Come asfaltare la concorrenza in 5 mosse

Se desideri RIDICOLIZZARE la tua concorrenza … e DIVORARLA in un solo boccone (con tutti i suoi clienti), allora ecco l’unico modo testato per farlo (e DIGERIRLA senza rischi).

Esiste un processo in 5 fasi (che neanche i famigerati guru di Mass Control conoscono) per creare copy che incrementa a livelli stellari il desiderio del tuo prospect e riduce al minimo la sua resistenza d’acquisto al cospetto della tua offerta.

Attraverso questi 5 fattori, sarai in grado di produrre in totale autonomia salesletter ‘macina-ordini’ che mangiano le teste dei tuoi concorrenti, e che portano qualsiasi prodotto, servizio o impresa (in ogni mercato) da zero ad un successo spaventoso nel giro di pochi giorni…

Il processo che sto per illustrarti copre 5 aree specifiche del copy della tua salesletter

Step 1: Headline

Step 2: Body

Step 3: Offerta

Step 4: Urgenza

Step 5: Risk Reversal

Per ognuna di queste aree, condividerò con te un segreto di rara efficacia che rende quell’area di copy ‘inattaccabile’ e anti-concorrenza.

Se hai già creato una salesletter, rivedila alla luce di quanto sto per mostrarti, e preparati ad asfaltare la tua concorrenza in 5 mosse.

Iniziamo dalla prima…

Chiave 1 (Headline): Fai una ‘Grande Promessa’ che suoni troppo bella per essere vera (ma non troppo)

I grandi maestri di copywriting dicono tutti che per convertire al meglio su salesletter dobbiamo fare al cliente una ‘grande promessa’ coraggiosa. Una di quelle che suoni ‘quasi’ troppo bella per essere vera.

Nota che ti ho evidenziato la parola ‘quasi’, dove quel ‘quasi’ è la chiave di tutto.

Comprendine il potere e riderai al cospetto di copywriter anche esperti che fanno tutti il medesimo errore:

Si concentrano nel creare la headline ‘perfetta’ e, a causa di questo errore, la trasformano in un mezzo facile per essere ignorati … perchè la gente percepisce subito che è ‘poco credibile’.

Vuoi sapere qual è il segreto per fare una grande promessa che suoni anche credibile (senza bisogno di sfoderare prove di alcun genere)?

Eccolo…

Capirai meglio con un esempio:

Quale di queste due headline è più potente da un punto di vista di conversione pura?

“Ti mostrerò come fare un milione di euro in un secondo”

Contro:

“Posso mostrare a qualsiasi principiante questo piccolo trucco che ti permette di fare 10 euro in 10 minuti”

La risposta è la seconda headline.

L’affermazione in sé risulta molto più credibile. Il tono della promessa è più realistico, il tutto senza il supporto di alcun elemento di prova.

La prima suona impossibile. La seconda suona molto plausibile.

Ora, ecco come dovresti posizionare la promessa che farai nel copy della tua headline.

Il posizionamento che devi adottare è questo: deve sembrare troppo bella per essere vera, ma non del tutto.

La promessa della headline dovrebbe infine essere supportata da molteplici benefici secondari per tutto il corpo del testo. Ciò ci porta alla chiave 2.

Chiave 2 (Body): Crea innumerevoli benefici, tutti supportati da prove che li convalidino

Come sai, i benefici vendono. Vuoi infarcire tutto il copy lungo tutto il corpo del testo di una quantità considerevole di benefici. Quanti più ne metti, meglio è.

Il problema con i benefici però è che le persone non ci credono davvero fino a che non viene data loro una o più prove convincenti che ciò che stiamo affermando funziona.

Quindi, ecco una buona pratica da non dimenticare mai per creare copy Killer che spacca le teste dei tuoi concorrenti.

Immediatamente dopo ogni affermazione forte che fai, dovresti sempre fornire una prova concreta che stai dicendo la verità.

Ecco un esempio:

“Rilassati, e lascia che questo audio training condizioni delicatamente la tua mente ad acquisire la sana abitudine di mangiare cibo sano. Con soli 15 minuti al giorno ti ritroverai rapidamente a desiderare meno dolci, a fare più esercizio fisico e a mangiare porzioni di cibo più piccole”

E poi inserisci una prova di credibilità che rafforza la tua affermazione.

Che tipo di prova?

Si possono presentare decine di prove differenti che conferiscono credibilità ad ogni affermazione FORTE che facciamo, ma senza dubbio uno dei metodi più collaudati è mostrare un testimonial di una persona che ha ottenuto proprio quel risultato che hai promesso.

Ecco un template che ti illustra come dovrebbe essere costruito il flusso della tua salesletter per far ‘cantare’ di credibilità il corpo del testo quando presenti tanti benefici:

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Introduzione: Introduci il prodotto e punta ai benefici principali.

Paragrafo 1: Beneficio #1

Paragrafo 2: Una testimonianza che provi la tua dichiarazione.

