Come creare forte credibilità nel tuo sales copy (senza usare testimonial)
“Valerio, come fai a far ‘tuonare’ il tuo copy e farlo suonare così credibile? Molte tue salesletter non hanno nemmeno testimonial, come fai?”
Questa è una domanda che mi viene posta di frequente.
Ascolta. Lo sappiamo entrambi.
Senza credibilità il tuo business, prodotto o servizio è già MORTO in partenza.
Perché puoi anche avere una grande headline, un’offerta irresistibile, ed una salesletter con tutti gli elementi persuasivi più incredibili ma…
…se ti manca CREDIBILITA’, non riuscirai mai a convertire un solo visitatore in acquirente.
Quindi la domanda da fare è un’altra:
Come infarcire tutto il tuo copy di grande credibilità fin dall’inizio?
Molti copywriter ti diranno che ti occorrono una tonnellata di testimonial, che devi basare l’intera salesletter e tutto il tuo advertising su questo unico elemento.
Il che è certamente una tra le tante possibilità… ma NON L’UNICA. Senza dubbio non è quella che ti consiglio se parti da zero.
Se sei agli inizi, e non hai un nome riconosciuto, e soprattutto se non hai ancora generato vendite di clienti soddisfatti, sarà molto difficile per te trovare buoni testimonial ‘credibili’.
Fortunatamente, ci sono molti altri modi per creare forte credibilità dentro il tuo copy…. e senza usare testimonial. In questo articolo ti mostrerò i 9 più importanti che io personalmente uso.
9 modi per creare credibilità SPAVENTOSA nel tuo copy (e raddoppiare CTR, Optin e Ordini facilmente)
Di certo, puoi scovare un infinito numero di modi per presentare elementi di prova dentro le tue presentazioni, ma non è necessario andare troppo lontano per averne di efficaci.
Anche se le tue skills di copywriting sono appena decenti, puoi facilmente raddoppiare i tuoi tassi di conversione, senza raddoppiare la tua abilità persuasiva nè diventare un copywritier migliore a tutti i costi.
Come?
Con i 9 elementi di credibilità che ti mostrerò oggi.
Questi funzionano per qualsiasi ads, salesletter, campagna email, blogpost o qualsiasi altro pezzo di contenuto che vuoi condividere online per creare profitto.
Vediamoli
1. Citazioni da Opinion leader
Una cosa facile da fare è individuare e incastrare citazioni di opinion leader del tuo mercato dentro il tuo contenuto. Quando ti è possibile, inseriscile in modo strategico dentro il contesto. Ciò rafforzerà il concetto o l’idea che vuoi portare avanti e gli darà maggior spessore.
- Piccolo esempio: Se vendo qualcosa a un pubblico di imprenditori, posso facilmente collegare le mie idee a concetti simili espressi da Donald Trump … in modo da ‘prendere in prestito’ la credibilità di Trump.
Come posso farlo in pratica? Semplicemente citandolo. Questo è un uso legittimo.
- Altro esempio: supponiamo che tre dei migliori nomi della nicchia degli ‘attacchi di panico’ hanno detto che i migliori rimedi per l’anno prossimo saranno gli integratori naturali. E supponiamo che tu stia vendendo proprio integratori naturali. Citare queste affermazioni dei leader di mercato della tua nicchia ti potrebbe senza dubbio aiutare a dimostrare che il tuo prodotto è la soluzione migliore del momento per il tuo mercato di riferimento.
Ecco un trucco veloce per sfruttare al massimo questo elemento di prova nelle tue presentazioni.
Ogni volta che individui una citazione di un leader di mercato collegato alla tua nicchia che potrebbe aiutarti a rafforzare la credibilità del tuo prodotto.. salvatela e tirala fuori al momento opportuno.
Nel tempo creerai un intero arsenale di swipe file dedicato solo a questo tipo di prove.
2. Fatti e statistiche
Le statistiche sono un importante elemento di credibilità.
Potrebbero essere statistiche generate da tue ricerche personali, oppure statistiche derivate dai tuoi risultati personali.
Una chiave che mi piace usare per individuare buone statistiche su Google è la seguente:
“parola chiave + fatti”.
- Ad esempio, se volessi creare un prodotto sulla sicurezza potrei cercare ‘furto fatti’ per dimostrare che negli ultimi anni le nostre necessità di sicurezza nelle abitazioni urbane sono aumentate di molto.
Cerca ‘Fatti’ di qualsiasi tipo riguardo il problema che vuoi indagare (qualsiasi cosa renda il tuo problema più sentito e urgente nella mente del lettore) o riguardo la soluzione ad esso collegata.
Tutto questo aumenta la credibilità della tua presentazione notevolmente.
3. Informazione di valore
Questo è il mio preferito.
Sei capace di scrivere in modo intelligente e coerente su quell’argomento specifico?
Se si, le persone che leggeranno percepiranno che avrai una qualche sorta di conoscenza specialistica sul tema.
Se sei in grado di dare loro eccellenti informazioni nella stessa salesletter, se cioè la tua lettera di vendita rappresenta un pezzo di valore ‘in sè’, e non suonerà come una pubblicità, allora molte volte questa è l’unico elemento di prova che ti servirà per dare voce alla tua autorevolezza e dimostrare che sai il fatto tuo in materia.
Puoi vedere un esempio molto efficace di come ho usato questa tecnica direttamente nella presentazione del mio programma ‘Content Copy’:
In effetti, alcune volte, la migliore strategia di copywriting consiste semplicemente nell’individuare il miglior segreto, la migliore strategia contenuta dentro il tuo prodotto e renderlo pubblico direttamente nella tua salesletter.
Se lo fai bene, questo farà si che le persone pensino: “Wow, se questa è la roba che rilascia gratuitamente, pensa a cosa condividerà con me se compro il suo prodotto!”
4. Ripetizione
C’è una cosa strana nella natura umana … se sentiamo ripetere qualsiasi informazione per un numero sufficiente di volte, ad un certo punto, anche se è falsa, siamo portati a crederci.
I politici usano questo stratagemma tutto il tempo, ogni volta che vanno in TV, nelle radio e in tutti gli slogan dove girano i ‘fatti’ a loro vantaggio per farli ritorcere contro l’avversario.
Sanno che se le persone sentono l’informazione dispregiativa tante volte … inizieranno a crederci.
Un altro esempio può essere individuato nello studio della psicologia dell’infanzia.
Ai genitori si fa presente che è deleterio dire ai propri figli (magari in un attimo di nervosismo) cose del tipo: “Non riuscirai mai in niente”. Oppure “non sei bravo”.
La ragione è che, se il bambino sente i commenti negativi molte volte, lui / lei ci crederà e crescerà con bassa autostima.
Come marketer puoi usare la tecnica della ripetizione nel tuo sales copy per aumentare la tua credibilità.
- Ad esempio puoi ripetere la ‘big idea’ (il tuo hook principale), ovvero il concetto centrale portante di tutta la sales diverse volte lungo il testo della pagina, accertandoti sempre di mantenere un linguaggio vario e ricco di sfumature sempre differenti.
Ecco un breve video che ti mostra il potere della ripetizione in atto..
5. Presupposizione
Questo è un trucco che pochi conoscono.
Si tratta di fare un’affermazione che dia un risultato per scontato all’unico scopo di renderlo più credibile nella mente del lettore.
