Copywriting e AIDA – La piu’ ORRENDA formula di persuasione (e 13 alternative che funzionano meglio)

In questo breve scritto sto per condividere con te 13 formule (alternative all’ormai obsoleta A.I.D.A) per creare una lettera di vendita ‘macina conversioni’ che funziona OGGI in Italia.

Molti marketer conoscono la formula di copywriting AIDA:

Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione

Potremmo definire questa formula uno STANDARD a livello mondiale.

Puoi pensarla come l’equivalente del suonare un pattern blues in 12 battute sulla chitarra. Ogni chitarrista lo conosce.

Quando parliamo di formule di copywriting, AIDA è lo standard, ma non è l’unico esistente.

Ce ne sono molte di più. Vediamole…

13 formule (alternative ad AIDA) per creare una salesletter che succhia il denaro dei tuoi clienti come un buco nero succhia la luce senza scampo…

Prima di mostrarti le formule alternative ad AIDA, voglio menzionare 3 regole preliminari che per importanza vengono prima di tutte le formule persuasive esistenti.

Regola 1:

Le 4 C: (Clear, Concise, Compelling, Credible)

Questa regola preliminare dice che la scrittura (e l’intero copy) per risultare efficaci e orientati alla vendita, devono essere focalizzati su questi 4 elementi.

• Chiarezza
• Concisione
• Coinvolgimento (Unicità /Fascino)
  
• Credibilità.

Quindi, qualsiasi cosa tu venda, e indipendentemente dalla formula che userai, sforzati sempre di tenere il copy chiaro, conciso e credibile, cercando sempre di affrontare l’argomento da un punto di vista unico, coinvolgente e suggestivo.

Regola 2:

Le 4 S: (Singolo, Specifico, Selettivo, Succinto)

La regola delle 4 S serve per aiutarti ad estrarre ed esprimere adeguatamente la tua USP, la quale dovrebbe essere:

• Singola – (Scegli cioè un’unica grande idea, con un solo scopo chiave).
  
• Specifica – (Focalizzati su quel singolo punto in modo lineare, chiaro e ultra specifico).
  
• Selettiva – (Parla ad una singola persona di un target di riferimento ben definito).
• Succinta – (Tieni le parole, le frasi e i paragrafi brevi, e quando hai detto il necessario, Fermati).

Regola 3:

La regola 3 è una frase di 12 parole che ho letto nel libro ‘Reality in Advertising’ del genio di copywriting Rosser Reeves, l’inventore del concetto di USP, e che dice:

“Un prodotto di talento è più forte di una penna di talento”

In altre parole, la magia è nel prodotto, non nella penna del copywriter (o nelle parole del venditore).

Ciò significa che quanto più alta è la qualità del prodotto che vuoi vendere e più sarà semplice tirare fuori una presentazione convincente e persuasiva. Mentre, meno il prodotto è valido e più difficile sarà spremerne le caratteristiche per ricavarne benefici impattanti che davvero mostrino gli attributi del prodotto stesso.

Ecco perché quando hai un gran prodotto il tuo copy si scriverà quasi da solo, senza sforzo. Perché solo da un prodotto straordinario puoi ricavare benefici straordinari. Mentre se ti ritrovi un prodotto mediocre, potrai solo estrarre benefici mediocri. E di conseguenza avrai vendite mediocri.

Questa è una regola universale.

Come marketer, il nostro lavoro non è di ‘inventare’ le qualità del prodotto. Non possiamo gonfiarne aspetti deboli all’unico scopo di vendere di più.

Il nostro compito principale è quello di comunicare i benefici oggettivi del prodotto, a condizione che abbia tali qualità intrinseche che i clienti vogliono. Solo in quel caso il tuo lavoro di marketing sarà facile. Si tratterà solo di comunicare la verità (ben detta) riguardo l’eccellenza di questo prodotto, in ogni sfumatura, e di come risolve i problemi dei clienti.

Da dove iniziare? Seleziona un prodotto vincente (nel caso in cui non sia tu a produrlo), e impregnati di informazioni su di esso. Se ti è possibile, cerca di conoscere il prodotto meglio del suo creatore.

Ecco 5 domande che tutti i copywriter devono porre per rivelare tutti i vantaggi di un prodotto o servizio. Questi sono il punto di partenza di ogni offerta.

