Il cuore di ogni strategia di copywriting: le 4 emozioni di base

Se hai appena iniziato a studiare le basi del copywriting per la prima volta …

O se fai copywriting da così tanto tempo che stai iniziando a perdere i capelli …

Questa sarà una grande lezione sia per i neofiti che per i copywriter veterani.

Anche il miglior copywriter del pianeta può trovarsi impigliato in tutti i trucchi e le tattiche e perdere di vista il quadro più ampio, la grande visione.

Quindi, indipendentemente dal tuo livello di esperienza, ciò che sto per condividere con te, ti regalerà grosse illuminazioni…

Il copywriting è vendita su stampa. Per vendere, devi sapere a chi stai vendendo

La regola d’oro del copywriting è chiedersi sempre:

“Qual è il desiderio del mio cliente? Cosa vuole? Cosa cerca in profondità?”

Vedo continuamente i principianti commettere l’errore di dimenticare con chi stanno parlando.

Puoi raccontarmi ogni dettaglio sulle funzionalità del prodotto, le caratteristiche speciali, creare tonnellate di benefici e usare parole come “eccitante” e “nuovo” …

Ma non puoi dimenticare di ricollegarlo a chi stai parlando.

Per scrivere un ottimo copy devi sempre pensare al tuo pubblico e a ciò che desidera ardentemente.

Quindi … pensiamo a ciò che la gente vuole …

Tutti vogliono la felicità eterna ed essere liberi da tutte le paure. Inizia lì.

Cosa rende felici le persone? E cosa li libera dalle loro paure e frustrazioni?

Queste cose non sono complicate.

Sono universali.

Le persone non vogliono essere al verde.
Le persone non vogliono essere brutte.
Le persone non vogliono essere emarginate.
Le persone vogliono divertirsi, eccitarsi, sentirsi amate e sentirsi importanti.

È davvero così semplice.

Di base, il processo di copywriting è un processo emotivo.

Ken Mccarthy, uno dei massimi copywriter viventi (nonché pioniere dell’online marketing), è stato il primo a classificare le emozioni primordiali che innescano il desiderio di acquisto, restringendole all’essenza. Puoi chiamarle le ‘Big 4’.

E sono:

• Nuovo
• Facile
• Sicuro
• Grande

Se vendi qualcosa, queste 4 sono di vitale importanza per te.

Non mi interessa se vendi una casa, se vendi un mutuo, se vendi una newsletter, se vendi un’auto.

Fare uso delle Big 4 migliorerà la tua comunicazione in modo esponenziale e aumenterà i tuoi risultati.

Una buona comunicazione non è efficace perché crea nuovi desideri … Ma perché gioca sulle emozioni già presenti nell’audience scelta, e le incanala sul prodotto.

Cominciamo esaminando ciascuna delle Big 4.

Nuovo: l’aspetto più importante in assoluto del tuo prodotto

Nuovo. Cosa significa nuovo?

Nuovo significa semplicemente che ciò che stai offrendo è originale, è unico. Ed è importante perché offre speranza al tuo pubblico.

Se il tuo prodotto è il primo del suo genere, significa che sei in grado di offrire l’opportunità di realizzare uno specifico risultato che non era disponibile prima.

Ad esempio, supponiamo che il mio prodotto sia un corso di chitarra che ti mostra come eseguire la plettrata alternata perfetta.

Magari ci hai già provato.

Hai seguito persino lezioni dal vivo da famigerati ‘maestri’ accademici, ma tutti i percorsi sembrano portarti sempre a fallire… oltre una certa soglia la coordinazione delle tue dita sembra sempre andare a farsi benedire.

Inizi a pensare che sia un tuo limite.

E se ti dicessi che ho un corso specialistico di plettrata alternata?

Presentare i miei servizi in questo modo non ispirerà speranza se hai già provato innumerevoli corsi per la stessa cosa (e se hanno fallito).

Tuttavia, se ti presento un nuovo sistema “proprietario” …

È appena stato rilasciato per la prima volta in assoluto … e ti insegnerà i “segreti” per padroneggiare l’arte della plettrata alternata in sole quattro ore …

Forse potrebbe ispirarti un po’ di speranza.