Ecco un esempio da una lettera di vendita scritta dal compianto Gary Halbert …
“C’è una tendenza in questo paese (soprattutto tra le giovani donne) a voler essere pericolosamente magre. Questo è molto pericoloso e può avere gravi effetti collaterali.
Pertanto, poiché questa pillola è ora così incredibilmente efficace (e, senza effetti collaterali di alcun tipo) chiunque la assuma deve fare attenzione a non perdere peso troppo rapidamente.”
La lettera è stata scritta per vendere ‘TrimSpa’, un pillola dimagrante molto famosa per indurre in chi la ingerisce un effetto dimagrante estremamente rapido.
Per contribuire a ridurre lo scetticismo del lettore, Gary qui ha fatto uso della presupposizione.
- “Devi stare attento a non perdere peso troppo rapidamente.”
L’effetto è ipnotico.
Infatti, quando il lettore legge questa affermazione, la sua mente smette di chiedersi: “… funziona veramente?”, invece egli penserà dentro di sè: “Forse potrei dimagrire velocemente con questo prodotto”.
Ci vuole un po’ di finezza per tirar fuori questo effetto, ma non è neanche tanto complicato.
Provaci.
In un punto strategico del tuo copy usa una presupposizione per installare nella mente del lettore una ‘credenza’ che sotterri il suo scetticismo e abbassi le sue difese di acquisto.
Naturalmente, come tutte le cose efficaci ad alto rischio, funziona molto bene se non ne abusi, diversamente susciterai l’effetto opposto e invece di guadagnare credibilità potresti perderla.
L’uso spropositato di presupposizioni può infatti peggiorare la resa generale del copy quindi va adottato con estrema cautela. Se non ti senti sicuro lascia questa tecnica ad un uso successivo, quando ti sentirai pronto.
(… a proposito, hai notato come in questo ultimo paragrafo ti ho appena piazzato un’altra presupposizione?)
Di fatto, poichè questa tecnica è estremamente potente, il copywriter principiante potrebbe lasciarsi prendere la mano ed essere tentato scioccamente di usarla dappertutto (sacrificando la sua integrità).
Evita questo errore.
Solo agendo con saggezza puoi creare presupposizioni che preservino comunque la tua onestà.
E, a proposito di onestà… si tratta di un altro importante grilletto che puoi usare.
6. Onestà
In che modo puoi usare l’onesta nel copy? In 3 modi…
- Affermando qualcosa che ti danneggia
- Mettendo a nudo un limite
- Ammettendo un difetto.
Perché funziona?
Semplicemente perché fare un affermazione che apparentemente va contro i tuoi interessi personali ti fa sembrare onesto.
Sta solo attento a determinare in modo strategico l’oggetto del ‘difetto’ che vuoi ammettere.
- Il difetto deve essere minore rispetto ai vantaggi del prodotto … o comunque deve essere correlato a un qualche benefit ‘nascosto’ (del difetto stesso) che puoi usare facilmente per dimostrare perché esso non è un problema.
Joe Sugarman (uno dei più rispettati e autorevoli copywriter al mondo) è un esempio vivente in questo.
Sugarman è celebre per aver scritto numerose salesletter, e ads tra i più onesti e trasparenti a livello mondiale. Una volta è stato colto mentre affermava…
“…inizialmente lo avevo sottovalutato, ma più rendevo esageratamente veritieri e franchi i miei annunci, e più positivamente il consumatore reagiva davanti a questi pezzi. Ben presto compresi la lezione.
E cioè che puoi usare tutte le strategie psicologiche che ti piacciono, e certamente ti può andare bene, oppure no. Ma se manchi nell’onestà – essere semplicemente onesti, nudi e trasparenti nel copy – allora manchi tutto.
Perché non devi solo essere onesto, devi essere ‘estremamente’, onesto.
Non devi avere paura di ammettere difetti e limiti.
Solo allora è sufficiente.
Capire questo è stato per me la più importante lezioni di advertising della mia vita, e ha fatto tutta la differenza nella mia carriera”
Uno dei classici di Sugarman è L’ads che scrisse per Magic Stat. Un buon esempio.
Magic Stat era un termostato, e il copy iniziava dicendo:
“…Quando abbiamo visto per la prima volta questo ‘Magic Stat’, abbiamo pensato sorridendo che il nome doveva essere una presa per i fondelli. Poi abbiamo dato uno sguardo alla custodia di plastica e ci siamo detti: “Come sembra economico, pare una roba di bassa lega, un rottame”. E quando abbiamo cercato il display digitale, non riuscivamo a trovarlo, semplicemente non c’era. Quindi quando il venditore ha iniziato a mostrarci come funzionava il coso noi eravamo già abbastanza mal disposti…”
Quanto onesto, crudo e veritiero suona questo passaggio?
Poi l’annuncio faceva una transizione verso un grande benefit del prodotto…
Il Magic Stat si installa in pochi minuti e non è richiesto che tu sia un tecnico per farlo funzionare.
E poi continuava con ulteriori benefici, talmente tanti che il lettore a quel punto si era completamente dimenticato dei difetti o della cattiva impressione iniziale che la voce narrante aveva dato.
Il punto che voglio sottolineare qui è questo:
- Quella ‘cattiva’ impressione iniziale ha contribuito ad abbassare le difese e lo scetticismo del lettore, predisponendo il potenziale cliente a vedere il prodotto senza filtri negativi.
L’annuncio ha funzionato per diversi anni e ha avuto molto successo. Se vuoi leggere l’originale in lingua inglese, puoi trovarlo riprodotto fedelmente qui …
7. Prova Inversa
Un altro elemento di prova molto efficace è effettuare un confronto tra prodotti o servizi simili.
Lo vedi fare spesso nelle analisi competitive, quando si confronta un certo prodotto con altri prodotti della sua classe o categoria di appartenenza…
…con gli elenchi di caratteristiche e vantaggi dei vari prodotti, spesso in forma di tabella, con segni di spunta, dove puoi vedere immediatamente che il prodotto in questione ha più caratteristiche e vantaggi rispetto ai suoi concorrenti.
Ma io preferisco chiamarlo “prova inversa” perché il confronto non deve necessariamente essere da prodotto a prodotto. Può anche essere un confronto tra l’acquisto e il non-acquisto.
Qualsiasi cosa mostri ciò che succede se i tuoi clienti non comprano il prodotto si definisce prova inversa.
Alcuni copywriter chiamano questo ‘comparare mele con arance’.
In questo senso, puoi confrontare il prezzo della tua offerta, non con il prezzo di un prodotto della concorrenza (ad esempio, le mele con le mele), ma con il costo finale di non comprare il tuo prodotto.
Per esempio, supponiamo che conosci qualcuno che ha speso più di 20.000 euro in pubblicità usando un annuncio scritto male che aveva poca o nessuna risposta. Se vendi un corso di copywriting per, diciamo, 1000 euro, puoi confrontare il prezzo del corso con il costo del non sapere come scrivere il copy dell’annuncio.
In questo caso, confronti una piccola cifra di 1000 euro di investimento con un potenziale errore di 20.000 euro.
8. Prova di merito
La prova di merito rappresenta tutto ciò che aiuta a dimostrare le credenziali del prodotto, del business, o della persona che sta dietro di essi.