• Quali problemi risolve questo prodotto?
• Per chi è pensato? Quali desideri, necessità soddisfa?
• Che cosa lo rende speciale? Perché è la scelta migliore e per chi?
• Quali sono le migliori caratteristiche del prodotto e in che modo si traducono in un beneficio per il consumatore?
• Cosa perderà il prospect se non avrà questo prodotto – soldi, tempo, convenienza, status, esclusività, rispetto, ecc?

Ok, a questo punto l’altra metà del lavoro consiste nell’individuare la giusta formula per salesletter, una che ‘calzi’ a pennello con quanto stai vendendo.

Vediamo le 13 alternative ad AIDA per salesletter che portano il nome di questo articolo ….

NOTA: Tutte le formule hanno un binomio portante che è la sorgente di ogni processo di vendita – L’identificazione di un PROBLEMA – e la ricerca di una SOLUZIONE. A seconda del mercato scelto e del prodotto o servizio offerto, ogni formula affronta questi due aspetti in modo differente per arrivare poi allo stesso risultato finale, cioè chiudere la vendita.

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Formula di Copywriting # 1:

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SSS: Star. Story. Solution.

E’ una formula fortemente centrata sullo story telling e sul potere della narrazione che crea identificazione.

• Star: La star è il personaggio principale della tua narrazione, (tu, una celebrità, un cliente). Dopo una breve intro (ecco chi sono e cosa faccio) vuoi subito creare tensione narrativa, mostrando i punti di debolezza del  personaggio che inizialmente deve trovarsi in una condizione ‘svantaggiosa’ o di sofferenza da cui desidera allontanarsi (Es: ero frustrato e tutto mi andava a rotoli, quando…)
  
• Story: Introduci la storia delle sfide e degli ostacoli che il tuo personaggio ha affrontato e di come  ha attraversato lo stesso problema che il tuo cliente ideale sta vivendo in questo preciso momento
  
• Soluzione: Mostra come il tuo personaggio ha scoperto la soluzione magica (es: un giorno mi sono imbattuto in / ho scoperto  – introduci ingrediente magico). E come poi come ha utilizzato il prodotto / servizio per risolvere il problema.

Una straordinaria dimostrazione di questa formula puoi individuarla nella famosa salesletter di Gary Halbert:“The amazing diet secret of a desperate housewife”.

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Formula di Copywriting #2:

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PAS: Problema. Agitazione. Soluzione.

Questa è una delle formule di copywriting preferite da Dan Kennedy.

• Problema: Inizia parlando di un problema che il tuo cliente potenziale ha in questo preciso momento (entra nella conversazione che è già in atto nella sua mente).
• Agitazione: Usa un linguaggio emozionale per intensificare le conseguenze del problema (e  risvegliare nel lettore il desiderio di ottenere una soluzione).
  
• Soluzione: Offri una soluzione credibile al problema, supportata da informazioni e prove (Mostra come e perchè il tuo particolare prodotto può aiutare il lettore a risolvere il suo problema).
  

Ed ecco una interessante variazione di Sean Mitchell:

1. Definisci il problema
2. Aggravane le conseguenze
3. Squalifica le altre soluzioni
4. Mostra la TUA soluzione e spiega perchè è la più efficace

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Formula di Copywriting # 3

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Una delle piu’ diffuse variazioni del modello AIDA è la seguente

ACCA

• Awareness (coscienza) – Rendi consapevole il tuo lettore del problema
  
• Comprensione – Aiuta il tuo lettore a comprendere meglio il problema
  
• Convinzione – Educalo sulle qualità che deve cercare in un prodotto per superare il problema
  
• Azione – Posiziona il tuo prodotto come la soluzione ideale, e invita il tuo lettore ad entrare in azione
  

Questa formula è simile a AIDA, ma è più efficace di questa quando vendi un prodotto che  ‘crea’ domanda di Mercato da zero (oppure la amplifica, facendola evolvere verso qualcosa di nuovo). In questa formula, la fase di “comprensione” sottolinea l’importanza della chiarezza e della comprensione, che è vitale per ogni messaggio persuasivo.

Infatti se il tuo potenziale cliente non è perfettamente consapevole del problema che ha (soprattutto nei mercati vergini) egli non avrà alcun motivo di cercare una soluzione, e sarà quasi impossibile per te tentare di convincerlo ad acquistare il tuo prodotto.

