Il modo più semplice per creare una connessione istantanea con i tuoi clienti
A meno che tu non sia un narcisista, un sociopatico o uno psicopatico, noi esseri umani abbiamo tutti un piccolo tratto distintivo.
Possiamo entrare in empatia con gli altri esseri umani.
Questo è assolutamente essenziale in ogni aspetto della vita, come anche nel marketing.
Se vuoi aprire la vendita nel modo giusto con i tuoi potenziali clienti, devi per prima cosa capirli in profondità…
Perché…
Solo se capiamo gli altri in profondità, possiamo dare loro ciò che cercano.
Questo significa diverse cose: significa scoprire i loro “pulsanti caldi” emotivi … i loro desideri più profondi … i loro sogni e le loro aspirazioni.
Significa immergersi nelle loro più grandi paure e frustrazioni. Captare i loro incubi più terribili, quelli che li svegliano nel mezzo della notte, grondanti di sudore e completamente fuori di testa per la preoccupazione.
E non devi solo capirlo. Devi sentirlo. Viverlo.
Questa è l’abilità principale. La più importante che devi acquisire.
La strategia CRIMINOSA per entrare in EMPATIA col tuo mercato
La maggior parte dei cazzuti A-list copywriter praticano questa abilità fino a quando non si rompono veramente le palle di provare ciò che provano gli altri. (Sono diventato così bravo a farlo che spesso mi rende fisicamente malato.)
È un’abilità che i CCM (comuni copywriter mortali) e i CMC (comuni marketer mortali) si rifiutano di praticare. Quindi, se non l’hai mai praticata, questo post cambierà le carte in tavola per te.
In particolare tenterò di riattivare quei tuoi neuroni specchio trascurati. (sono i neuroni responsabili dell’empatia.)
Il mio proposito? Aiutarti a tirare fuori un ‘angolo’ unico di approccio al tuo mercato, che ti renderà all’istante… più carismatico… più affascinante… più entusiasmante che mai per il tuo pubblico.
Molto importante: questo esercizio ti sarà molto utile soprattutto se fatichi ad emergere in un mercato competitivo e se il tuo prodotto o servizio non vende bene come merita.
Bene, sei pronto?
Ecco cosa devi fare:
Scrivi una breve storia, dal punto di vista del tuo cliente (nel tuo settore), che esprima lo ‘strazio’ di cosa significhi essere in circostanze agonizzanti, spaventose o frustranti, senza sapere cosa fare.
Quindi descrivi – sempre dal punto di vista del tuo cliente ideale – cosa significa la soluzione che offri, cosa vuol dire trarne vantaggio e sperimentare tutti i suoi benefici.
Ora, ecco una cosa importante.
Ho scoperto che c’è una connessione emotiva molto più profonda (e molti più neuroni specchio si attivano) se riesci a scrivere a mano questa narrazione.
Ma non ti rimprovererò troppo se lo digiti sul computer. La cosa più importante è che lo fai e basta. Ok? Bene.
Ecco come devi procedere…
Mentre scrivi questa storia dal punto di vista del tuo cliente, concentrati sui suoi sentimenti ed emozioni. Soprattutto le sue paure. In particolare…
‘Vivi’ i suoi incubi, ‘senti’ il suo dolore.
Successivamente, concentrati sulle emozioni che ha provato quando ha trovato la tua soluzione. E poi le emozioni che prova dopo aver sperimentato i benefici della soluzione.
Una volta che hai finito la tua storia, ecco dove inizia la magia.
Voglio che evidenzi o sottolinei tutte le parti che hanno un impatto emotivo e / o irrazionale. Ricontrolla tutto ciò che hai scritto, prestando particolare attenzione alle parti che hai evidenziato o sottolineato.
Adesso osserva se c’è una frase o un paragrafo che riesce nella sua semplicità ed incisività a riassumere il più grande dolore e / o desiderio del tuo cliente ideale.
Se è così, hai trovato la tua pepita d’oro!
E se scavi ANCORA più a fondo… potresti riuscire a ridurre quel paragrafo ad una sola, semplice frase chiave… se non addirittura ad una singola PAROLA UNICA.
Ecco cosa stiamo cercando di fare con questo esercizio: stiamo cercando quella cosa che crea un rapporto o una connessione.
Qualcosa che fa sì che il nostro cliente ideale (che ormai dovrebbe iniziare a prendere vita nella tua mente maniacale) sappia che lo “prendi” … e che tu sei sulla stessa lunghezza d’onda con lui.
Facendo questo esercizio e scrivendo il suo risultato ideale, mentre ti concentri sull’esperienza dei suoi sentimenti, avrai intuizioni che i CCM (comuni copywriter mortali) non avranno mai.
Accade spesso inconsciamente all’inizio.
Poi, comincia a prendere vita, come se i cieli si aprissero al tuo cospetto e la completa empatia con il tuo cliente si riversasse direttamente dentro il tuo cuore e dentro la tua anima.
Quindi, indovina che succede?
Arriva il famoso momento di illuminazione in cui ti appare chiaro improvvisamente quale sarà il tuo ‘hook’, ‘angle‘, ‘tema’, ‘positioning’ o come vuoi chiamarlo (ormai i nomi si sprecano)… che trafiggerà al cuore il tuo cliente.
Allora (e solo allora) sarai pronto a scrivere il tuo copy, non prima.
Sembra complicato? Assolutamente non lo è. Richiede un po’ di lavoro? Assolutamente si.
“Prima di mettere nero su bianco ciò che vuoi dire, decidi nella tua mente che effetto vuoi produrre sul tuo lettore – quali sentimenti devi suscitare in lui.” – Robert Collier
Non fare supposizioni.