Per elaborare questo tipo di prova ti basta rispondere ad alcune semplici domande, come:
- Che tipo di istruzione o di competenza ha l’autore?
- Da quanti anni è attivo nel suo campo?
- Quanti clienti ha servito?
- Che tipo di qualifiche, certificazioni e premi ha ottenuto?
Questa è una buona base per iniziare…
Tuttavia, quando parliamo di prove di merito, niente è capace di battere le ‘approvazioni autorevoli’ – sia dirette che indirette.
Qual è la differenza?
Un’approvazione autorevole diretta consiste nell’ottenere una referenza di un personaggio autorevole del tuo mercato che appoggia direttamente il prodotto, mentre una indiretta è quella in cui l’autorità è percepita, ma è implicita, come nel caso di: “9 su 10 dentisti sono d’accordo.”
- Un altro esempio di un’approvazione autorevole indiretta una volta è stata utilizzata dal gran maestro di copywriting Gary Bencivenga, che in uno dei suo seminari più famosi ha discusso a proposito di un titolo che recitava: “Quando i medici hanno un mal di testa, ecco quello che fanno”
E infine… di certo (ma questo solo se sei più esperiente)
9. Testimonials
Non tutti i testimonial sono uguali. Ecco il migliore – un testimonial concesso da qualcuno che riferisce risultati esatti e specifici su come è riuscito a usare le tue informazioni e trarne beneficio.
Le migliori testimonianze sono quelle che superano le obiezioni dei tuoi clienti in anticipo.
Per esempio se i tuoi potenziali clienti pensano che non hanno abbastanza tempo per costruire un business, fa comodo avere qualcuno che dica:
- “sono una persona piena di impegni e pensavo di non avere abbastanza tempo, ma…”
oppure se la loro obiezione comune è che il prodotto è troppo costoso, potresti dire:
- “quando ho iniziato vivevo con un budget molto limitato e onestamente pensavo fosse troppo costoso e che non avrei potuto permettermelo … ma quello che ho scoperto …”
Come costruire elementi di prova rapidamente
Se la tua salesletter converte da schifo, chiediti:
- Quali opinion leader o esperti di settore posso citare in maniera da dare legittimità alle mie affermazioni?
- Ho a disposizione qualche statistica interessante che possa supportare il mio copy? Se non ne ho, dove posso trovarne qualcuna?
- Quali testimonianze posso usare per provare che il mio prodotto fa tutto quello che dice?
- C’è un modo per presentare informazione di valore nella salesletter stessa che consente di dimostrare la mia competenza e dare al lettore risultati in anticipo?
- Come posso sfruttare ripetizioni, presupposizioni e comparazioni strategiche dentro l’intera presentazione per rendere tutto quanto più persuasivo?
- Quali sono le debolezze del mio prodotto, e come posso usarle per risaltare la mia credibilità e rendere tutto quello che dico più veritiero?
- Quali prove di merito ho a mia disposizione risaltare le mie credenziali?
- Quali altre fonti verificabili indipendenti possono supportare le mie affermazioni, in modo tale che appaiano imparziali, inconfutabili e realistiche?
Rispondi a ciascuna di queste domande e potrai sbaragliare la tua concorrenza nel giro di un giorno o due, in qualsiasi mercato operi. Avere almeno un elemento per ognuna delle 9 categorie si rivelerà determinante.
E tu, conosci altri metodi per creare forte credibilità nel tuo copy? Se si quali? Condividi i tuoi trucchi con gli altri 14.000 lettori del blog e aumenta la tua visibilità nella community con un commento qui sotto…
50 commenti in “Come creare forte credibilità nel tuo sales copy (senza usare testimonial)”
Grazie Valerio,
questo post è l’anello mancante per chi come me stà mettendo in piedi vari business on line, di due non ho ancora testimonianze quindi manca una parte importante per quanto riguarda la “credibilità”.
Poi dopo che il business sarà partito, le testimonianze reali saranno il valor aggiunto.
grazie infinite!
Marcello
Grande Valerio!
molto utile questo tuo contributo per chi magari talvolta viene colpito ‘dal blocco dello scrittore’.. 🙂
Buona giornata a te!
Articolo di grande valore, complimenti
Il problema di avere testimonianze a supporto della bontà di ciò che si propone, soprattutto all’inizio della propria attività, è un fattore che onestamente mi ha un pò frenato
Mi sono spesso chiesto come fare a rendere più credibile una determinata proposta agli occhi dei potenziali lettori
Personalmente la presupposizione è una tecnica che oggi acquisisco e che ritengo essere molto potente, anche se il suo effettivo utilizzo prevede molta pratica
Ti ringrazio per avermi fornito questa nuova chiave di lettura, cercherò di allenarmi in tal senso
Aggiungere qualcosa ad un articolo così esaustivo è compito arduo
Nel mio piccolo posso dare un modesto contributo in base alla mia esperienza come “lettore”
Nello specifico io credo che un aspetto importante sia anche quello relativo all’uso della punteggiatura, che si tratti di citazioni, di statistiche, presupposizioni e via discorrendo
Io penso che un corretto e sapiente utilizzo della punteggiatura aiuta il lettore a concentrare meglio l’attenzione sugli aspetti e sui concetti della nostra pagina che noi riteniamo cruciali ai fini della vendita
Un opportuno uso di un virgolettato, una virgola che collega i vari aspetti del discorso senza appesantire la lettura, un punto che aiuta a definire un concetto specifico, ecc
Credo, quindi, sia importante anche guidare l’occhio del lettore, in maniera semplice, comoda e specifica
Guidarlo laddove noi vogliamo che vada
Grazie ancora per questo stupendo articolo, ne farò tesoro
Consigli preziosissimi, molto difficile aggiungere qualcosa di valore.
Mi viene in mente un modo per trovare spunti per scrivere headline.
Sfogliare le riviste del settore che ci interessa alla ricerca dei titoli ad effetto che usano per vendere le riviste stesse.
Tipo “il segreto per avere addominali scolpiti in 14 giorni, senza sforzo”. Chi di voi non comprerebbe quel giornale?
Buon lavoro a tutti
Devo dire che al primo di questi nove modi non ci avevo mai pensato ed è un’ottima soluzione per chi non ha avuto ancora dei testimonials (tipicamente per chi ha iniziato da poco).
Ciao Valerio, come al solito grande articolo, mi ero collegato proprio con l’intenzione di condividere qualcosa sulla pagina facebook e mi hai evitato il lavoro di ricerca.
Per chi come me è all’inizio, e quindi senza testimonianze, queste 9 tecniche sono di un’utilità indescrivibile.
Ultimamente ho provato sulla mia pelle la tecnica numero 7, la prova inversa, infatti stavo cercando un servizio semplice e veloce per mettermi in regola con la legge sulla privacy e i cookie. Ho trovato un servizio che mi sembrava utile al mio caso specifico però avevo qualche resistenza riguardo al prezzo, ma nella lettera di vendita hanno paragonato il costo del loro servizio con il costo di una consulenza legale e le mie difese sono crollate ed ho acquistato subito convinto di aver fatto un grande affare!
In altre occasioni ho visto invece confrontare il costo del servizio con le multe che si possono ricevere non adeguandosi alla normativa, ma in quel caso anche se la differenza tra i due costi era molto più alta non ha ottenuto lo stesso effetto. Almeno su di me.