La formula ACCA è dunque molto specifica e funziona in un contesto preciso.

Ti fa creare una fase educazionale che aiuta il consumatore a prendere coscienza, poi a capire meglio il problema che ha, e poi a volerlo risolvere con convinzione attraverso una singola soluzione da te indicata, unica e diversa da tutte le altre (se presenti), dove troverà più benefici, minori rischi e più sicurezza.

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Formula di Copywriting #4:

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PPPP: Proietta, Prometti, Prova, Piazza

• Proietta: Inizia con una parola che dipinga i benefici che il lettore otterrà dal tuo prodotto facendogli visualizzazione la sua vita ideale (immagina di.. come sarebbe se…) .
  
• Prometti: Prometti che il tuo prodotto lo aiuterà a raggiungere quella situazione ideale, e descrivi dettagliatamente cosa farà per il lettore.
  
• Prova: Mostra cosa ha fatto il prodotto per altri e supporta la tua promessa con dei testimonial (Dimostra il valore del prodotto ).
• Piazza: Piazza l’offerta e dai una ragione valida per non rimandare l’acquisto (indica al lettore cosa perderà se non agisce subito).
  

Questa formula risponde ai 4 perché di Maxwell Sackheim

1. Perchè il tuo prospect dovrebbe leggerti o ascoltarti?
2. Perchè il tuo prospect dovrebbe crederti?
3. Perché il tuo prospect dovrebbe farsene qualcosa di quanto stai offrendo?
4. Perché il tuo prospect dovrebbe agire ORA?

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Formula di Copywriting #5

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Chi è stato il copywriter più copiato del mondo?

Esatto, è stato Robert Collier.

“The Robert Collier Letter Books” è un esempio di BIBBIA del Copy. Straordinario, nonostante l’età, ancora attuale e utile per i principianti.

Qual è la formula di Robert Collier?

A-I-D-P-P-C

A –> Attenzione.
I —> Interesse.
D –> Descrizione.
P –> Persuasione.
P –> Prove.
C –> Conclusione.

Gary Halbert prese questa formula di Collier e la estese in un modello in 7 fasi:

Fase 1: Attenzione – Dì qualcosa che cattura l’attenzione.

Fase 2: Interesse – Dì ai lettori perché dovrebbero essere interessati.

Fase 3: Credibilità – Dì loro perché dovrebbero credere che quello che dici è vero.

Fase 4: Fatti – Dimostra e prova che è vero.

Fase 5: Benefici – Descrivi tutti i benefici.

Fase 6: Istruzioni – Dì loro come ordinare.

Fase 7: Urgenza – Dì loro di ordinare ora.

Anche Bob Stone ha creato una sua variante della AIDPPC per le sales letters. Ecco i suoi 7 passi:

• Benefit – Prometti il tuo più importante beneficio nella tua headline o nel primo paragrafo
• Sviluppo – Allarga ed enfatizza ulteriormente il tuo beneficio primario.
• Descrizione – Dai al lettore indicazioni chiare e specifiche su cosa sta per ottenere (caratteristiche e benefici)
  
• Prove – Convalida le tue affermazioni con prove ed elementi di credibilità che dimostrano come quei benefici sono veri e indiscutibili
  
• Paura – Mostra al lettore che cosa potrebbe perdere se lui o lei non agisce.
• Persuasione – Evidenzia e riassumi i tuoi benefici più importanti in chiusura.
• Azione – Invita ad un’azione immediata (Usa parole d’azione specifiche e urgenti).

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Formula di Copywriting #6

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4×6: La formula per salesletter delle 6 leve della persuasione di Cialdini.

Fase 1: Autorità – Dai una ragione valida per la quale le persone dovrebbero ascoltarti nella fase iniziale in cui vuoi ottenere l’ATTENZIONE del lettore (principio di Autorità).

Fase 2: Simpatia, Reciprocità – Introduci il problema, e mostra perché sei simile ai tuoi lettori, (principio di Simpatia), offrendo ottime informazioni di valore (falsi miti, errori da evitare) che aiutano in parte a risolvere il problema o a capirne la natura.. Ciò automaticamente indurrà chiunque legga a sentirsi in debito con te e a ricambiare (principio di reciprocità) suscitando grande INTERESSE e attesa per la tua soluzione.