Paragrafo 3: Beneficio #2

Paragrafo 4: Una testimonianza diversa che sostenga la tua dichiarazione.

Paragrafo 5: Beneficio #3

Paragrafo 6: Una testimonianza diversa che provi quello che hai detto nel paragrafo 5.

Paragrafo 7: Conclusione – ripeti perché è un grande prodotto e fornisci una chiamata all’azione.

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Segui questo schema e il potere di vendita del tuo copy aumenterà in modo vertiginoso. Da qui passi ad una transizione indolore all’offerta, che affronteremo in modo non convenzionale.

Questo ci porta alla chiave 3, dove la credibilità raggiungerà il suo picco più alto.

Chiave 3 (offerta): Lascia che il tuo prospect visualizzi i risultati in ‘atto’

Ho imparato questo segreto da Eugene Schwartz, che è uno dei più grandi copywriter che siano mai esistiti. Dio lo benedica.

Dunque quando menzioni l’offerta, potresti dire:

“Ricevi questo training. Riproduci immediatamente il terzo video e portalo esattamente al minuto 7:50. Guarda quel video per soli 37 secondi. Poi prendi una matita qualsiasi o anche una penna e usala proprio come mi ha visto fare in quel video. Ora, apri un libro qualunque e stupisciti di come adesso riesci a leggere almeno due volte più veloce di prima, migliorando la tua comprensione e riuscendo anche a ricordare bene ciò che adesso leggi ad un ritmo superiore.”

Vedi quanto è credibile questo? Non ho semplicemente detto:

“Compra questo prodotto, e, una volta che effettuerai l’ordine, scoprirai come puoi raddoppiare la tua velocità di lettura, migliorando anche la comprensione del testo, in pochi minuti.

Chiariamolo. Questo non è affatto un cattivo copy. E’ copy nella media. Non è male. Tuttavia nel primo esempio di offerta ho detto:

“Prendi questo training, salta direttamente al terzo video, vai a 7 minuti e 50 secondi, guardalo per soli 37 secondi. Poi fai questo.”

Qual è più credibile?

Ovviamente il primo.

E’ automatico che tu possa essere persuaso maggiormente dal primo esempio, piuttosto che dal secondo. Perchè è molto più specifico.

Non ti ho rivelato di quale tecnica si tratta, ma sono stato così specifico e immersivo che crederai che sia possibile riuscirci. Perchè? Semplicemente perché sono stato così accurato nel modo in cui te l’ho presentato. Questo fa tutta la differenza.

Applica questo fattore chiave e avrai un ulteriore incremento di conversioni. Ciò che manca adesso è una degna chiusura. Ed ecco in che modo farla.

Chiave 4 (Urgenza): Crea scarsità con vantaggio condizionale

La scarsità con vantaggio condizionale funziona in questo modo:

• Il prezzo è X, tuttavia ti lascerò accedere al prezzo Y se farai qualcosa per me (per esempio: prometti di darmi un tuo onesto feedback sul mio prodotto).

Ecco un esempio:

“Il prezzo regolare è di 29.95 euro. Tuttavia, se sei disposto a lasciarmi un tuo feedback onesto sul mio prodotto, positivo o negativo che sia, te lo cederò al prezzo scontato di 9.95 euro.”

In genere l’idea che vuoi fare passare è che farai tutto questo sulla base di uno scambio di fiducia reciproco. Stai dicendo al tuo prospect che confidi che lui farà l’azione che gli stai chiedendo.

Perché facciamo questo? Non certo per ottenere feedback…

Tutto questo serve a dare una ragione credibile e unica del perché possono ricevere il prodotto ad un prezzo nettamente inferiore alla norma. Non è nient’altro che un metodo di posizionamento per rendere il tuo prezzo basso più attraente.

Volendo, potrei anche spingermi ancora oltre e dire:

“Stiamo offrendo questa opzione ‘feedback’ solo per pochi giorni. Poi, la rimuoveremo completamente. Tieni presente che non appena avremo incorporato tutte le migliorie suggerite dai feedback raccolti molto probabilmente alzeremo il prezzo del prodotto ulteriormente, perché lo avremo affinato all’ultimo stadio. Ma se aderisci all’offerta adesso a prezzo basso, ti spedirò la versione migliorata del prodotto gratis!”

E questo è un altro piccolo trucco per persuadere il tuo prospect ad aderire alla tua offerta subito, piuttosto che rimandare a domani.

Dove menzionare sta roba? Nel modulo d’ordine. E’ il miglior punto della lettera dove piazzare questa opzione, anche se puoi certamente anticiparne qualcosa molto prima nel tuo copy.

In breve gli dici:

“Sto per darti una scappatoia per ottenere questo prodotto a molto meno di quanto è concesso al pubblico di norma. Ti dirò di più a proposito tra un attimo. Prima…

E poi ti lanci in qualche altro punto.