Forse mancava l’onestà? Perchè comunque la responsabilità di metterti in regola rimane sulle tue spalle, quindi anche affidandoti a quel servizio specifico non puoi essere sicuro al 100% di non incappare in sanzioni e quindi comparare il costo del servizio con il prezzo delle multe mi era sembrata un po’ una forzatura…
Ho studiato di tutto ma leggerti è un vero piacere. Sei una spanna sopra gli altri e sono più che felice di seguirti. Bravo
Ottimo articolo!
Personalmente ho molto apprezzato i punti 1, 5 e 7.
Secondo me un’altra strategia di copy molto efficace è
mettere in luce le zone d’ombra del mercato in cui stai
operando:
ovvero, rivelare i rischi e i pericoli (le cose
NON dette) del tuo settore che i tuoi concorrenti
omettono volontariamente.
Un esempio che mi viene in mente è l’articolo di
Alchimia Digitale “Il grande inganno dell’infomarketing”.
Se sveli per primo il marcio che sta dietro al settore in
cui operi, agli occhi dei tuoi clienti diventi come una
sorta di “eroe” perché sei la prima persona a farsi
coraggio e a dire apertamente al tuo pubblico come
stanno davvero le cose.
Risultato: Aumento esponenziale di credibilità!
E questo perché semplicemente ti sei fatto carico
della responsabilità di dire delle cose che in giro
nessun altro rivela.
Ottimo spunto Ivan, la controversia e l’approccio di smascheratore di ‘fatti e falsi miti’ è un posizionamento caratteriale molto forte, ma va usato con grande attenzione e solo se davvero ne sai di più dei tuoi concorrenti. Solo in quel modo puoi apparire credibile, perchè riuscirai a far trapelare i fatti in una maniera che li fa emergere da soli, senza inventarti idiozie solo per screditare i colleghi o pompare qualità che non esistono.
E’ assolutamente come sottolinea Valerio, l’approccio “controverso” e “contro” lo puoi fare solo se te lo puoi permettere. Io ci ho costruito il mio business in questo modo, ma sono nelle condizioni di poterlo fare, di mettere sul piatto fatti e ho ragione su tutta la linea, potendolo dimostrare alle persone (è oggettivo).
Inoltre, e’ bene avere anche i testimonials, ergo, le altre persone che ti seguono e che confermano quanto tu dici e la tua posizione.
Non cosi’ semplice alla fine, no? E’ solo per veri esperti che stanno 5 spanne sopra gli altri, ossia per un gruppo ristrettissimo di persone.
Diversamente, quello che accade e’ probabilmente: NIENTE nel migliore dei casi. Sei solo uno che fa un po’ di chiasso per cercare di emergere nella mischia, ma alla fine un cazzaro come gli altri (solo che gli vai contro, agli altri, senza motivo e in modo patetico).
Andrea
Articolo molto interessante, senza ombra di dubbio usando questi elementi nella propria sales letter aumenterà le conversioni se si possiede un prodotto di qualità.
il terzo punto e quello che mi piace di più, io vorrei provare ad inserire “mini tutorial” direttamente nella sales letter, cioè impostare la sale letter sin dall’inizio fornendo un mini tutorial con informazioni di grande valore che aiuta il visitatore ad ottenere dei risultati certi ed immediati.
L’unico problema che può sorgere è che l’utente non acquisterà di immediato, ovvero prima dovrà ottenere risultati per poi acquistare, pero non in realtà non è un grande svantaggio perchè se il visitatore ottiene dei ottimi risultati comprerà perchè semplicemente vuole ottenere il massimo risultato. Come sale letter è un po azzardata, in tanti direbbero che si perderebbero molti visitatori, io credo che se riesci a risolvere in parte un problema ad una persona egli acquisterà da te semplicemente perchè sa che quello che offri lo aiuterà davvero.
Voi cosa ne pensate di questa strategia?
Molto bello l’articolo, sto lanciando proprio ora un nuovo brand da perfetto sconosciuto, e nel copy ho riportato.
– Statistiche
-Presupposizione/Riprova sociale”Gli imprenditori hanno iniziato a capire che con internet si possono fare clienti”
-Ho dato un nome specifico ad ogni servizio che vendo nel mio business “AttivitàsicuraTM-AttivitàrapidaTM”, in modo da essere l’unico a fornire quei tipi di servizi.
-Poi ho usato questa frase” Parlavamo con un nostro cliente l’altro giorno,un giovane psicologo, e anche lui ci confermava la difficoltà dei suoi colleghi di farsi clienti quando iniziano una nuova attività”
Mi è sembrato un rafforzo di riprova sociale.
Dopo questo articolo aggiungerò altre parti nel mio copy.
Grazie Loris
ALTRO PUNTO PER AUMENTARE CREDIBILITA’ Per aumentare ulteriormente la credibilità secondo me si possono aggiungere i loghi di altri siti, programmi, riviste dove il tuo prodotto è stato citato. Insomma la classica barra “visto su:” (evitando di mettere visto su facebook o youtube). In alternativa “in collaborazione con”, “casi studio”, nomi conosciuti che stanno utilizzando il servizio etc…
BASE PAGINA DI VENDITA
In ogni pagina di vendita cerco di inserire un segreto (punto 3) in modo tale che l’utente (anche se non acquista) dopo la lettura risulti cmq arricchito.
Prima di fare questo spiego un minimo la mia storia sottolineando ostacoli e difficoltà.
Infine concludo la mia storia riportando benefici miei e delle altre persone che hanno provato il metodo.
RICEVERE TESTIMONIANZE
Per ricevere ulteriori testimonianze propongo un bonus inaspettato a chi lascia un commento.
Come al solito… Valerio: come al solito!!
Non perdi il tuo maledetto vizio di essere il migliore 🙂
Lo so che ti sforzi di scrivere articoli inutili e pieni di “aria fritta”… ma non ci riesci e il tuo tasso di R.I.A. arriva al 90% o più.
Sei un “maledetto generoso” !
Con stima
Sebastiano
Gran bell’articolo,
dal canto mio, credo che la chiave in assoluto migliore per ottenere credibilità dalle persone sia quella di saper suscitare in loro delle EMOZIONI. E questo è possibile farlo sapendo esattamente che cosa pensa l’utente, quali sono i suoi valori profondi e quale è il suo linguaggio.
Bisogna identificarsi profondamente con l’utente ed i suoi bisogni. Questo naturalmente richiede uno studio ed un approfondimento che nessuno schema e nessuno “sporco trucco” potrà mai donarci.
Eppure se si riesce a toccare le corde giuste. Se ci si riesce ad identificare con l’utente, sarà lui poi ad identificarsi con noi. E comincerà a pensare: “Santo cielo ma è esattamente tutto quello che sto passando io!”.
Cosa ci può essere di più credibile di questo?
Ho avuto delle persone che mi hanno confessato di avere pianto, leggendo i miei scritti. Sono diventati i miei più grandi sostenitori.
Inoltre c’è ancora un altro punto fondamentale secondo me: COINVOLGERE.