Fase 3: Coerenza e Impegno, Riprova sociale – Inizia a spiegare la TUA Soluzione, usando il principio di Coerenza e Impegno (cioè fare in modo che chi ti legge sia d’accordo con te ad ogni passo che illustri lungo il percorso della lettera) e Social Proof (come altri ne hanno beneficiato), così da intensificare il DESIDERIO di avere il tuo prodotto.

Fase 4: Urgenza – Nella fase finale, sfrutta il principio di Scarsità (es: ‘compralo ora o qualcosa di brutto succederà’) per indurre le persone ad entrare in AZIONE e non procrastinare nella decisione di acquisto.

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Formula di Copywriting # 7

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PPPP: La formula di Gary Bencivenga

Gary Bencivenga, da molti considerato il miglior copywriter vivente, sostiene che ci sono 5 motivi per cui il lettore potrebbe non cogliere la tua offerta:

1.  Non ha tempo
2.  Non è interessato
3.  Non percepisce differenza
4.  Non ti crede
5.  Non decide (il classico “devo pensarci”)

Per superare questi 5 ostacoli nella sua ”Equazione della Persuasione” Bencivenga formula la PPPP, i cui 4 elementi sono:

• Problema URGENTE
• Promessa UNICA
• Prova INDISCUTIBILE
• Proposta IRRESISTIBILE

L’ultimo punto (offerta o proposta irresistibile), nella formula di Bencivenga è il più critico. Per creare un’offerta irresistibile infatti ci vogliono 8 componenti

(offer based):

1. Descrivi il prodotto (come è fatto, cosa contiene)
2. Stabilisci il valore
3. Offri dei bonus
4. Rivela il prezzo
5. Banalizza il prezzo
6. Dai una garanzia coraggiosa
7. Inverti il rischio
8. Crea scarsità / urgenza

Avere un’offerta imbattibile ti da un vantaggio in più, ciononostante non c’è certezza di chiudere la vendita a primo colpo. Secondo Gary Bencivenga la maggior parte delle persone si prende del tempo prima di cogliere un’offerta, anche la più irresistibile, perché:

• Non sentono abbastanza dolore da volere un cambiamento
• Sono troppo impegnate e semplicemente se ne dimenticano
• Non sentono che il valore percepito superi il prezzo che chiedi
• Sono semplicemente pigri.

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Formula di Copywriting # 8

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Ecco la formula personale di Brian Keith Voiles:

A – Attenzione – Menziona il più grande vantaggio, il più grande problema che puoi risolvere, USP

I – Interesse – Riconosci il problema del lettore, e contemporaneamente mostra di avere la soluzione. Mostra che sei stato nella stessa condizione del lettore e che puoi concretamente aiutarlo

C – Credibilità – Elenca i vantaggi del tuo prodotto o servizio e poi mostra come altri hanno tratto beneficiato da esso e quali risultati hanno ottenuto

P – Prove – Mostra testimonianze dei clienti soddisfatti con i nomi completi, inclusi città o paesi. Offri una garanzia priva di rischio.

A – Attendibilità – Sii onesto e trasparente. Lascia i tuoi dati di contatto al lettore. Rendi più facile per lui acquistare, senza alcun problema. Dai al lettore una ragione ulteriore per cui dovrebbe fidarsi di te.

S – Scarsità – Crea scarsità REALE. Punta su un’offerta a tempo o quantità limitata, (es: sconto sul prodotto in quantità o tempo limitato).

A – Azione – Comunica al visitatore che legge la pagina esattamente cosa fare in modo semplice e diretto.

W – Warn – Avverti il lettore. Cosa succederà se non agisce? Ricordagli il dolore che avvertirà se non userà il prodotto (Es: se stai vendendo una crema antirughe, fa sapere al lettore come sarà e quanto si aggraveranno le rughe senza il tuo prodotto – se questo è vero. Non mentire)

N – Ora – motiva il lettore ad agire ora, a comprare nel momento presente.

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Formula di Copywriting # 9

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La formula in 12 step di David Frey:

 David Frey ha individuato 7 obiezioni che ricorrono frequentemente nelle salesletter e che fungono da freni di acquisto nella mente del lettore. Obiezioni come…

1. “Non capisci il mio problema!
2. “Come capisco che sei qualificato?”
3. “Non ti credo!”
4. “Non ne ho bisogno adesso”
5. “Non funzionerà per me”
6. “Che succede se non sono soddisfatto?”
7. “Non posso permettermelo”

Quando una sola di queste obiezioni si insidia nella testa del cliente, la vendita è PERSA.