Forse questa è la soluzione che stavi aspettando.

NOTA: c’è qualcosa di nuovo in ogni prodotto. Parte del tuo lavoro come copywriter è determinare quali aspetti del tuo prodotto sono unici e nuovi ed evidenziarli al tuo cliente.

Supponiamo che ci siano molti corsi che ti insegnano l’arte del ‘plettraggio alternato’ …

Ma il mio è il primo che ti mette nelle condizioni di ‘dominare’ la tecnica, e portarla a maestria in sole 4 ore! Avrai un ​​plettraggio perfetto in tempo di record!

Ecco perché “nuovo” è l’aspetto più importante del tuo prodotto.

Ed ecco un altro segreto…

Se il tuo prodotto non fosse solo nuovo? Se fosse ‘il solo’ prodotto sul tema, l’unica soluzione disponibile… e che offri solo tu?

In quel caso, si accende quello che Ken Mccarthy definisce l’alter ego.

Cosa sarebbe? Ciascuna delle emozioni Big 4 ha un alter ego che lo potenzia e lo porta al livello successivo. Per il concetto di ‘nuovo’, il suo alter ego è: ‘il solo / unico’.

L’alter ego di ‘nuovo’ è ‘unico’

Se il tuo prodotto è nuovo, va benissimo …

Ma se il prodotto è disponibile solo tramite te, allora anche meglio!

Ho una nuovissima tecnologia brevettata, ciò significa che il prodotto è nuovo di zecca. E oltre alla speranza di un nuovo risultato, devo rendere consapevole il cliente che l’offerta è disponibile solo attraverso di me.

Questo raddoppia le mie possibilità di fare appeal all’audience, perché i clienti non hanno mai provato questa soluzione prima.

Ora i miei clienti hanno ulteriori speranze, perché non hanno mai provato questa nuova soluzione e sto offrendo l’unica opportunità per farlo.

In questo esempio abbiamo sovralimentato ‘Nuovo’ con il suo alter ego: ‘Unico’

Ora che il tuo prodotto è nuovo, dovrebbe anche essere facile.

Nessuno vuole lavorare. I tuoi clienti non fanno eccezione

Tutti vogliono la soluzione più semplice a qualsiasi problema.

Nessuno ha voglia di sentirsi dire che bisogna lavorare sodo (ed è così) per diventare un grande copywriter.

Le persone vogliono sapere che sarà semplice e che alla fine si arriverà al risultato con il minimo investimento o sforzo…

E questo è ciò che significa: Facile. Quando comunichi con i tuoi clienti dovrebbe essere semplice come comunicare che ciò che offri è facile.

E il copywriting non fa eccezione, perché può essere veramente facile quando tieni sempre le ‘Big 4’ in primo piano nella tua mente.

“Wow, devo solo imparare quattro cose e posso padroneggiare il copywriting!”

Boom.

Ed è proprio così: è FACILE.

Mi segui? Bene.

Ora, esattamente come l’elemento ‘Nuovo’, anche l’elemento ‘Facile’ ha un suo alter ego: Chiunque.

L’alter ego di ‘Facile è ‘Chiunque’

Non solo la soluzione che stai offrendo richiede uno sforzo minimo, ma devi anche comunicare che chiunque può usarla.

E per chiunque, intendo che dovresti dimostrare che anche il più pigro e irresponsabile idiota esistente sul pianeta può raggiungere buoni risultati con il tuo prodotto.

Perché? Perché se può riuscirci una persona priva di motivazione, disciplina o responsabilità, allora chiunque può riuscirci.

Bisogna sempre mettersi nelle scarpe del cliente.

La persona media non è mai sicura di sé e temerà di non essere in grado di utilizzare il tuo prodotto o servizio con successo.

Ed è per questo che devi mettere sul piatto quanto è facile farlo.

Le persone odiano fallire.

Ricordi l’esempio del corso di chitarra che ti ho fatto prima?

Le persone che hanno già provato e fallito in qualcosa, sono programmate per perdere fiducia nelle proprie capacità.

