I più grandi errori commessi dai marketer italiani

Jay Abraham afferma che la maggior parte degli imprenditori e proprietari di business di nicchia (sia offline che online) commettono sempre 3 errori fondamentali.

1. Non usano un marketing integrato

2. Si focalizzano sulle tattiche invece che sulla strategia

3. Non ottimizzano

Io ho scoperto che questi errori vengono commessi in maniera ancora più densa anche dai nostri marketer italiani. Vediamoli nel dettaglio

Errore 1: Non usare un marketing integrato

Supponiamo il caso in cui stai vendendo un corso a 19 euro sul giardinaggio.

Non importa cosa fai, ci sarà sempre una certa porzione di persone che hanno comprato quel corso che ti chiederanno un pacchetto aggiornato, una versione più approfondita o altre informazioni complementari, in aggiunta.

Quindi la prima strategia che ti consiglio è di progettare un funnel di vendita che sia pensato per trasformare il prospect (potenziale cliente) in cliente, e che poi lo conduca a diventare un cliente abituale. E questo è solo l’inizio 🙂

Una certa percentuale di clienti abituali andrà anche oltre, e questo potrebbe essere il caso di quelli che ti chiedono coaching e consulenze.

E ancora, una parte di questi sarà anche disposta a investire di più per avere una maggiore interazione personale con te. L’ideale è integrare tutti questi servizi su diversi livelli e offrirli su diverse scale ai tuoi clienti.

Questo ti tornerà molto comodo specialmente se sei già un marketer avanzato. Ma anche se sei un intermedio o un principiante, perché se inizi ad attuare il marketing integrato per primo nella tua nicchia allora avrai un notevole vantaggio rispetto alla tua concorrenza.

Nei mercati che ho esplorato, di rado i venditori fanno un’offerta ai propri clienti per condurli più in profondità nel loro funnel.

Questo non è un buon modo di operare.

La loro attività è in gran parte composta da persone che hanno fatto un solo acquisto, acquirenti “da una botta e via”. Quasi sempre, di un prodotto molto generico. Personalmente quando me ne accorgo inizio a strofinarmi le mani.

Pensare in termini di “marketing integrato” fin dalle prime battute ti darà un vantaggio che loro non hanno.

Semplicemente perchè renderai ogni singola tua offerta più chiara, conveniente e “a prova di stupido” rispetto alla concorrenza. La tua comunicazione sarà più efficace, i tuoi prodotti più focalizzati. Questo farà si che i migliori clienti arrivino a te.

E ora passiamo al secondo stupido errore che gli online marketer italiani commettono.

Errore 2: focalizzarsi sulle tattiche invece che sulla strategia

Il secondo errore che i marketer commettono è che si focalizzano sull’aspetto tattico, invece che sulla strategia.

Cos’è una strategia?

Nel nostro caso si tratta di impostare il tuo business, in modo che tu faccia le cose una volta e queste ti portino poi profitto di continuo. Pensare in modo strategico ti aiuta a ottimizzare sforzi e ROI. Al contrario, chi agisce in maniera tattica, per ottenere un profitto duraturo e continuo, ha sempre bisogno di rifare le cose da zero.

Usare l’approccio tattico ti porterà a trarre vantaggio da quella data azione una volta soltanto. Ciò significa: fai le cose una volta, e ottieni profitto una volta sola e basta. Mentre con l’approccio strategico, fai le cose una volta e ricavi profitto potenzialmente a vita (che è il mito dell’internet lifestyle, molto pericoloso – ma ne parliamo un’altra volta).

Un esempio di approccio strategico sono le sequenze automatizzate follow up.

Tali sequenze funzionano perchè seguono il principio del “ricontatto” che porta le persone ad acquistare più facilmente. Una buona sequenza, impostata per bene, può farti avere ritorni interessanti per anni interi.

Non devi andare a bussare alla porta dei singoli clienti, o scrivere a mano ad ogni singolo cliente, ci penserà il tuo autoresponder a inviare quell’email (scritta una volta sola) a migliaia di persone contemporaneamente. In più, hai il vantaggio di poter programmare le sequenze automatiche adattandole al comportamento degli utenti. Puoi far arrivare la comunicazione all’esatta fascia oraria in cui il tuo seguito ha dimostrato di essere più ricettivo, puoi inviare email basate sugli interessi specifici, e così via.

Lo stesso dicasi per l’acquisizione di clienti.

Se imposti un’adeguata campagna Ads, con una optin page che risucchi tutto il tuo traffico dentro la tua lista, anche qui si tratta di un approccio strategico. Al contrario dell’agire “tattico”, non richiede la tua continua presenza per “sostenersi”.

Crei il sistema una volta, lo imposti, e acquisisce potenziali clienti per te in modo continuo e duraturo. Se hai fatto le cose per bene, devi solo controllare 15 minuti al giorno che le tue campagne procedano adeguatamente.

Condurre visite manualmente, commentando nei forum e nei blog è invece un approccio tattico.