Per superare tutte e 7 le obiezioni Frey ha creato una formula per salesletter di grande impatto e che è tra le mie preferite, eccola:

Step 1 – Attenzione: Inizia con una headline che cattura l’attenzione e parla al cuore del tuo lettore, enfatizzando il più grande desiderio / paura che sta avendo.

Step 2 – Problema: mostra al lettore come ci si sente ad avere quel problema. Poi agita il problema in maniera da fargli sentire un grande dolore e una agonia insopportabili.

Step 3 – Soluzione: Allieva il dolore del lettore introducendo il tuo prodotto o servizio, e spiega in che modo potrà risolvere il suo problema definitivamente.

Step 4 – Credenziali: A questo punto il tuo lettore pensa: “sicuro, puoi risolvere il mio problema, questo è quello che dicono tutti”, dunque dai prova di affidabilità e attendibilità. Come? Elencando le tue credenziali, come gli anni di esperienza sul campo, il numero di persone che hai aiutato, riconoscimenti importanti, casi studio di successo, ecc.

Step 5 – Benefici: Mostra al lettore i vantaggi del tuo prodotto, e spiega cosa farà per lui in grande dettaglio. Elenca ogni possibile beneficio che potrà ottenere dal suo consumo (Bullet point).

Step 6 – Social proof: Crea credibilità con testimonial che dimostrino le tue affermazioni. Fa in modo di includere l’immagine del cliente, con nome, citta, eventuale sito web (se possibile), perchè questo dimostra che la persona è reale.

Step 7 – Offerta: L’offerta è la chiave di tutta la salesletter. Una grande offerta può superare un copy mediocre. Mentre un gran copy non può superare un’offerta mediocre. Dunque crea un’offerta irresistibile, composta da tante componenti e dal prezzo irrisorio in rapporto al valore percepito. In breve il tuo lettore deve pensare: “Sarei davvero uno stupido se non colgo questo affare adesso”

Step 8 – Garanzia: Rassicura il lettore sollevandolo da ogni rischio. Offri una garanzia coraggiosa, anche del 200% o di un anno. Se egli non sarà soddisfatto del suo acquisto potrà ricevere un cortese rimborso da parte tua fino ad un anno dal suo acquisto.

Step 9 – Scarsità: Crea scarsità a questo punto del copy per innescare ‘paura della perdita’. Avverti il lettore della quantità limitata di copie disponibili, oppure che la tua offerta è valida solo per un periodo di tempo limitato.

Step 10 – Richiamo all’azione: Non dare per scontato che il lettore sappia cosa fare per ottenere i benefici della tua offerta. Precisa in modo chiaro e conciso come effettuare l’ordine (es: clicca qui per acquistare / compila il form in basso e ordina ora).

Step 11 – Avvertimento: Una buona salesletter costruisce emozioni, dall’inizio alla fine, anche dopo il tuo richiamo all’azione. Ricorda al lettore cosa cosa comporta il non agire, cosa succederà di brutto, quali conseguenze negative ci saranno nella sua vita se non ordina il prodotto adesso.

Step 12 – Promemoria: includi sempre un P.S alla fine della lettera. Questo è il terzo elemento più letto di ogni salesletter. Sfrutta il ps per ricordare l’ offerta, includere un ulteriore invito all’azione, oppure sottolineare ulteriormente la scarsità (offerta limitata a tempo / quantità di copie).

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Formula di Copywriting # 10

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QUEST – La formula di Michael Fortin

Michael Fortin è considerato uno dei massimi copywriter viventi. La sua personale formula nasce dalle tre leggi immutabili del comportamento d’acquisto on line, e cioè:

• Le persone non leggono
• Le persone non credono
• Le persone non agiscono

Naturalmente questo non è vero sempre. Ma è vero certamente in un primo momento e se non ti conosco. 

