Il miglior mercato in cui vendere… e il modo migliore per raggiungerlo
In questo momento gli over 50 e gli anziani rappresentano oltre il 75% della popolazione Italiana.
La cosa più importante per noi marketer è che controllano il 70% di tutto il reddito disponibile nel paese. Questo è un cambiamento socioeconomico significativo che influenzerà direttamente il tuo modo di vivere.
Quanto influirà, bene o male, dipende interamente da te.
La maggior parte dei giovani marketer online (chiunque sotto i 40 anni è giovane per me) non ha idea di questa tendenza.
Sono ignoranti riguardo alla VERA demografia e psicografia del 20%, le persone responsabili dell’80% del loro reddito.
Ma vediamo i dati e le statistiche concrete.
Fonte: rielaborazione dati Banca d’Italia, Indagine sui bilanci delle famiglie italiane.
Cosa c’è di interessante in questo grafico?
Se osservi bene, la fascia 41-50 anni (dove l’età è sempre quella del capofamiglia), detiene molta più ricchezza della fascia 31-40 anni, e addirittura più di due volte la ricchezza della fascia fino ai 31 anni.
Il divario è ancora più pronunciato se si guarda alle differenze con la fascia 51-65 anni: queste famiglie hanno più di due volte il patrimonio di quelle fra i 31-40 anni e oltre tre volte il patrimonio di quelle sotto i 31 anni.
Anche il reddito, segue una distribuzione sfavorevole alle ultime generazioni.
È infatti molto più probabile essere un individuo a basso reddito, se si è giovani. L’incidenza tra i 19 e i 34 anni è infatti al 28,2%, mentre quella per la fascia 55-64 anni al 17% e per la fascia +64 anni all’11,4%.
E se ci rifletti, queste stastistiche ti stanno solo dando conferma dettagliata di qualcosa che con un minimo di ragionamento potresti intuire da solo.
E’ del tutto logico che i cittadini più anziani siano economicamente più agiati, per ragioni di esperienza e capacità, per convenzioni sociali, o semplicemente per aver accumulato ricchezza nel tempo.
Dunque, la domanda sorge spontanea:
Se over 50 e anziani controllano la maggior parte della ricchezza, hanno i redditi più alti e sono responsabili del 70% del denaro speso … da quale parte del lago vuoi pescare?
Dove si trova il 30% della ricchezza? Oppure dove si trova il 70%?
La risposta dovrebbe essere ovvia.
Non è soltanto una questione quantitativa. C’è in gioco anche la qualità dei clienti che andrai a pescare.
Gli over 50 sono a tutti gli effetti clienti migliori, più affidabili e spendono denaro sul lungo termine.
Questo mercato è provato.
Al contrario, il secondo gruppo demografico (i nati tra il 1980 e il 2000)… anche se rimane responsabile per un buon 30% della ricchezza globale, rimane un target imprevedibile, incoerente e di dubbia affidabilità.
I giovani cambiano le loro abitudini di acquisto altrattanto rapidamente quanto il mondo socio-economico cambia intorno a loro
Perché?
Perché non hanno soldi … e non li avranno mai!
Quasi il 40% di tutti gli Italiani di età compresa tra i 18 i 34 anni non ha un proprio reddito e vive ancora a casa con i genitori. La maggior parte sono senza lavoro, in bancarotta e in debito.
Ma anche quelli che riescono a trovare un lavoro sono in difficoltà.
I giovani laureati hanno visto diminuire i loro salari dell’11,1 per cento soltanto nell’ultimo anno. Di conseguenza, non possono comprare case o automobili e ritardano il matrimonio e i figli.
Non è questione di non voler fare tutte quelle cose. Semplicemente non è nemmeno una possibilità per loro.
Sapendo tutto questo, è un mercato che vuoi approcciare?
Apparentemente, la risposta è “sì” a giudicare da quello che vedo fare a molti operatori di marketing online.
Amico mio, se impari solo una cosa da questa lezione spero sia questa:
Tu non sei il tuo cliente!
Solo perché sei un mio lettore di 25 o 35 anni, connesso costantemente a Internet con il tuo iPhone e tutti i tuoi altri social media ammazza-tempo … questo non significa che il ventenne o il trentenne che fa queste stesse identiche cose sia anche il tuo cliente ideale.
Non è sicuramente il modo in cui la maggioranza dei tuoi potenziali clienti ‘altospendenti’ preferisce rimanere in contatto e fare business con te.
Secondo i dati più recenti, 8 persone su su 10, tra gli over 50, preferiscono ancora ottenere le notizie e le informazioni da giornali e riviste…
Quando sono intervistati, la maggioranza punta a giornali e riviste come i media di cui si fidano maggiormente.
Blog e media online?
