual è il modo migliore per alleviare i timori di acquisto dei tuoi clienti?
Bene, il modo più potente per farlo è quello di offrire ai tuoi potenziali clienti la possibilità di avere qualsiasi cosa tu stia vendendo in anticipo e di NON PAGARE nulla (O PAGARE una cifra irrisoria, ad esempio: 1 €)… per un periodo di tempo che va dai 30 ai 45 giorni da quando hanno ordinato il tuo prodotto.
In questo modo, le persone avranno tutto il tempo per valutare con calma il tuo prodotto o servizio, e ti percepiranno all’istante come un venditore onesto e affidabile con il 100% di integrità.
Che tu ci creda o no, alcune aziende nel mondo hanno usato questo sistema per decenni, molto prima dell’era internet, e ancora adesso fanno milioni con questo modello operativo.
Caso 1: Rodale Publishing
Si, l’editore storico di Men’s Health ne è stato un esempio lampante.
Non potevi pagare un libro in anticipo. Se eri abbonato e ricevevi la posta diretta, includevano una carta d’ordine che diceva (in sostanza):
“Per favore spediscimi il libro xyz, lo leggerò entro i prossimi 30 giorni e se sarò soddisfatto del libro, allora lo pagherò. Se non sarò soddisfatto, ti restituirò il libro e non mi sarà addebitato un solo centesimo. “
Le fonti mi dicono che quando Rodale vendeva libri in questo modo, otteneva tassi di conversione incredibili, del 70% o dell’80%.
Certo Rodale Publishing aveva alcuni vantaggi che molti di noi “mortali minori” non possiedono.
Ad esempio, avevano una grandissima lista di clienti affidabili.
In secondo luogo, avevano tasche molto profonde e potevano permettersi di aspettare i loro soldi.
E, ultimo ma non meno importante, hanno operato così per decenni. Quindi conoscevano tutte le sfumature e i piccoli “trucchi interni” per fare business in questo modo fino a farne una scienza.
Ma facciamo un esempio attualissimo. Prendiamo l’attuale monopolista dell’informazione e dell’editoria mondiale.
Caso 2: Amazon
Un bel giorno Jeff Bezos si è alzato dalla sedia è ha pensato:
- Perché non diamo accesso illimitato a oltre 1 milione di titoli su qualsiasi dispositivo a soli 9,99 EUR al mese?
- E perché non diamo la possibilità di provare GRATIS il tutto per i primi 30 giorni?
Letture illimitate. Qualsiasi libro kindle. Su qualsiasi dispositivo. GRATIS, per 30 giorni!
E’ cosi che nasce il servizio ‘Kindle Unlimited’.
In breve, sottoscrivendoti al servizio, puoi leggere quasi tutto ciò che c’è’ in formato KINDLE su Amazon, per 30 giorni. Dopo i primi 30 giorni, l’abbonamento prosegue automaticamente a 9,99 EUR al mese.
NON consiglio alla maggior parte dei miei lettori di fare business in questo modo.
Ma ecco un’idea:
Potresti voler fare il tuo TEST di marketing in questo modo
Ecco perché: quando fai advertising in questo modo, i risultati che otterrai saranno i più alti umanamente possibili. Otterrai le migliori conversioni in assoluto.
La brutta notizia è che la maggior parte delle campagne di marketing… anche se costruite in questo modo… non riporterà abbastanza conversioni per giustificare il proseguimento della campagna.
E quindi? Come lo risolviamo?
Non lo risolviamo.
Il punto è che se il tuo marketing non porta un rendimento decente quando non chiedi nemmeno alle persone di inviarti denaro… non avrà certamente un rendimento migliore quando chiederai loro di fare l’ordine sulla tua pagina di vendita.
Di conseguenza, se il tuo prodotto o servizio non ha mercato, lo capirai con precisione matematica, nel giro di pochi giorni.
In quel caso, non essere depresso… al contrario, gioisci!
Ricorda: un grande segreto del successo è…
Fallire!
E se devi fallire, meglio fallire il più velocemente possibile in modo da poter passare subito al tuo prossimo progetto.