In questi casi è necessario applicare le “3 P”. Sono:

• Pull – Proiettali nella lettura
• Prove – Prova le tue affermazioni
• Push – Portali ad agire

E dalle ‘3 P’ nasce la formula QUEST, ovvero:

• Qualifica: Qualifichi e prepari il lettore su quanto stai per discutere.
• Comprendi: Entri in connessione con lui, mostrando che conosci a fondo il suo problema
• Educa: Indichi al lettore che esiste una soluzione diversa e migliore delle altre che risolve completamente il suo problema. Inizi a parlare delle sue caratteristiche.
• Stimola: Costruisci valore intorno all’offerta, espandi i benefici, aggiungi testimonial
• Transita: Accompagni il lettore verso la chiamata all’azione finale, riveli il prezzo, i bonus, eventuale garanzia e scarsità. Qui fai in modo che il lettore si senta come se già avesse il prodotto.

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Formula di Copywriting # 11

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La formula in 27 passi di Clemens / Belcher:

• Richiama il tuo pubblico
• Ottieni la sua attenzione
  
• Fa una grande promessa (headline) con una breve spiegazione (SUB)
• Domande che mostrano che comprendi la situazione del prospect
• Identifica il problema
• Mostra il dolore e le conseguenze del non risolvere il problema
• Usa una potente analogia o storia per creare identificazione.
  
• Dai speranza al lettore sollevandolo da ogni colpa
• Identifica un nemico comune
• Offri informazioni di valore
• Introduci la soluzione (Che cosa offro? Cosa c’è dentro?)
  
• Spiega la facilità d’uso
• Mostra la velocità dei risultati
• Mostra come sarà la vita dopo
• Mostra le tue credenziali
• Illustra i benefici in grande dettaglio
• Usa la riprova sociale
  
• Aggiungi bonus
• Chi ne ha bisogno? Chi no?
• Che cosa lo rende diverso?
• Rivela il prezzo
• Inietta scarsità (se presente)
• Dai una Garanzia
• Invita all’azione
• Dai un avvertimento
• Il tuo P.S (Chiudi con un promemoria)
  
• Le tue testimonianze

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Formula di Copywriting # 12

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Power Copywriting Formula (Bob Serling)

• Prerequisito #1: Devi avere un prodotto di qualità.
• Prerequisito #2: Devi creare e usare il profilo del tuo cliente ideale.
• Prerequisito #3: Devi avere tanti elementi di credibilità.
• Prerequisito #4: Devi avere un’offerta irresistibile.
• Fase #1: Devi condurre un esaustiva e approfondita ricerca di mercato prima ancora di scrivere una singola parola nel tuo copy.
• Fase #2: Prenditi una pausa e poi rielabora l’informazione
  
• Fase #3: Crea un elenco completo di caratteristiche, fatti, dati.
• Fase #4: Fai una lista di ogni singolo beneficio che il tuo cliente riceve.
• Fase #5: Crea un’offerta irresistibile.
• Fase #6: Crea una garanzia straordinaria.
• Fase #7: Scrivi una potente headline che cattura l’attenzione.
• Fase #8: Usa il colore per accentuare i punti chiave.
• Fase #9: Tieni la grafica ridotta all’essenziale.
• Fase #10: Crea un paragrafo di apertura che inizia subito a mantenere la promessa fatta nella tua headline, con un lead-in coinvolgente e di grande ispirazione
  
• Fase #11: Elimina tutte le obiezioni in anticipo in modo implicito (fatti dentro il copy) ed esplicito (domande e risposte).
  