Coinvolgere gli utenti nella creazione del prodotto è qualcosa che li manda veramente in estasi 😉
Lucio
Ciao Valerio, come sempre anche stavolta hai colpito nel segno con queste tue nove frecce scoccate dall’ arco della tua esperienze. Non avrei proprio nulla da aggiungere a questi nove punti, tra l’altro sono un patito della perfezione e del mistero che racchiude il numero 9. Sono nove ingredienti di una gustosissima torta a cui mi permetto però di aggiungere sopra la classica ciliegina. Quindi non il decimo ingrediente ma il biglietto da visita del cuoco, che si chiama “talento”.
Per quale motivo dovrei scrivere un qualsiasi Copy?
Credo che il motivo più coinvolgente sia “la promozione del talento del destinatario del nostro copy”. Nulla crea più entusiasmo in una persona se non “realizzare i propri sogni ovvero mettere in pratica il motivo per cui viviamo, ovvero l’espressione dei nostri personalissimi talenti”. Tutti i gli altri obiettivi creano entusiasmi effimeri, che crollano sotto i colpi delle difficoltà successive: denaro, ricchezza, potere, successo, sesso, finti valori. Promuovere il talento delle persone e’ una mission che val la pena di vivere.
Qui nel bresciano, il 12 dicembre saremo alla quinta edizione del TalentGold. Sono stati premiati dal 2011 al 2014 ben 80 Talenti (persone semplici, ma anche di successo, che hanno saputo mettere in pratica I propri talenti nella vita: medici, ingegneri, sportivi, artisti, casalinghe, inventori, archeologi, navigatori, scrittori, poeti, missionari etc etc ) , con cerimonie affollatissime patrocinate dal Comune, video su youtube, ed abbiamo aperto una linea editoriale dal titolo “I Talenti” ed un ebook “Annuario dei Talenti” da inviare a scolari e studenti delle scuole per promuovere “la ricerca e lo sviluppo del talento”.
Tu capisci che per ogni storia di talento si può scrivere un Copy ed inviarlo alla nicchia interessata promuovendo ad esempio un ebook, come quello che sto scrivendo, il cui titolo potrebbe essere: “Ecco cosa devi fare per trovare e sviluppare il tuo Talento. Non dimenticare che il Talento crea Entusiasmo e l’Entusiasmo fa bene alla vita”.
E che dire se dovessimo fondare una nuova Civiltà umana basata sui talenti?
Noi ci siamo provando, si chiama “TalentWorld-La Civiltà dei talenti” e per promuoverla lanceremo da settembre l’Articolo 31. Volete salire a bordo? Ognuno con I propri talenti.
Ecco la chiave d’accesso: http://www.youdream.info/Articolo31.html
Buon viaggio.
Mario Cherubini
zeronove.ydv@gmail.com
Valerio tra questi nove che hai elencato mi colpisce molto l’elemento di credibilità numero 6, quello dell’onestà.
Mi ha colpito perché mi ricorda molto un altro aspetto sottolineato da te in altro post, cioè quello in cui affermavi che per incoraggiare i prospect ad agire o per portarli dalla tua parte bisogna apparire un po’ inferiori al tuo pubblico di riferimento.
Ovvero sottolineare il tuo profilo da disperato, qualche tuo difetto, oppure il fatto di non essere una cima a fare una determinata cosa.
Tutto questo allo scopo di crearti un personaggio umano e non saccente agli occhi degli utenti, non necessariamente un perdente, ma qualche difettuccio non fa mai male per renderti credibile.
Serve per far vedere che sei una persona come tutte le altre, cioè una persona umana con pregi ma anche difetti. A livello psicologico questo ha un forte impatto sulle persone, perché ti rende uno di loro, una persona umana e questo è un ottimo modo per incoraggiare le persone ad agire nei riguardi di una tua eventuale offerta, perché alla fine penseranno: “Se questa persona ce l’ha fatta, allora ce la posso fare anche io!”.
Dico bene?
Ciao Valerio, ennesimo articolo di grande valore ed utilità. Sono tecniche di copywriting davvero efficaci per chi all’inizio del proprio percorso non ha testimonials in carne e ossa e anche per chi vuole rafforzare la sua credibilità affiancando l’uso di tali metodi alle “classiche” testimonianze, purché anch’esse efficaci, cioè confezionate per prevenire le obiezioni, come scrivi al punto 9. Trovo personalmente molto efficace la tecnica di cui al punto 1, soprattutto se oltre a citare l’autore si indica anche, ad esempio, il suo libro all’interno del quale è presente la citazione stessa, così da apparire ancora più erudito, e quindi credibile, sullo specifico argomento. Anche l’uso di statistiche ufficiali, citando la fonte autorevole e indipendente delle stesse, è sicuramente efficace in termini di copywriting persuasivo, anche perché agevola il processo che consiste nell’individuare e circoscrivere un dato problema, “agitarlo” appunto con precisi dati, per poi dare la propria soluzione.
Ciao Valerio, continuerò a seguirti con estremo interesse.
Ciao Valerio,
una lezione sul copy che vale oro, per quello che scrivi e per gli autori che citi (alcuni non li conoscevo, sono ancora a livello beginner).
Una volta che hai colpito il target, hai compreso di cosa ha paura, quali sono le sue principali frustrazioni giornaliere, e quale è la categoria di persona che quotidianamente gli ruba soldi e tempo diventa facile scrivere con credibilità.
Provo a spiegarmi.
1. Citazioni da Opinion leader, vai a prendere proprio quelle particolari che fanno sentire terribilmente inadeguato il prospect tali da farlo uscire dalla sua zona di comfort. Ogni nicchia ha un opinion leader
2. Fatti e statistiche a cui colleghi subito le tue informazioni di valore che servono proprio al tuo prospect, quelle che stava cercando da tempo e che nessuno era in grado di fornrglierle.
Ripetergli il perché si deve affidare ai tuoi metodi e abbandonare le vecchie credenze.
Presupporre a quel punto che il prospect con la sua nuova mentalità sarà in grado di risolvere i suoi problemi. L’onestà per dimostrare che nessuno può far miracoli, ma soprattutto che se il prospect non collabora, non metabolizza quello che gli dici difficilmente otterrà i risultati sperati.
In ultimo,la prova inversa (almeno nella nicchia in cui opererò) è la prova più forte. Promettere al prospect per esempio che spendendo 97 euro in un infoprodotto ne va a risparmiare migliaia ( e per fortuna io glielo posso provare) è uno stimolo all’acquisto che non ha pari. La considero l’arma più forte.
Per quanto riguarda “prova di merito” e testimonials direi che uno ne bypassa l’altro. Se hai ottime prove di merito hai bisogno di meno testimonals e viceversa.
Meglio ovviamente averne tutte e due.
La penso così, questo post ha comunque un valore immenso e mi ha fatto ragionare su quali possono essere le armi persuasive più potenti. Persuadere il prospect a fare la scelta giusta , ovvero comprare un prodotto che gli farà risparmiare migliaia di euro e gli aprirà il Matrix contro quelle categorie di persone che gli hanno rubato un sacco di soldi.
Un saluto,
Grazie
Ciao Valerio,
io credo che oltre al copy sia necessario soddisfare tutta una serie di prerequisiti “a monte” che classificherei in questo modo (non per ordine di importanza):
• specificità;
• coerenza;
• alto valore.
Saluti
Ciao Valerio!
Quando stamattina ho visto l’articolo ero un po’ di corsa, ma dandogli un’occhiata veloce ne ho capito subito il valore e ho deciso di leggerlo e rispondere stasera con calma, senza lanciarmi ad acciuffare il premio offerto.