6 volte su 7, anche se utili, non sono la loro primaria fonte di riferimento. La maggioranza non considera nemmeno di leggerli.
Hmmm … forse la stampa non sta morendo velocemente come molti hanno previsto.
E … forse … solo forse … visto che così tanti marketer ignoranti credono che non sia più fattibile e scelgono di non provarlo nemmeno … Potresti avere ottime opportunità pubblicitarie su questo tipo di media a costi più bassi di qualsiasi altro periodo della storia.
E forse … solo forse … dato che questo è un media che il tuo target ideale preferisce e di cui si fida da sempre… potresti persino essere in grado di raggiungere clienti di qualità molto più alta …
Illuminante, vero?
Ma so già che c’è una domanda che ti sta TORTURANDO…
“Ok, gli over 50 sono più affidabili, spendono di più e meglio MA… come facciamo se vendiamo prodotti indirizzati solo ai giovani?”
Una domanda abbastanza logica. Ed ecco perché non è un problema.
Greg Renker, co-fondatore di Guthy Renker, colosso di direct marketing nel campo dei prodotti per la cura della pelle e della salute, ha detto in un recente articolo:
“La nostra azienda sta spostando il suo target demografico verso i 45quenni e gli anziani”
Ora, Guthy Renker è una delle più grandi e rispettate società di direct marketing nel mondo.
Hanno un fatturato di oltre 1,8 miliardi di dollari all’anno, e solo negli ultimi 10 anni hanno registrato un tasso di crescita medio annuo del 25%.
Pensi che questi ragazzi sappiano una cosa o due sul marketing?
È interessante notare che una grande porzione di quegli 1,8 miliardi ogni anno è attribuita alle vendite di un prodotto sull’acne … per gli adolescenti!
Se stanno cambiando il loro focus su over 50 e anziani, non credi che ci sia una buona ragione per farlo?
Ascolta…
Se sei abbastanza intelligente da vendere agli over 50… dando loro esattamente ciò che vogliono e adorano…
Probabilmente vedrai una trasformazione nel tuo business nei prossimi anni che ti manderà del tutto fuori di testa!
Riflettici, per favore… e fai quello che ti sto dicendo di fare! E non stare semplicemente a guardare. Se desideri un cambiamento, inizia a muoverti, partendo da qui.
Ristruttura il tuo business ORA per vendere a…
Gente che ha soldi!
Sai, mi stupisce la quantità di tempo che sto investendo ultimamente in ricerca, per persuaderti a fare cose che sai già che dovresti fare.
Ma immagino che sia quello che fanno i buoni mentori, giusto? Non perdo mai la speranza che uno di questi giorni finalmente ce la farai.
Oppure dovrai semplicemente prendere in considerazione di assumere qualcuno con una comprovata esperienza per farlo per te.
A qualcuno piace … oh, non lo so … forse … a ME!
Al prossimo articolo.
Valerio.
P.S.
In questo post ti ho spiegato qual è il miglior mercato in cui vendere, e come raggiungerlo. Chiaramente, non basta solo puntare al target demografico. Devono anche essere persone che:
- Hanno un problema o bisogno (e sono consapevoli di averlo)
- Stanno attivamente cercando una soluzione e hanno un criterio per trovarla
- Il problema è così doloroso che hanno messo insieme una soluzione provvisoria (o hanno tentato di farlo)
- Hanno, o possono procurarsi denaro rapidamente, per acquistare il prodotto che risolve il loro problema.
Come fare ad individuarli? Questo sarà oggetto di una prossima lezione…
Se ci sarà abbastanza richiesta, valuterò di pubblicare il tutto con un tutorial completo sul mio blog. Nel frattempo, se hai domande, riflessioni o commenti da fare, ti invito a condividere il tuo libero pensiero qui sotto.
15 commenti in “Il miglior mercato in cui vendere… e il modo migliore per raggiungerlo”
Eccome vogliamo sapere come individuarli.
Bell’articolo, come sempre!
Sei sempre sul pezzo!
Proprio in queste settimane sto “ri-orientando” alcuni dei miei prodotti storici su un target più maturo, non tanto perchè non possano andare bene anche per i più giovani ma proprio per un discorso di “linguaggio” e coerenza con me stesso.
Poi penso che aiutare gli attuali “genitori” sia un modo indiretto (e forse migliore) per aiutare anche gli attuali giovani (i loro figli o nipoti). Se posso aiutare un papà a fare più soldi ed essere un genitore migliore… aiuto lui e anche chi impara da lui!
E poi facciamo infoprodotti dinamici no?! 🙂
Quindi cambiamo sempre…
Grande Sebastiano, i migliori fanno prodotti dinamici che si adattano al mercato, ma in Italia ne conosco pochissimi. Se il mercato cambia dobbiamo avere l’accortezza di venirgli incontro con il massimo impegno. Noto invece una tendenza a tenere le cose piatte e statiche, e questa è la morte di qualsiasi business. Un business può mantersi in vita e in buona salute solo quando accetta di fluirie nel dinamismo insieme al mercato. L’UNICA costante è cambiamento.