• Fase #12: Crea sub-headline che mantengono l’interesse del lettore e lo spingono a leggere l’intero copy.
• Fase #13: Al fine di presentare il più potente messaggio di vendita possibile, devi rendere i tuoi clienti ben consapevoli delle loro più profonde paure, nonchè del loro dolore più grande…
• Fase #14: Annienta completamente il dolore e le paure dei tuoi clienti.
• Fase #15: Devi stabilire credenziali impeccabili con i tuoi clienti.
• Fase #16: Amplifica la tua credibilità mostrando un beneficio da ‘insider’.
• Fase #17: Fornisci ai tuoi clienti prove inconfutabili che dimostrino che sei in grado di mantenere la tua promessa.
• Fase #18: Usa ‘ponti cliccabili’ per spezzare il tuo copy in pezzi più leggibili e gestibili.
• Fase #19: Dai ai tuoi clienti una potente lista di bullet dei benefici che otterranno usando il tuo prodotto.
• Fase #20: Sintetizza brevemente il tuoi benefici principali.
• Fase #21: Elenca le caratteristiche del prodotto.
• Fase #22: Supera le aspettative con un pacchetto di altissimo valore che nessun cliente dotato di sana ragione vorrebbe perdersi.
• Fase #23: Stabilisci il prezzo del tuo prodotto.
• Fase #24: Piazza l’invito all’azione.
• Fase #25: Fa un’offerta che toglie il rischio dalle spalle del cliente.
• Fase #26: “Inverti il rischio” per chiudere ancora piu’ vendite.
• Fase #27: Porta il tuo copy a chiusura facendo un riassunto di tutti i maggiori benefici che i clienti ottengono dopo l’acquisto.
• Fase #28: Incrementa la risposta ulteriormente piazzando un buon PS.
• Fase #29: Rendi facile per le persone effettuare l’ordine.
• Fase #30: Evita tutti i link che potrebbero condurre i tuoi clienti lontano dal tuo sito.
• Fase #31: Prenditi una pausa e poi rielabora l’informazione – una seconda volta.
• Fase #32: Controlla e riscrivi il tuo copy per il massimo impatto.

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Formula di Copywriting # 13

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AUC – Copy Checklist UNIVERSALE – Da applicare su tutto.

1. Optin page
2. Salesletter
3. Email marketing
4. Annunci Pubblicitari
5. Singoli pezzi di COPY (headline, bullet, ecc)

1. Appeal

• Quanto è desiderabile e intrigante ciò che offri?
• I tuoi benefit rispecchiano i problemi e i desideri del tuo mercato?
• Stai usando grilletti psicologici che tolgono sforzo e preoccupazione ai clienti generici e specifici alla nicchia? (es: facile, veloce, sicuro, economico).

2. Unicita’

• Quanto è unico ciò che offri?

3. Credibilita’

• Quanto è credibile ciò che offri?
• Dimostri e Provi le tue affermazioni?
• Quante prove ci sono che dimostrano che le tue promesse sono reali e sicure e non inventate o GONFIATE?
• Hai individuato e risolto la maggior parte delle obiezioni dei tuoi clienti (generiche e di nicchia) in anticipo?

Dai un punteggio da 1 a 5 a qualsiasi pezzo del tuo marketing e fagli la prova del 9 con questi 3 parametri, per misurare l’efficacia dei tuoi testi di vendita prima ancora che tu li metta online.

Qual è la migliore di queste 13 Formule?

Quelle che ti ho appena illustrato sono nella mia esperienza le migliori 13 formule di copywriting esistenti.

Conoscerle tutte quante senza dubbio ti concede una GRANDE libertà stilistica e comunicativa, e ti rende capace di progettare ogni volta la tua offerta attraverso la formula più adatta, così da produrti il massimo ROI possibile.

Ovviamente queste non sono TUTTE le formule esistenti, e obiettivamente non ti serve padroneggiarle tutte e 13.

Nella maggior parte dei casi tutto quello che ti serve è dominare una semplice ma potente AIDA migliorata. Come questa …

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Formula di Copywriting FINALE

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New Advanced AIDA formula (20 steps)

• A1: Che c’è di utile per me? (prometti un beneficio chiaro)
• A2: Qual è il mio problema e qual è la soluzione? (senza rivelare il tuo prodotto ancora)
• A3: Perché dovrei ascoltarti? (Ottieni l’attenzione facendo una domanda, con una dichiarazione scioccante oppure una sfida per il lettore)
• A4: Perché dovrebbe interessarmi? (E’ qualcosa di nuovo e unico che vale la pena leggere?)
• A5: Ho un motivo per continuare la lettura? (perché dovrei continuare a leggere?)
• I1: Chi sei tu e perché sei qualificato per aiutarmi? (Mostra al lettore chi sei, cosa ti qualifica ad aiutarlo)
  