Però adesso che l’ho letto bene mi sono accorto di essermi sbagliavo. Non è il buon articolo che credevo.
Questo infatti non è un articolo né una risorsa gratuita, ma si tratta di un SUPER REPORT di grande valore che mi vergogno a usare gratuitamente. Ma siccome stavolta ho deciso di essere scorretto con te lo userò lo stesso! :)))
Mentre leggevo mi venivano già in mente i punti che posso migliorare in tutte le mie sales.
Grazie infinite Vale, con pochi minuti di lettura mi hai dato 9 marce in più!!!
Gianfranco
PS: se non fosse stato chiaro il concetto di Super Report… beh… adesso lo è!
PPS: a quanto hai visto, qualcosa ho già imparato… :)))
Ciao Valerio,
tra i tuoi 9 efficaci suggerimenti per aumentare la credibilità della propria pagina di vendita, e in generale, dei propri contenuti, prediligo le informazioni di valore, l’aggiungere al testo dati concreti e statistiche e indubbiamente l’onestà.
Secondo me trasmettere già dal sales copy informazioni utili che possono far capire al potenziale cliente di aver fatto centro e di aver trovato quello che cercava è fondamentale per aumentare il tasso di conversione.
L’aggiungere dati e statistiche lo trovo molto professionale. A volte si leggono pagine di vendita scritte in modo molto superficiale e che promettono la soluzione a un problema o il raggiungimento di un obiettivo in modo troppo generico e scontato. L’utilizzo di dati concreti e di statistiche aggiungono valore al contenuto e penso che contribuiscono ad abbassare le barriere difensive del lettore rassicurandolo sulla bontà dell’acquisto.
Sull’efficacia dell’onestà nel proprio copy non ho dubbi: diffido sempre di coloro che osannano la perfezione del proprio prodotto o servizio. Certamente bisogna convincere i tuoi potenziali acquirenti ma non prenderli in giro. Bisogna avere anche un po’ di umiltà e magari evidenziare anche gli aspetti meno positivi magari rassicurando poi il cliente con altri vantaggi o bonus capaci di compensare e superare gli eventuali limiti del tuo prodotto o servizio.
Oltre a questi aspetti “strategici” e agli altri che hai indicato nel tuo post, mi sento di consigliare un po’ di attenzione anche alla forma del proprio contenuto.
E qui mi rifaccio alle basilari regole di una comunicazione efficace: occorre scrivere in maniera chiara e semplice. A volte leggo pagine di vendita ma anche articoli o pagine di libri e ebook scritte in modo ermetico, ostico, di difficile comprensione. Utilizzare un linguaggio semplice, schematico e che colga l’obiettivo del messaggio che si vuole trasmettere, per me, resta fondamentale.
Salvo
Grazie Valerio dei tuoi consigli , io non ho un sito web ne tanto meno un blog , semplicemente mi piace Conoscere nuove tecniche di persuasione ….da utilizzare o riconoscere quando parlo di qualcosa o tutte le volte che qualcosa mi viene proposto. ..cerco di imparare in modo Autodidatta a Migliorarmi, e onestamente la lettura dei tuoi consigli mi Aiuta molto…GRAZIE
Ciao Valerio 😉
bellissimo articolo. Credo che la presupposizione sia il più potente con gli altri elementi che gli ruotano attorno.
È anche un elemento Inevitabile della comunicazione, senza il suo controllo si rischia facilmente di ottenere l’effetto opposto senza sapere perché.
Credo che padroneggiare l’arte di indurre all’azione sia un altro fondamentale elemento per generare credibilità che si nutre ampiamente della presupposizione. Sarebbe bello un articolo, se non l’avessi ancora scritto e mi fosse sfuggito, su come ‘sgamare’ coloro che usano efficacemente questi elementi ma senza offrire in realtà valore.
Ciao a tutti, partendo dal presupposto che l’argomento trattato è la costruzione della propria credibilità in particolare per chi non è già in qualche modo affermato nel suo settore, credo che valga la pena di considerare come primo elemento essenziale la condivisione gratuita di contenuti di valore in grado di trasmettere a chi legge il contenuto la nostra effettiva capacita di risolvere il loro problema, mi piace la tua espressione “se condivide queste informazioni gratuitamente chissà cosa conterrà il corso a pagamento”.
Valerio, non vorrei essere ripetitivo ma farti i complimenti e’ sempre poco!
Sul copy penso di aver compreso una cosa interessante perche’ la scrittura sia efficace(= porti il lettore all’azione): DEVE AVERE RITMO. Mi spiego bisogna costruire il testo in modo che si crei una destabilizzazione al lettore e poi subito gli offri la soluzione, poi un’altro sbilanciamento e poi soluzione, questo è il ritmo che intendo io.
Esempio: Hai anche tu questo problema? Ecco la mia soluzione, e avanti.
Sono sincero, non è farina del mio sacco ma l’ho appreso da una persona che stimo quasi come Valerio, che, scusami Vale non posso non citare , ed è Marco De Veglia.
Io l’ho provata sul copy per la promozione di attivita’ off- line e funziona alla grande.
Ancora bravo a Valerio e un saluto a tutti.
Federico non c’è nulla da dire, quando parli di Marco parli del maestro italiano del cliffhanger, nessuno lo batte in questo nel nostro campo (sia offline che online). In ottica di credibilità possiamo pensare di usare il ritmo per rendere il copy naturalmente parlato. Non è solo questione di essere bravi a fare le interruzioni o interrompere i loop, tenere in sospeso il lettore per poi riaprire i loop nei paragrafi successivi, c’è molto di più. Il copy deve avere una sua ‘vita’, un suo ‘respiro’ naturale, non si devono percepire interruzioni brusche, e tutto deve risuonare armonioso, con la piacevole aggravante che nel bel mezzo dei mile artifici ipnotici – se la scrittura è davvero diretta, veloce e di pancia … suonerà molto più credibile.
Grande Valerio,
le tua risposta è un’altra perla da incorniciare!
Ciao Valerio, ottimo articolo come sempre. Vorrei porre alcuni spunti di riflessione.
Per quanto riguarda gli opinion leader è bene, secondo la mia esperienza, non metterne pochi, o sarà un boomerang che si ritorcerà contro. Inviare il prodotto a quanti più opinion leader possibile prima del lancio e poi inserire la loro recensione. Se ce ne sono pochi, a me puzza sempre di favore fatto dall’opinion leader di turno, a meno che non sia un pezzo da 90. Per quanto riguarda quelli dei clienti affezionati, la mia esperienza come scrittore è di portare l’esperienza di persone reali e verificabili. Nel caso concreto io faccio gli screen shot delle recensioni su amazon (non solo quelle a 5 stelle, altrimenti potrebbero pensare male) e le posto sopa, all’interno e alla fine della lettera di vendita. Meglio ancora se ci sono ideo o foto di persone vere e sorridenti! Questa è la mia esperienza di scrittore di bestseller amazon con l’old school training! Oreste 🙂
Un pò di tempo fa scrissi un email ad un cliente e la riempi di infomarazioni dove il mio scopo era proprio quello di fargli capire che sono uno che la materia la conosce, dicendo anche di farsi un giro su internet per verificare lui stesso che non ti sto dicendo falsità.
Quindi leggendo questo articolo sembra proprio che io abbia usato la 3 con la 2.