Se conosci il tuo mercato, non dovresti impiegare più di 15 minuti per completare questo esercizio, e riuscire a ricavare il tuo angolo unico di copy, su cui basare tutta la tua argomentazione di vendita.
Meglio ancora, se hai avuto lo stesso problema dei tuoi clienti (e sei riuscito a superarlo).
Per iniziare, parti da questa domanda:
“Qual è la grande idea dietro il tuo prodotto?”
Esprimila in una mini-storia come ti ho spiegato, e poi cerca di sintetizzarla in una breve frase unificante.
Questo è in assoluto, il passo preliminare da fare.
Il passo successivo è ancora più semplice.
Non ti servono trucchi avanzati di persuasione.
Quando sei pronto a scrivere il tuo copy, dovrai ricordare una semplice regola:
‘Stimolare’ l’ego del tuo cliente ideale, affinché provi una o più di queste 3 emozioni dominanti:
Potere, appartenenza, realizzazione
Queste sono le 3 entità che stanno dietro la psicologia di acquisto di qualsiasi cosa, largamente ignorate dai copywriter di serie B (e dalla maggior parte dei CMM).
Sono le 3 forze universali che controllano ogni nostro comportamento.
Le persone motivate dal potere CERCANO influenza e controllo.
Le persone motivate dal senso di appartenenza desiderano l’amore, l’approvazione e l’accettazione dagli altri.
Le persone motivate dalla realizzazione desiderano un determinato risultato o progresso in una determinata area.
Possiamo inoltre aggiungere due sotto-categorie a ciascuna di queste tre aree.
Motivazione “Verso” e “Via da”.
Ciò significa che le persone sono motivate dal pensiero di andare verso alcune cose, e sono anche motivate dal pensiero di allontanarsi da altre.
Detto in altre parole, alcune persone sono motivate dal desiderio di ottenere, mentre altre dalla paura di perdere qualcosa a cui tengono.
Vediamo come applicare nel copy queste 3 categorie, nella versione ‘verso’.
Potere: immagina come ti sentirai quando sarai il più stimato imprenditore immobiliare della tua zona. Quando andrai giù per la strada e potrai dire “Vedi quel quartiere? Quasi il 60 percento dei residenti mi paga l’affitto.”
Appartenenza: cos’altro significa diventare l’autorità del mercato immobiliare nella tua zona? Ora tutti i tuoi colleghi, inclusi i competitor delle altre agenzie di investimento immobiliare ti considereranno il loro mentore. Osserva come tutti ti ammirano e ti chiedono consigli e opinioni su come gestire i loro business.
Realizzazione: finalmente dormirai sonni tranquilli ogni notte, sapendo che hai raggiunto il tuo obiettivo di sicurezza finanziaria e che hai più denaro messo da parte rispetto a quanto la maggior parte degli italiani riesce a guadagnare in un’intera vita.
Ora diamo un’occhiata alla motivazione “Via da”.
Potere: nessuno vuole perdere il potere o diventare meno significativo e influente. In particolare, nessun individuo sano di mente vorrebbe mai spostarsi verso il basso nella scala gerarchica sociale. Perdere i propri beni, il proprio reddito, la propria cultura, il proprio rispetto.
Appartenenza: nessuno dei tuoi clienti vuole sentirsi solo e abbandonato. Nessuno vuole essere respinto, escluso, rifiutato … emarginato… o sentirsi come se il gruppo o una figura autorevole non lo approvassero.
Realizzazione: in tutte le situazioni di mercato, le persone cercano sempre di allontanarsi dal fallimento. Quindi, anche i tuoi clienti faranno tutto il possibile per non fallire o apparire come se non avessero mai fallito.
Questa è la natura umana.
Ed ecco una statistica che ti suggerisco di tenere a mente: più del 60 percento delle persone (e dei tuoi clienti) è motivato dalla sub-modalità “via da”.
Faranno quasi ogni cosa per salvare la faccia, non perdere lo status sociale, mantenere il potere ed evitare disapprovazione, rifiuto e fallimento.
Ecco perché un copywriter esperto usa entrambe le motivazioni “verso” e “via da” nelle sue campagne di marketing.
Quindi nel tuo copy devi dire cose del genere:
“Se scopri queste informazioni otterrai più potere. Se non scopri queste informazioni perderai potere.”
“Se scopri quest’altra cosa, otterrai amore e approvazione. Se non scopri quest’altra cosa invece perderai l’approvazione, sarai respinto e sarai addirittura isolato o abbandonato.”
“Infine, se scopri questo, otterrai [quei risultati tanto ambiti dal tuo cliente]. Se non impari questo invece, fallirai miseramente … e tutti sapranno che sei un fallimento.”
Questo semplice schemino in 3×2 (3 motivazioni, filtrate in 2 submodalità diverse) funziona come magia per vendere qualsiasi cosa a chiunque… in ogni mercato.
Domanda: dove lo incastriamo, e con quali regole?
Risposta: usalo nel tuo Lead (ovvero, le prime 200 parole che dirai).
Sono solo 3 passaggi.
1) Sensibilizza il tuo pubblico.
Rendi i tuoi clienti consapevoli del problema. Consapevoli della soluzione. Consapevoli di te e del tuo business. (Qui applichi lo schema 3×2 – potere, appartenenza e realizzazione nelle due submdalità).
2) Aiuta le persone a valutare l’opzione migliore.
Semplicemente offri alle persone le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione consapevole e ragionata.
3) Verifica se queste persone sono pronte per l’acquisto.
Questo dovrebbe essere facile se hai seguito correttamente i primi due passi… Basta fargli un’ottima offerta.
Il miglior modo per fare un’offerta IMPOSSIBILE da rifiutare?