• I2: Qual è esattamente il mio problema e qual è la soluzione ‘difficile’ (adottata da tutti)?
• I3: Cosa ho bisogno di sapere e quali sono le difficoltà che non ho ancora considerato? (Spiega perché quello che il lettore sta attualmente facendo per risolvere il problema non funziona)
• I4: Perché sei meglio di chiunque altro? (Mostra cosa ti rende la scelta migliore per lui e come hai scoperto quello che funziona)
• D1: Qual è il nome esatto del prodotto e che cosa c’è dentro?
• D2: Cosa c’è in ogni modulo, perché ogni modulo è importante e perché è tutto distribuito nell’ordine che fai vedere?
• D3: Quali bonus mi darai?
• D4: Qual è il valore di ogni componente (valore in euro)
• D5: Qual è il valore complessivo di questo prodotto che stai per darmi? (Valore totale in Euro)
• D6: Qual è il prezzo effettivo che mi costerà oggi? (Molto inferiore al valore totale)
• A1: Qual è la tua garanzia? (30 giorni o 60 giorni? Posso riavere i miei soldi per qualsiasi motivo?)
• A2: Quale prezzo mi chiederai? (Indicalo di nuovo, rendilo il più semplice e chiaro possibile)
• A3: Come posso ordinare? (Vale a dire, “Clicca sul pulsante e paga € 97 a xxx”)
• A4: Perché devo ordinare ORA – Aiuta il lettore a prendere una decisione e dai una ragione valida per non rimandare l’acquisto, tra cui…
  
  • Offerta a tempo / quantità limitata (bonus, prodotto, prezzo)
  • Offerta evergreen (gioca sulle conseguenze del NON AGIRE)
    • ricorda cosa perde se non agiscono ora,
    • ricorda il problema e come continuerà a insidiare e limitare la sua vita.
      
    • ricordagli cosa gli costa, in termini di denaro, tempo, e fatica non risolverlo ora

• A5: Quali sono i requisiti tecnici per consultare il tuo prodotto sul pc? (Cioè, Adobe Reader, Windows Media Player, WordPress)
• A6 dopo quanto tempo ricevo il prodotto dopo il download? (es: consegna immediata)

Questa formula puoi usarla con efficacia per ogni tipo di contenuto, infatti la puoi usare per …

Sales Letters:

Esempio: Inizia con una headline che fa una grande promessa (attenzione), dimostra le tue affermazioni (interesse), spiega la tua offerta (desiderio), poi indica al lettore dove e come ordinare (azione).

Email Marketing:

Esempio: Invia un’email che colpisce il problema (attenzione), una seconda email che agita il problema e mostra le soluzioni comuni (interesse), una terza email che introduce la soluzione vera (desiderio), una quarta con chiare call to action e il link per acquistare (azione)  …. e ripeti il processo.

Infoprodotti:

Esempio: Inizia ogni capitolo del tuo report con un’affermazione audace (attenzione), offri poi il quadro generale (interesse), spiega poi il processo passo dopo passo (desiderio), e termina con l’assegnazione di uno o più compiti (azione)

Considerazioni Finali

Alcune delle formule di copywriting che ti ho illustrato sono state progettate molto tempo prima che io nascessi. Tutte hanno superato la prova del tempo, e tutte sono state testate implacabilmente nei decenni.  Ovviamente ce ne sono molte altre che non ti ho potuto menzionare per questioni di spazio, ma considera queste qui l’essenza del direct marketing.

Ti accorgerai subito che alcune di esse si adatteranno al tuo caso meglio di altre, a seconda dei tuoi propositi e di cosa stai vendendo.

E adesso un ultimo avvertimento.

Scrivere una salesletter non si improvvisa.

Se non capisci di che cosa stai parlando (ovvero non conosci il tuo prodotto e il tuo mercato), puoi anche usare tutte le formule di copywriting che ti pare, ma la tua scrittura risulterà sempre debole, incoerente e ottusa.

Perché non è assolutamente sufficiente saper scrivere in modo chiaro per far comprendere le proprie argomentazioni. Devi sapere scrivere in modo da rendere IMPOSSIBILE ogni fraintendimento.

D’altra parte, quando comprendi il tuo argomento, conosci il tuo pubblico, e hai un’idea utile e importante da trasmettere, la tua scrittura risulterà inevitabilmente più chiara, spontanea e ben congegnata. E tutto ciò si rifletterà automaticamente dentro il tuo copy che diverra’ subito più persuasivo, a prescindere dalla formula che intenderai usare.

E tu, hai formule di copywriting da condividere? Ce n’è una in particolare che ti esalta più delle altre? Quale di queste stai già usando? Condividilo qui sotto nei commenti e fammelo sapere…

Valerio

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