Risultato? Beh dopo 15 minuti mi contatta per fissare un appuntamento dove all’incontro mi ha firmato la lettera di incarico per procedere :).
Ottimo articolo Valerio!
Ciao Valerio, mi trovi d’accordo su tutto , molto ben scritto ed efficace come al solito.
In effetti è la domanda che mi pongo spesso visto che sono in procinto di pubblicare un ebook che posizioni la mia reputazione ..com autore e coach.
grazie
alessio 🙂
Ottimo compendio Valerio.
Ci hai messo diversi punti che mi hanno un po’ stupito: li ho usati diverse volte, ma non li avevo mai valutati come parti del copy… addirittura mi chiedevo se lì non avessi messo q.sa di inutile o non conforme al copy professionale :-0
Inutile dire che leggerne la spiegazione nel tuo post, mi ha fatto proprio piacere.
Mamma mia Valerio… un altro spettacolo di post! 🙂
Mi verrebbe da dire che è il più bello che hai scritto… ma probabilmente solo perchè al momento non ricordo più gli altri che ho letto, che sono sempre stati tutti di livello altissimo.
Comunque grazie… sul serio non è da tutti condividere tanto valore sul blog.
Ti confermo quella mia testimonianza che spero tu abbia già pubblicato! 😉
1abbraccio
Josè
Grazie infinite Josè, si l’ho inserita in newsletter, devo anche aggiornare la pagina testimonial qui sopra, perchè in 2 anni ho collezionato almeno 150 nuovi testimonial e mi ci vuole una settimana per sistemare tutto in ordine secondo una certa logica!
Ciao Valerio, come sempre sei super concentrato e vai subito al punto, senza tanti giri di parole.
Sono pienamente daccordo che bisogna avere ed usare una forte credibilità per non pubblicare almeno inizialmente nelle Sales Letter o Copy delle testimonianze da Testimonial più o meno famosi.
Io per farti un esempio ho creato un mio prodotto (per la verità non l’ ho ancora finito) composto da 4 report, 1 ebook e tanti bonus, ma come dici tu, se sei agli inizi ed è il tuo primo prodotto che hai creato, come fai ad avere dei Testimonial da inserire nelle tue pagine?
Ed ecco che subentra un altro principio da rispettare scrupolosamente, per sostituire i commenti positivi dei vari Testimonial, la “Credibilità”.
Ma per avere credibilità nel tuo campo devi rispettare altri principi che sono direttamente collegati ad esso e cioè, devi innanzitutto inserire delle informazioni di valore all’ interno del tuo prodotto, devi cercare di essere onesto quando esponi i tuoi concetti, devi ripetere più volte il tuo concetto base per fare in modo che entri bene in testa ai tuoi possibili acquirenti, devi esporre delle statistiche, delle affermazioni in cui indichi chiaramente dei risultati scontati per il tuo lettore ed infine delle prove, magari con altri prodotti che trattano più o meno lo stesso argomento tuo, per fare risaltare ancora di più il tuo prodotto.
Questo è in definitiva quello che io ho cercato di fare, quando ho iniziato a creare il mio primo prodotto (basandomi su: “Rendite D’ Emergenza Online” di Valerio Conti, prodotto eccezionale!) per sostituire l’ assenza dei Testimonial.
Grazie Valerio per la tua Serietà, Onesta e Sincerità.
Un saluto e un abbraccio da
Leo
Davvero un gran bell’articolo Valerio, pieno di strategie e consigli utilissimi e di valore per farci perceperire con una certa autorità dentro il nostro copy e in contemporanea rafforzare i benefici che ne derivano dall’acquisto del prodotto facendolo percepire al nostro lettore abattando cosi tutti i suoi dubbi e domande che con molta probilità si era inizialmente posto, è difficile scegliere secondo me quale sia la migliore in assoluto, però a mio parere la numero 7 ” la prova Inversa” quel qual cosa che mi ha colpito di più sopratutto quindi la parte di far capire al nostro lettore che i benefici che ne derivano dal acquistare quel determinato prodotto sono di gran lunga superiori al non volerlo acquistare perchè se ne non lo faccesse gli avremo istaurato nel suo subconscio abbastanza elementi che lo porti a pensare che l’acquisto diventa “quasi obbligato” perchè quella è davvero la soluzione “definitiva”al suo problema e il non farlo lo porterebbe ad essere incastrato “ancora”dentro i “soliti” meccanismi che lo hanno portato a ritrovarsi in una determinata situazione “spiacevole”. Devo dire cmq. che non vedo l’ora di poterla anche testare dentro il mio di copy. Concludo dicendo che questo articolo mi ha aperto la mente anche sulle possibili concatenazioni che si possono applicare a queste 9 tecniche usandole assieme potenziando davvero di gran lunga la nostra credibilità ecc. e il tutto senza usare i testimonail. Il bello è che sono possono essere anchen immediatamente applicabili. Come sempre, davvero complimenti. 🙂
Che dire… semplicemente grandioso. Da applicare. Ora. Senza ulteriori perdite di tempo.
Ciao Valerio,
Devo dire che come sempre, e senza giri di parole, tu spieghi come un maestro quando insegna le tabellone alla scuola elementare, come fare in modo semplice ed efficace.
Il tutto con una chiarezza a prova di imbecille.
Grazie Giorgio, è proprio il mio scopo.
Grazie Valerio. Da scolara alle elementari per quanto riguarda copy e business, completamente negata per entrambi, apprendo strumenti che fino a poco tempo fa avrei considerato oscuri e inaccessibili. La cosa che mi colpisce per prima quando mi arrivano le sales letters è sono spesso tutte simili…
molti dimenticano che l’uomo conosce principalmente per immagini. Quindi -per mia formazione specifica- aggiungerei alla lettera di vendita -e ai vari strumenti di copy- una veste grafica con delle proporzioni che fanno la differenza. A volte queste lettere sono tutte uguali, scritte con analoghi caratteri e sfondi anonimi, senza proporzione nella composizione. Una bella donna non ha bisogno di vestirsi bene per farsi notare, ma tante belle attrici dietro vestiti informi e capelli anonimi spesso non sono riconoscibili…Nel loro caso è voluto. Mi chiedo anche nel copy? Potrebbe essere…magari fa parte di una strategia che non conosco. Come ti dicevo io qui sono alle elementari..saluti
Grazie Valerio,
ottimo articolo e completo. Devo dire che mi interesso di copywriter, sales letter e web marketing e quindi seguo diversi contenuti. Il tuo articolo ed il tuo materiale, comunque, è veramente chiaro e molto molto utile. Grazie
Parlando a livello strettamente personale, i modi presentati che hanno un effetto reale sulla mia percezione dei messaggi promozionali che ricevo via mail sono i contenuti di valore e l’onestà.
Anche la presupposizione mi colpisce.
Sono in ogni modo tutti dei metodi molto molto efficaci.
A mio avviso un altro modo per dare credibilità è la impaginazione dello scritto.
In un altro articolo parlavi della leggibilità dei testi (Perché la scrittura da 5a elementare ti aiuterà a vendere di più).
In aggiunta al tuo contenuto, secondo me la visione di come il testo è impaginato fornisce delle informazioni e delle sensazioni immediate sulla facilità o difficoltà di lettura del testo prima ancora di averne iniziato la lettura, predisponendo positivamente o negativamente il cervello alla lettura che sta per iniziare.