Basta che falliscano una volta sola e avranno all’istante una mentalità diffidente. Non solo nei confronti del prodotto da acquistare, ma anche nei confronti di se stessi.

Non sono più sicure della propria capacità di raggiungere il successo.

“Non sono mai stato in grado di migliorare la mia capacità di plettrare decentemente”.

“Questo programma non funzionerà per me.”

“Ho provato tutti i programmi e i corsi di chitarra sul mercato”.

Devi anticipare questa spinta all’indietro e annientare lo scetticismo.

“C’è un ragazzo con sole 3 dita nella mano destra che ha usato questo programma e ha imparato a plettrare come Paul Gilbert. Quindi chiunque può farlo. Se un ragazzo con una mano menomata può plettrare in modo perfetto, allora puoi farlo anche tu.”

Mostra ai tuoi clienti che le persone meno qualificate possono farcela …

E questo darà loro l’autostima per provare il tuo prodotto.

Facile come respirare, vero?

Bene. Andiamo avanti.

Vediamo ora la penultima delle ‘Big 4’.

I tuoi clienti non vogliono fallire. Non vogliono il benché minimo rischio di delusione

Anche se percepiscono in pieno che la tua offerta è nuova ed è facile, potresti perderli se c’è il rischio di fallimento.

E qui entra in gioco l’elemento ‘sicurezza’, la seconda più importante delle Big 4.

Come dare sicurezza? Fornirai sicurezza con un effetto psicologico molto potente di avversione alla perdita.

Le persone non riescono ad accettare le delusioni, per cui rinunceranno alla via più rischiosa.

Diversi studi scientifici hanno dimostrato che le persone preferiscono investire denaro in qualcosa che dia piccoli risultati garantiti, piuttosto che ottenere ricompense maggiori, ma con alta probabilità di fallire.

Uno studio del 2013 di Scienze Psicologiche sull’avversione al rischio ha rilevato che le persone pagherebbero di più per un buono regalo del valore di 50 € garantiti, rispetto a un buono regalo che ha solo il 50% di probabilità di valere tra i 25 € e i 100 €.

Prenditi un momento per riflettere su questo.

Lo studio ha concluso che le persone preferirebbero avere il denaro garantito piuttosto che correre un rischio, anche se ciò significava lasciare una ricompensa maggiore sul tavolo.

Per la persona media, il 50 € garantito è visto come più prezioso dell’assumersi qualsiasi rischio di ottenere di più.

Questo è un breve esempio, ma il comportamento umano ha dimostrato più e più volte che tutti noi cerchiamo di evitare una perdita percepita a prescindere dal costo.

Anche se questo significa ricevere una ricompensa minore o un pagamento minore, le persone preferiranno sempre ciò che elimina la maggior parte del rischio.

Per questa ragione, considerando questa naturale attitudine psicologica del comportamento umano, con il tuo copy dovresti sempre cercare di dimostrare che il tuo prodotto non è soltanto sicuro, ma che è una cosa sicura.

Più riesci ad avvicinarti alla certezza del 100%, più è probabile che la tua vendita sia garantita.

E se non riesci a raggiungere il 100%, puoi comunque fare una comparazione relativa all’alternativa concettuale più vicina, fino ad un punto in cui è meno sicura della tua.

Un esempio?

Supponiamo che qualsiasi cosa tu stia vendendo sia efficace al 94 per cento e che l’alternativa lo sia solo al 34 per cento, la differenza è come il giorno e la notte per il tuo cliente.

Il mio programma specialistico di ‘economy picking’ ha aiutato 94 studenti su 100 a plettrare con pulizia e controllo perfetto fino a 250bmp, mentre la media dei corsi sul mercato aiuta solo 34 persone su 100… e si fermano a 140bmp.

Desideri che i tuoi clienti percepiscano la massima sicurezza possibile ruguardo al risultato che stai promettendo.

L’alter ego di ‘Sicuro’ è ‘Prevedibile’

Dovresti evidenziare uno schema o pattern ricorrente nel passato e stabilire che è prevedibile, perché è qualcosa che continua a ripetersi nel corso del tempo.