Ok, chiarito questo, ecco in breve come applicare questa tecnica. La chiamo…
L’offerta di prova per 30 giorni
Funziona così: quando scrivi le istruzioni di ordine nella tua salesletter, annuncio o pagina web, scrivi qualcosa come questo:
“Siamo così sicuri che amerai questo prodotto, che non abbiamo intenzione di incassare un solo € nei primi 30 giorni successivi al tuo ordine. Questo significa che avrai un intero mese di tempo per esaminare il nostro prodotto e scoprire da solo se può fare al caso tuo. Se non sarai soddisfatto, ti basterà scriverci all’indirizzo [indirizzo] entro il periodo di prova e provvederemo a cancellare i tuoi dati dai nostri archivi. Nessuna cifra sarà addebitata sulla tua carta di credito. Inoltre, in segno di gratitudine per aver voluto testare [nome prodotto], potrai tenerlo gratuitamente.”
Vediamo qualche numero…
Supponiamo che tu spenda 1.000 € per pagare la tua pubblicità. E supponiamo che per ogni 1.000 € che spendi, te ne ritornano 2,000 €. Supponiamo che il tasso di rimborso sia del 10%.
Quindi abbiamo 2.000 € lordi … meno 200 € in rimborsi … a cui dobbiamo sottrarre 1.000 € per i costi della pubblicità. Quello che ti rimane è un utile positivo di 800 € di profitto. Non male.
Ora aggiungiamo ‘la prova di 30 giorni’ nella stessa equazione. Ecco cosa succederà 9 volte su 10: triplicherai il tuo tasso di risposta. E raddoppierà il tuo tasso di rimborso.
Ma diamo un’occhiata ai numeri di nuovo.
Ora abbiamo 6.000 € lordi… a cui dobbiamo sottrarre 1.200 € in rimborsi… meno altri 1.000 € per i costi della pubblicità. Quello che ti rimane è un utile di 3,800 di profitto. Ora non sono sicuro di questo … ma … personalmente credo che…
È meglio avere 3,800 €
Che avere 800 €.
Naturalmente, la matematica non funziona sempre così.
A volte usare la prova di 30 giorni potrebbe fare molto più che triplicare le vendite… e potrebbe non incrementare i rimborsi. Altre volte raddoppia le vendite… e raddoppia i rimborsi.
Vediamo come appaiono i numeri in quest’ultimo caso.
Ok, quindi raddoppi le tue vendite, il che significa che ricavi 4,000 € e raddoppi il tasso di rimborso (dal 10% al 20%), che sono altri 800 € in rimborsi… e a tutto questi devi ancora sottrarre 1.000 € per il costo della pubblicità.
Ciò significa che ora hai 2,200 €.
Ecco un’altra cosa che, dal mio status di guru esaltato, credo fermamente:
2,800 € è meglio di 800 €.
Adesso prendiamo il caso peggiore possibile.
Supponiamo che usando la prova di 30 giorni le vendite aumentano solo del 50%, e che triplicano pure i rimborsi. In questo caso, si avranno vendite per 3.000 €, meno 900 € di rimborsi, meno 1.000 € per la pubblicità. Questo ti lascia con 1,100 €.
Quindi, come puoi chiaramente vedere, usando cifre deprimenti come queste del peggior scenario possibile, hai ancora 1,100 €… che … almeno per il mio cervello confuso … è meglio di 800 €.
E che succede, se aggiungiamo una strategia di followup?
Bene, se acquisiamo l’indirizzo e-mail di un potenziale cliente che visita la nostra salesletter, ma non coglie al primo colpo la prova gratuita di 30 giorni, possiamo inviargli 3 semplici e-mail di followup in stile ‘remind’ offer, che recitino qualcosa come:
“Caro / gentile [nome cliente], abbiamo notato che sei interessato al prodotto X, ma per qualche motivo non sei riuscito a completare l’ordine. Ti invitiamo a scriverci se hai avuto difficoltà di qualsiasi genere… Inoltre, ti ricordiamo che puoi provarlo per 30 giorni gratis, senza rischi. Se non ti piace, non paghi nulla”
E avremo un ulteriore incremento del tasso di conversione dal 10% al 30%…
…con quasi zero lavoro supplementare!
WOW!
La domanda a questo punto è:
Perché così in pochi usano questo potente segreto?
Prima di tutto, molte persone non lo conoscono.
E quei pochi che lo conoscono, non sanno quanto sia POTENTE questo segreto. Non hanno idea di quale ENORME INCREMENTO di profitti porterebbe alla loro attività usare la prova dei 30 giorni.
Ci sono altri due motivi per cui le persone non usano questa tecnica:
Il primo è la paura.