Un esempio banale, se il testo è tutto allineato a destra nel foglio (pagina internet), che sensazione trasmette?
A me non positiva, o di trascuratezza (scarsa credibilità) o di tentativo di colpire la mia attenzione con una cosa inusuale (se ne hai bisogno, forse mi stai proponendo qualcosa di non tanto buono).
Ottime riflessioni Alberto. Infatti io sostengo che la credibilità inizia dalla scrittura e da quanto è facile e semplice da capire ciò che leggi. Ovviamente anche l’ordine visivo dell’impaginazione e la capacità di dare sollievo all’occhio del lettore. La credibilità inizia da lì. Un abbraccio!
Ciao Valerio,
splendido articolo, l’ho già riletto almeno 4/5 volte per studiarlo a fondo.
Alla tua lista aggiungerei anche lo storytelling.
Una storia, un episodio o un aneddoto, non importa se sia vera o meno, credo che possa comunicare l’idea centrale della salesletter in modo da conferirle credibilità.
Di solito la storia si usa all’inizio per attirare l’attenzione, creare il gancio, ma a volte credo possa essere usata per contenere in una sola cornice più elementi di credibilità alla volta. Nella storia si possono certamente citare fatti, dare informazioni di valore e ripetere i concetti più importanti allo stesso tempo, sfruttando il potere della narrazione per renderli ancora più efficaci.
Cosa ne pensi?
Grazie, buon lavoro!
Esatto Giovanni, la storia è un potente elemento di credibilità, se la si usa bene, se la arricchiamo cioè di fatti e dati rilevanti per il contesto. Possiamo arricchire una storia di decine di elementi di prova indiretti, e questi, quando sono combinati, poi fungono da dimostrazione plateale. Un’altra cosa importante: oltre al potere della narrazione in una storia, c’è anche il potere della ripetizione. Possiamo cioè usare la storia per creare delle suggestioni, installare alcuni pattern linguistici e semantici (embedded command) come quelli usati nell’ipnosi conversazionale, sfruttando il fatto che il lettore, mentre legge una storia, ha le difese di diffidenza e scetticismo disattivate. Poi, a seconda del picco di desiderio e della carica emozionale raggiunta, potra’ percepire in modo più o meno forte i benefici primari del prodotto che vogliamo vendere e che ripeteremo poi in altre sezioni della salesletter, nella garanzia e poco prima della CTA.
Per me semplicemente lavorare sui dei valori veri e soprattutto misurabili. Se riusciamo ad unire un opinion leader in più al nostro lavoro unendo delle recensioni e dei feedback magari anche video dell’efficacia del nostro lavoro abbiamo già fatto un ottimo lavoro.
Se in più riusciamo a dare delle statistiche e a vare risaltare i benefici che le persone hanno avuto con i nostri prodotti il confronto con altri è inutili.
Complimenti per l’articolo.
Ciao Valerio,
per aggiungere valore al tuo articolo, nella speranza di vincere qualcosa, potrei solo provare a dire:
– fai in modo che ogni tua affermazione sia supportata da almeno una prova. Infatti non è detto che quello che dico sia condiviso dal lettore. Se invece gli diamo un buon perché, allora è più probabile che mi crederà.
– quest’ultima frase mi ricorda che anche la struttura grammaticale può venirci in aiuto. Sto parlando di usare frasi come l’appena citato qua sopra “Se… , allora” oppure “Quindi…” – “Di conseguenza…” o la super frase “Il dato di fatto è che…”
– rendi interessante ogni prova…
Ma queste non sono proprio degli elementi di prova, ma dei modi per rafforzarli.
Invece quando MOSTRO INVECE DI DIRE (Show, don’t tell)… diventa una prova fortissima. Infatti la DIMOSTRAZIONE soprattutto se drammatica, scioccante e credibile ha un grande potere persuasivo. Così come descrivere come un prodotto/servizio mi farà stare (il pezzo di copy di Eugene Schwartz – già da te suggerito – “Trasforma tuo figlio in un mago in classe” è un esempio stupendo).
Un altro modo che uso per rendere più credibile quello che scrivo è usare parole come “quasi” o ancora meglio il condizionale. Esempio: questo prodotto potrebbe essere il migliore che tu abbia mai provato.
O addirittura usare delle frasi dopo un’affermazione “importante”, del tipo: “So che può sembrarti impossibile, ma…”. Questo è un modo di anticipare le obiezioni del tuo lettore.
Mi piace molto anche usare la tecnica della “Falsa deduzione logica” per far passare un’idea. Esempio che si usava agli arbori nelle pubblicità delle sigarette: l’uomo più vecchio del mondo fuma le Lucky Strike. Quindi si deduce che le Lucky Strike non fanno male.
E che dire del PRIMA e DOPO, come elemento di prova? Forse è quello che è stato più usato in certi mercati…
E quando usiamo numeri esatti invece che arrotondati? Non sono anch’essi elementi di prova? Penso proprio di sì, infatti la specificità ti fa sembrare le cose più credibili: 347 clienti hanno ottenuto risultati usando questo prodotto VS quasi 400 clienti hanno …
In conclusione una piccola considerazione sull’ammettere dei difetti. Come nel caso del termostato di Sugar, ammettere un difetto è utile, ma non deve intaccare il beneficio principale dello stesso. Inoltre in quel caso specifico, l’ammissione dannosa era d’obbligo in quanto il fatto, che il termostato a guardarlo faceva schifo, era così evidente (diciamo era l’elefante nella stanza) che bisognava proprio concentrarsi subito su quel difetto, che comunque non intacca il fatto che il termostato funziona bene. Anzi il fatto che è così “semplice” lo fa funzionare ancora meglio.
Tony Copy, scrivimi in privato che ti assumo come mio braccio destro nella mia prossima campagna di marketing per arrivare dove ‘mai nessun marketer’ è giunto prima, giusto per fare il verso a star trek. Complimenti per i numerosi spunti di riflessione e per il valore condiviso.
Bell’argomento, Valerio! Ti seguo da un pò di tempo e, leggendo i tuoi post, lo stimolo che ottengo è così potente che mi fa pensare subito non a cosa potrei ottenere, ma a cosa ho ottenuto. Mi fai sentire come se avessi già fatto completato la mia ADS ed avessi ottenuto i giusti risultati. Una bella carica di ottimismo. Grazie
Complimenti Valerio sia per questo articolo che per tutto il materiale, che non ti nascondo sto sfruttando alla grande in modo gratuito! Sei davvero uno dei pochi che offre vero valore gratis. Per quanto riguarda il tema qui sopra trattato inerente la credibilità, ho tratto tanti nuovi spunti in particolar modo dalla “presupposizione”: mi ha affascinato perchè gioca molto su delle linee sottili di comunicazione che non sono affatto facili da definire, ma se ben sfruttate possono creare una fidelizzazione all’ascolto incredibile. Una nuova sfida per creare copy davvero efficaci. Inoltre apprezzo moltissimo il tuo modo di utilizzare le tue strategie nei copy che scrivi per noi (il tuo pubblico), mi piace studiare come le inserisci e devo dire che a volte non le individuo, però so che ci sono in quanto mi sento coinvolto nel discorso. Pertanto ancora un sincero grazie!