Vogliamo poter dimostrare che quando accade “X”, c’è un alto livello di probabilità che si verifichi anche “Y”.

Ad esempio, possiamo dimostrare che quando un particolare evento si verifica nel mercato azionario, possiamo aspettarci che quei specifici titoli esplodano in valore.

Vogliamo stabilire un modello molto chiaro e prevedibile.

Ok, riassumiamo fino a qui…

Finora abbiamo imparato che le persone vogliono qualcosa di Nuovo che offra loro speranza, qualcosa di nuovo che non hanno mai visto prima.

Vogliono un pulsante Facile, qualcosa che chiunque può fare per ottenere i risultati che tanto desiderano.

Vogliono qualcosa di Sicuro, in modo da poter evitare delusioni e fallimenti.

E vogliono imbattersi in un rischio minimo di subire una perdita, anche se significa optare per una ricompensa più piccola.

Infine, vogliamo che il nostro copy sia ‘GRANDE’

Il grande copy è un tipo di comunicazione che sposta in modo significativo l’ago della bilancia nella vita del tuo cliente.

Se l’ago del tuo cliente si trova in posizione neutrale, allora sarà molto meno motivato ad acquistare.

Quindi, se desideri che il tuo pubblico ascolti la tua proposta di vendita, devi dare l’idea che il tuo prodotto possa avere un impatto significativo sul raggiungimento dei loro obiettivi.

Non mi importa che tu sia in grado di spostare la mia efficienza dal 10% all’11%.

Quell’uno per cento non vale l’investimento di tempo e non vale il rischio. Quell’uno per cento non sposterà l’ago per me.

Chiaramente…

Può essere difficile da definire qual è la misura di ‘grande’ in certi mercati, perché questa misura è relativa ai risultati che desideri ottenere.

Ciò che è grande in uno scenario potrebbe non spostare affatto l’ago in un altro scenario.

Ma va bene, perché quando metti insieme gli altri 3 elementi – Nuovo, Facile e Sicuro – la tua offerta diventa automaticamente Grande.

Se hai la brillantezza di presentare il tuo prodotto come la cosa più recente, più semplice e più sicura che i tuoi clienti possono ottenere, quel fatto in sé genera un ‘cambio di paradigma’ nella loro testa.

E quindi sposterà l’ago della bilancia a tuo favore.

Ora, la domanda è: qual è l’alter ego di ‘grande’?

L’alter ego di ‘grande’ è ‘veloce’

Puoi guadagnare più soldi del 400%.

Puoi aumentare la tua forza del 400%.

Puoi sembrare più giovane del 400%.

L’unica cosa migliore dei grandi risultati è:

che si verifichino da un giorno all’altro… rapidamente!

Più velocemente i risultati accadono, più hanno un impatto decisivo.

Il tuo pubblico presterà molta più attenzione se vedrà che il tuo prodotto promette grandi risultati, che sono destinati ad accadere rapidamente.

Quindi, se accoppi ‘Grande’ con ‘Veloce’ la tua offerta e l’intera argomentazione di vendita sarà molto più potente.

Rivediamo gli alter ego:

• Nuovo e Unico
• Facile e Chiunque
• Sicuro e Prevedibile
• Grande e Veloce

Le Big 4 sono le basi del copywriting

Se riesci a scatenare queste quattro emozioni, puoi avere l’attenzione di chiunque.

Se fai molta attenzione alle offerte e promozioni che non riescono a spostare l’ago della bilancia (in breve che non fanno vendite), noterai che non riescono a scatenare queste emozioni.

Tutti gli altri trigger di vendita sono derivazioni dei Big 4.

Ecco perché non esiste un unico modello perfetto che ti insegni esattamente cosa scrivere e come scrivere.

Ciò che conta è comunicare direttamente a queste 4 emozioni umane.

Quindi, non pensarci troppo.

Ricordati solo di dire alla gente che il tuo prodotto è nuovo, facile, sicuro e grande.

Attieniti alle basi del copywriting.

Poi potrai giustificare il tuo argomento con la logica, supportare ogni singola affermazione con delle prove, giocare di urgenza e tutto il resto. Ma prima di tutto, è necessaria una riposta emotiva.