Hanno una paura irrazionale che se daranno ai loro clienti la possibilità di provare il prodotto gratis, quasi tutti scapperanno col bottino e si rifiuteranno di pagarlo.
Per quanto ne so, qualcosa di simile non è MAI successo. Suppongo che sia possibile solo se stai vendendo qualcosa di assolutamente inutile.
Ma voglio ripetere questo: personalmente non ho mai conosciuto nessuno che abbia utilizzato questa tecnica senza aumentare SOSTANZIALMENTE i profitti.
Il secondo motivo?
Il secondo e più importante motivo che porta anche esperti ben affermati a non usare questa tecnica è che non comprendono le 2 uniche regole del gioco che contano.
Tieni a mente questo:
Il “gioco” del direct marketing riguarda esclusivamente la psicologia e l’aritmetica. Se capisci la psicologia umana (se VERAMENTE la capisci) e capisci l’aritmetica… allora farai sempre e comunque una barca di soldi.
Spero di averti dato ispirazione.
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17 commenti in “Il più potente (e poco conosciuto) segreto per fare soldi”
Ciao, leggo con molta attenzione e ho anche comprato il tuo corso ma la maggior parte degli esempi sono tutti per gli infoprodotti o prodotti da scaricare.
Io ho un ecommerce e vendo prodotti fisici, non posso certo applicare quello che scrivi in questa mail.
E tanti altri esempi che fai nel corso non sono molto centrati per la vendita di prodotti fisici.
Hai qualche consiglio specifico per me?
Ciao Silvia, nel caso di Ecommerce la questione è del tutto simile, sta a te individuare una formula di prova di 30 giorni e che rassicuri il cliente, magari non per tutti i prodotti, ma per qualcuno, è una tecnica potente e testata. Joe Sugarman l’ha usata nella sua famosa lettera dei pompelmi giganti, la famosa ads ‘A Fluke of Nature’. Magari ne parlerò in un articolo a parte.
ciao Valerio, la questione dell’offerta di prova al cliente è interessante, mi pare logica ma non la trovo giusta, perchè ci sono troppi arraffoni in giro, di questi tempi.
Si certi, come dici tu, ci sono vari scenari, e anche nel caso peggiore, alla fine non può andare male…
Bisognerebbe fare dei test e vedere, dati alla mano, come risponde il cliente all’allettante offerta, che di certo è ad altissime conversioni, perchè nessun altro offre tanto.
Del resto, è una sorta di posizionamento: “non rischi niente di niente!”.
grazie dell’articolo, ciao, G.
Ciao Valerio geniale come sempre, proverò con il mio negozio online
Utilizzo il tuo pacchetto ALCHIMIA DIGITALE grazie a questo corso ho quadruplicato le mie vendite
Grazie
Sabatini Amato
Ciao Valerio!
Grazie come sempre per il post di estremo valore.
Una cosa non mi è del tutto chiara: anche se questa tecnica è potente e testata, secondo la tua esperienza si può usare anche per *un singolo ebook* di prezzo medio-basso (da 17 a 37€)? I risultati che potrebbero generarsi in termini di conversioni sarebbero comunque attendibili anche per prodotti di fascia così bassa?
A presto e grazie ancora!
Francesco assolutamente si, io ho venduto anche low ticket in questo modo, mi ricordo di un report da 27 euro. Facevo fare trial 1 euro di prova per 48 ore. Conversioni raddoppiate, rimborsi pressoché inesistenti. Tuttavia credo che se avessi dato un maggior periodo di prova (tipo 7 giorni) le conversioni sarebbero potute ancora aumentare. La cosa è da testare da mercato a mercato, tentare non nuoce.
Fantastico. Grazie infinite!
Ciao Valerio. Ti seguo sempre con interesse e ho acquistato anche un paio di tuoi prodotti. A parte il fatto che ho difficoltà ad adattare i tuoi consigli su infoprodotti a prodotti fisici. A parte il fatto che vendo prodotti che hanno un costo che non dipende da me. Quello che non capisco di questa strategia è come fanno i clienti a pagarmi dopo la prova. Devono essere loro che spontaneamente si ricordano e che rientrano nel mio sito per completare il pagamento, o è un automatismo di cui non capisco il funzionamento?