Ce vuole che commenti, prima o poi anche i più ricchi devono morire e così i loro soldi se li mangeranno i loro figli che a volte sono le persone più deboli, più fragili e più solitari.
Come sempre contenuti di altissimo valore.
Sono molto contento di di aver incrociato la tua strada in internet, dove è facile imbroccare un sentiero sbagliato.
Ciao Valerio,
spesso ciò che scrivi mi destabilizza ed è giusto così, “esco dalla zona di comfort” e solo lì si cresce ecc. ecc. 🙂
Quindi, in sostanza, suggerisci di dedicare più risorse a canali tradizionali tipo pubblicità su riviste perché chi detiene i soldi veri non ne vuole sapere di internet?
La cosa che mi sconcerta è che il mondo del lavoro offline è andato a rotoli grazie a queste generazioni che hanno rifiutato il cambiamento verso il digitale, ed ora potremmo essere costretti a “corteggiare” queste stesse persone (sì, su certi argomenti ho un po’ il dente avvelenato)…
Ok, comunque grazie come sempre per gli ottimi contenuti “destabilizzanti” 🙂
Non fraintendermi Francesco, non sto dicendo di mollare l’ads online.
Ma i dati dicono questo: chi detiene il flusso monetario è esattamente quella fascia geografica, e le loro abitudini di acquisto sono quelle.
Questa non è una statistica tirata casualmente, ma sono fatti documentati (per altro in linea con la tendenza nei mercati mondiali). Quindi è buona idea affiancare l’advertising online anche alla pubblicità tradizionale e testare e vedere che succede. In molti settori potrebbero esserci sorprese.
Poi, c’è anche un’altra ragione di questo.
I monopolisti del traffico (Google e Facebook) fanno molti più soldi facendo ‘cessioni’ (per così dire) solo ai grossi inserzionisti che possono investire capitali di milioni. Infatti su quelli non si vede mai un BAN. Come mai? Chiaro, ovviamente sono i pesci grossi.
Noi pesci microscopici, inclusi piccole e medi imprenditori, non avremo mai vita facile su ads online. A meno che la dura legge del BAN perenne da una piattaforma e l’altra non diventi una spiacevole abitudine, ma è come vivere e campare sempre con un braccio rotto. E se te lo spaccano in continuazione, prima o poi non ti si aggiusta più.
Direi che hai lanciato il sasso. Adesso, non nascondere la mano e vai avanti.
Ciao, ritieni che l’approccio a questa fascia d’età si possa riferire anche ai servizi a loro dedicati o in particolare ai prodotti, come hai citato nella tua mail?
Grazie
Pasquale, anche e NON SOLO.
Grazie Valerio per l’ennesima illuminazione. Condividi sempre valore e te ne rendo merito.
Ciao Valerio, grande come sempre.
Di grandissimo valore il tuo suggerimento di stare attenti alla capacità di spesa del target; impagabile la considerazione che aiutando il genitore si aiuta indirettamente anche la sua famiglia.
Ergo: non serve cercare di vendere a tutti qualcosa che può essere venduta solamente al membro della famiglia che ha maggiore capacità di spesa, risparmiando così molto sui costi di pubblicità e acquisizione clienti, online come of.
Grazie per questo post di gigantesco valore.
Ciao Valerio, penso di aver ben capito le ragioni per cui sarebbe opportuno puntare al target over 50 etc. Ma mi sorge un dubbio, se come rilevato questi hanno una propensione ai media tradizionali, almeno come riferimento, il mio prodotto o servizio che è essenzialmente digitale, come lo faccio “consumare” a questa categoria? Spero si capisca il senso della mia domanda.
Li si approccia quando possibile con i media tradizionali, ma ugualmente con i media digitali, perché ormai ci sono dentro fino al collo anche gli over 50. Il problema da risolvere è saper catturare la loro attenzione, per farlo serve una comunicazione molto mirata e dai toni differenti, rispetto a quella più semplicista che si adotta per i teen (20/25 anni). Ad ogni modo, specialmente a partire da Marzo di quest’anno, i media digitali hanno visto un BOOM incrementale del 72%. Quindi la tendenza positiva ha obbligato tutti, sia piccoli che grandi, a tenere in alta considerazione anche i media digitali, oggi più che in passato.
Grazie mille del tuo articolo, davvero illuminante. In effetti, dato che faccio parte anche io di quella fascia – i baby boomers, per intenderci – ho talvolta riflettuto su quante persone ne fanno parte e quindi possono essere un buon target.
ASpetto con ansia la seconda parte!