Se non hai prima agganciato a livello emotivo il tuo pubblico, allora hai già perso.

Il grande malinteso della formazione di copywriting in Italia

Come dice lo stesso Ken Mccarthy, nel copywriting contano solo 3 cose:

1. Il lettore inizia a leggere.
2. Il lettore prosegue la lettura.
3. Il lettore fa l’azione che desideri.

Questo è tutto.

Ma di questi step, i primi due sono quelli critici e più importanti, perché è lì che si insinua il processo emotivo. Ed è lì che dovrai far emergere le big 4.

Fare una buona chiamata all’azione (fase tre) è importante, ma se non fai un buon lavoro nelle prime due, non otterrai nulla.

I principianti non capiscono questo.

I principianti credono – e sono incoraggiati a crederlo dai falsi “guru” – che il copywriting sia tutta una questione di imparare una lunga lista di “trucchi” manipolatori.

Sono ulteriormente indotti in errore nel credere che il copywriting riguardi l’essere dei creativi ‘intelligenti’ (e talvolta persino subdoli).

Ecco cosa ci vuole davvero.

Per essere un copywriter di successo (o per scrivere buoni annunci, salesletter, email di vendita per la tua attività), devi essere creativo come un idraulico.

Né più né meno.

Dovrai sapere come diagnosticare i problemi (problemi di vendita), quali strumenti utilizzare e quando e come collegare tutti i tubi (processi di vendita) in modo che l’acqua (attenzione e azione del potenziale cliente) scorra nella direzione che desideri.

Fino a quando non padroneggerai l’arte di catturare e attirare l’attenzione – e quindi guidare l’azione – nient’altro farà la differenza nelle tue vendite.

Semplice?

Sì, è semplice, ma per colpire il bersaglio giusto, qualcuno deve indirizzarti nella giusta direzione dall’inizio.

Quanto è importante per te?

Non so quanto sia importante il copywriting per la tua attività, ma posso dirti questo:

Nella maggior parte dei mercati, quasi nessuno usa un linguaggio che comunica alle big 4, e ben pochi conoscono il processo corretto da usare per portare il cliente dallo scetticismo alla piena fiducia nei tuoi prodotti e servizi…

In questo contesto, una volta che sai come muoverti, è come competere con un carro armato dove tutti usano le fionde. Fai danni e puoi ottenere facilmente i privilegi del leader.  

Quindi, se il copywriting è importante per te e sei deluso dai servizi di copywriting e i corsi di formazione in cui ti sei imbattuto finora, ho creato un corso specialistico che ti aiuterà a dominare le emozioni ‘big 4′, fino a farle diventare una seconda natura per te.

Grazie a questo, potrai letteralmente alzarti la mattina, buttare giù un’idea vincente, scrivere il copy nel pomeriggio, e raccogliere le prime vendite entro fine serata.

E’ nuovo, è facile, è sicuro, è grande.

Per quanto ne so, non c’è niente di simile sul mercato.

I dettagli qui:

https://reportmarketing.net/copy-flow/

Valerio

P.S.

Se stai leggendo questo P.S, pensa a tutte le cose che sono dovute accadere (nella tua testa) per farti arrivare fino a questo punto.

Hai letto l’oggetto dell’email (o dell’ads), che ti ha motivato ad aprirla.

Hai letto l’email (o il post) e hai continuato a leggere fino al punto in cui hai visto il link.

Sei stato abbastanza motivato da cliccare sul link e iniziare a leggere questo articolo.

Hai continuato a leggere questo articolo fino al P.S.

Per arrivare a questo punto, ho dovuto: a) attirare la tua attenzione (farti iniziare a leggere) e b) trattenere la tua attenzione (continuare a farti leggere) fino a questo punto.

QUESTO È IL 90% del copywriting… e una volta che impari a farlo, la parte di vendita diventa molto più semplice, indipendentemente dal settore o dalla condizione di mercato.

Tutti i dettagli su come imparare quest’arte in modo coerente, qui:

https://reportmarketing.net/copy-flow/