Grazie dei tuoi continui spunti. Giorgio
se vendi prodotti che non dipendono dal tuo checkup di ordine, non hai controllo sulla strategia. Dovrai quindi necessariamente fare affiliazione su prodotti che includono la prova di 30 giorni, ma veramente in pochi la usano. Un settore dove è molto ben sfruttata è quello dei software. Per quanto riguarda il come farla tecnicamente, dipende dal tool che si usa, qualsiasi strumento che integra funzioni di pagamento oggi permette facilmente la possibilità di processare l’ordine dopo un periodo di prova. Esempio, puoi dire al software “ok addebita solo 1 euro di prova al cliente per i primi 30 giorni” E solo alla fine del periodo di prova il cliente riceverà l’addebito finale dell’importo rimanente del prodotto.
Grande Valerio,grazie di condividere. SEi uno dei pochi,se non l’unico marketer italiano di cui ho comprato quasi tutto il materiale! Dimostri che se offri contenuto di grande valore basta una semplice pagina senza grafiche particolari x avere successo.
Grazie, Iacopo, questo è un importante feeedback. Ti sono grato.
Grazie dell’articolo Valerio! Io come sempre sono partita a razzo a mettere in pratica, ma domandona:
ho creato pulsante paypal, messo prova 3 giorni ad un euro, poi vorrei che pagassero gli altri 36 euro… ma qui casca l’asino, paypal mi fa fare minimo 2 rate, ho selezionato allora 2 rate ogni 3 giorni da 18 euro, la metà, ma come fare per evitare 3 pagamenti automatici, quando ne vorrei solo 2? Sbaglio io qualcosa?
No, Irene, paypal ‘liscio’ ha questo limite. Puoi fare 1 euro e poi gli fai allo scadere del periodo di prova, ad esempio 18 euro e poi il giorno dopo altri 18. I risultati non sono ottimali in questo modo, ma ho provato anche così, e funziona. Idealmente non dovresti usare paypal liscio per fare le offerte trial, ma un tool apposito, come clickfunnels o un banalissimo amember. Io sto testando un nuovo tool ultimamente che fa cose incredibili, tra cui anche le offerte trial. E’ semplicissimo da usare, e secondo me diventerà uno standard sul mercato in futuro. Scrivimi in privato e ti dico tutto.
Ciao Valerio, grande articolo come sempre. Saresti cosi’ gentile da inviarmi i riferimenti del tool per i pagamenti di cui accennavi a Irene?
Grazie molte e complimenti!
Ciao Valerio,
complimenti, per la lucidità, chiarezza, capacità di analisi e di passare concetti complessi rendendoli comprensibili.
Posso chiederti anche io di dirmi magari in privato quale è questo tool che stai testando?
Concordo anche io con Iacopo, sei l’unico da cui ho comprato svariati tuoi prodotti sul panorama italiano e non principalmente per il costo cosa che apprezzo molto perché dai possibilità a tutti di apprendere, ma per la qualità di ciò che metti insieme in modo alchemico.
Un caro saluto.
Massimo
Ciao Valerio,
ti leggo da molto e trovo tutto quello che scrivi più che interessante.
Ho un dubbio però. Io sto per lanciare un sito d’incontri di nicchia, con relativo blog, la cui fonte di guadagno sta negli abbonamenti. Premesso che ho già fatto tutte le ricerche e le analisi di mercato del caso con esito positivo, pensi che la strategia del rimborso sia fattibile o credi che il mio sia un mercato particolare? Cioè, non c’è il rischio, data la nicchia, che se uno non trova l’amore, o peggio, conosce qualcuno di umanamente deludente (su questo purtroppo non ho il controllo) mi chieda il rimborso? Altra domanda: essendo il sito in affiliazione io percepisco solo il 50% da ogni singolo abbonamento. Sarebbe comunque efficace in termini di conversioni il rimborso di metà del prezzo speso, e quanto efficace?
Elisabetta non conosco da vicino questo genere di servizio, e non so come funziona il rimborso in questi casi, ma io ci andrei cauto. Non ho ben capito se sei affiliata e percepisci il 50% di conversion, oppure se è tua prioprietà e stai cedendo l’affiliazione al 50% a qualcuno. Nel primo caso, la cosa che ti devi domandare (e che dovresti chiedere ai proprietari del business) è qual è la conversione ogni 100 visittori e la stima del tasso di rimborso. Diversamente, se sei tu che controlli tutto e stai cedendo in affilizione al 50% l’attività, la questione è molto più complessa.