Anche i famosi “Lanci prodotto” sono figli di un approccio tattico.

Infatti, sebbene siano una delle tecniche più potenti per vendere online, una volta terminata la fase di lancio, la tua festa finisce, e per tornare a guadagnare e fare profitto hai bisogno di rifare un altro lancio, e così via, in un ciclo che non finisce mai.

I lanci in molti mercati sono molto ben accolti, mentre in altri (come ad esempio l’online marketing) stanno portando all’iper saturazione le persone, che lentamente sono ormai diventate sempre meno reattive a cause delle numerose offerte ‘schiaccianti’.

Tale approccio è tattico perchè, per sopravvivere nel mercato, hai sempre bisogno di creare attesa, anticipazione e tutta la fase di scaldamento preliminare che precede un lancio, che a volte può impegnarti diverse settimane se non mesi. Il risultato è che dovrai lavorare come un pazzo.

E’ un approccio che fa tutto l’opposto degli asset strategici migliori, come per esempio le sequenze per ecourse da me suggerite qui. Certo, un lancio ti da ritorni, ma fatichi come un maiale.

E se il tuo business dipende da continui lanci e rilanci, allora hai bisogno di rifare tutto da zero ogni volta, quindi sei altamente tattico, e in definitiva nella tua vita è cambiato ben poco (sei sempre stressato e con poco tempo per te stesso).

Quale potrebbe essere una soluzione per non cadere in questa trappola dei lanci ripetuti?

Una soluzione veloce è creare numerosi prodotti e automatizzarne il più possibile il processo di vendita tramite Follow up. Ma c’è un approccio ancora migliore. Uno dei sistemi più collaudati per creare asset online è pensare a programmi di continuità.

Le memebership sono la principale rappresentazione del pensiero strategico online. Non c’è niente di più potente del creare una piccola continuity possibilmente low cost, dal valore immenso, che una volta impostata lavori in automatico per te, come fanno i follow up per l’email marketing.

Questo è ciò a cui dovremmo puntare tutti.

Errore 3: Non ottimizzare

Il principale errore, responsabile della stagnazione di tutti i business online, è la totale mancanza di ottimizzazione.

Tienilo a mente: i tuoi profitti saranno tanto più veloci e rapidi quanto più ottimizzi e migliori ciò che già stai facendo bene.

Semplicemente prendi ciò che già funziona e portarlo all’eccellenza.

Al contrario, la maggior parte delle persone si concentrano prevalentemente a migliorare ciò che non sanno fare bene.

E’ un errore GRAVISSIMO.

Se c’è una cosa che ho imparato, è che quando non so fare bene una specifica operazione è sempre meglio delegare questa operazione a qualcuno più bravo di me, piuttosto che mettermi a farla io a mano, (agire tattico). In questi casi il mio tempo è più prezioso del denaro che investo per far svolgere il compito ad altri professionisti.

E’ questo il caso di task secondarie non produttrici di reddito, come: grafiche, design, installazioni tecniche e tutto quello che non rientra nel mio campo di competenza.

Quindi la prima fase del processo di ottimizzazione in qualsiasi business consiste nel capire quali sono le operazioni produttrici di reddito, in cui tu sei competente, e concentrarsi al 90% solo su quelle.

Il resto delle cose devi delegarle 9 volte su 10.

Devi avere un team quindi? No.

Non è necessario avere un team inizialmente, puoi fare affidamento a dei bravi freelancer con cui puoi collaborare saltuariamente ogni volta che ti servono competenze specialistiche che non possiedi.

La seconda fase nel processo di ottimizzazione è nel testing perpetuo.

Questo è il vero segreto che ha consentito a numerosi imprenditori online di trasformare i propri internet business da un continuo spreco di risorse, ad un asset da diversi milioni all’anno.

Anche se questo non è il luogo perfetto per scendere nei dettagli, ti darò un anticipazione di che cosa significa lavorare per incrementare i risultati in maniera scientifica.

Ottimizzare il sistema significa principalmente fare in modo che i processi strategici prendano il sopravvento su quelli tattici e migliorarli progressivamente di continuo.

Questo significa in breve, almeno 5 cose:

1. Ottimizzare le fonti di traffico automatizzate
2. Ottimizzare le percentuali di conversione
3. Ottimizzare le followup automatiche
   
4. Ottimizzare le offerte disponibili
   
5. Ottimizzare il valore del singolo lead

Ora è qui che viene il bello, per ciascuno di questi 5 fattori, si possono fare dei test specifici che dovrebbero essere messi in campo in modo perpetuo per aumentarne il ROI in modo costante.

Esisteranno infatti sempre modi per attrarre traffico ancora più in target, per aumentare le conversion e rendere le tue follow up sempre più efficaci. La parola d’ordine è SPLIT TEST. E ci sono almeno 5 modi diversi di farlo per fare esplodere i tuoi profitti.

Come fare split-test efficaci per ognuno di questi elementi? Ne parleremo in un prossimo articolo.

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