Per la verità, potremmo anche trasformare tutto questo in un pezzo di copy ancora più potente. Una derivazione di questa tecnica potrebbe essere:

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“Il mio assistente e correttore di bozze è in vacanza e non sarà operativo per almeno 2 settimane. Così mi sono messo a fare da solo la revisione di questo prodotto.

Francamente, tu e io sappiamo bene che cosa succede quando si revisiona il proprio lavoro. Dunque, le prime 100 copie che venderò, sono la versione che potrebbe includere qualche piccolo errore o svista grammaticale.

Ed ecco la parte interessante…

Sono disposto a farti uno sconto se desideri acquistare subito, se prometti di mandarmi almeno dieci correzioni ad errori ortografici che potresti trovare. Ciò che ti chiedo è di segnalarmi alcuni errori di battitura, e se lo fai, ti lascerò accedere al prodotto ad un prezzo molto più basso.

Tieni presente che sto tenendo valida la cosa solo per le prime 100 copie vendute, perchè da lì in poi, in tutta onestà, avremo abbastanza persone che avranno revisionato il materiale.

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Grandioso vero?

Agire in questo modo ti da anche una scusa valida per superare l’ostacolo della procrastinazione, soprattutto se hai un prodotto in fase di beta testing, su cui magari lavori da mesi (o anni) e non ti sei ancora deciso a immetterlo sul mercato.

I vantaggi sono molteplici perché:

• Suoni onesto e veritiero
• Non devi preoccuparti dei limiti del prodotto.
• Trasformi un difetto (qualche errore grammaticale) in un punto di forza.
• Crei urgenza naturale di acquisto (grazie alla richiesta di correzioni / feedback).

Con questo ulteriore passaggio di chiusura ora hai davvero ridotto al minimo la resistenza di acquisto dei tuoi prospect. Molti dei più indecisi si decideranno ed effettueranno l’ordine proprio qui.

Naturalmente, ci sarà sempre una grande fetta di persone che rimane nell’incertezza e non agisce, nonostante la credibilità, la scarsità e tutto il resto dei segreti che abbiamo incluso in questo copy.

Ora, rimane un’ultima cosa da fare.

Chiave 5 (Risk Reversal): Predisponi un’offerta trial che include una garanzia incondizionata

Per fortuna, c’è ancora un ulteriore trucco che possiamo usare per convincere questi ultimi indecisi ad effettuare l’acquisto.

Questo trucco consiste nel bloccare il visitatore che sta per lasciare la tua salesletter con un messaggio dell’ultima ora. Quando sta per abbandonare la pagina, predisponi un exit pop-up che reciti:

“Aspetta, prima di chiudere la pagina, ho un’offerta speciale per te. Clicca sul tasto ‘annulla’ per rimanere su questa pagina”

I visitatori cliccano il pulsante e poi leggono:

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“Ecco il punto. Forse non hai abbastanza fiducia nelle dichiarazioni che ho fatto da rischiare l’intero importo di X euro per investire in questo prodotto. Posso capirlo. Tuttavia, sei disposto a scendere ad un compromesso con me? Rischieresti appena un euro ed un paio di minuti del tuo tempo per verificare la qualità di questo prodotto?

Ecco cosa intendo.

Prova il prodotto al costo simbolico di 1 euro soltanto per 3 giorni. Se ti piace, non fare nulla, e in automatico ti addebiteremo l’importo restante del prezzo. Se invece non lo troverai utile, per qualsiasi ragione, contattami all’indirizzo che vedi qui sotto, e ti farò un pronto rimborso, senza farti domande.”

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Questa è una tecnica estremamente potente. Non credo che tu ti renda conto di quanto potente sia questa tecnica.

Puoi generare tonnellate di denaro extra in più soltanto applicando questo DOPPIO MIX di ‘Trial Offer’ + ‘Risk Reversal’ a tutti quelli che escono dalla tua pagina.

Aggiungi un’exit-offer al tuo funnel e farai un inferno di denaro in più.

Dovresti includere questa strategia in ogni tua offerta.  Ed è molto meglio dello stupido:

“Oh, stai per lasciar la pagina. Ecco uno sconto di 10 euro sull’offerta”

“aspetta un attimo, prima che tu vada, ho intenzione di farti uno sconto di 10 euro”

Questo è incredibilmente pericoloso in confronto.

Adesso, prima di chiudere, un piccolo avvertimento:

Molte persone oggi sono diventate insensibili agli exit pop-up, perché negli anni i marketer l’hanno resa una tecnica troppo invasiva.

Noi vogliamo evitare a tutti i costi questo effetto. Per riuscirci, è necessario limitare l’uso di tale strategia a non più di un exit pop-up per funnel.

Questa è una buona media.

Conclusione

Se volessimo riassumere all’essenza l’insegnamento di questo articolo di oggi, ti basta rispondere a 3 semplici domande.

Perché tu?

Perché è vero?

Perché ora?

Basta indicare con audacia le tue ragioni: In primo luogo, il motivo per cui il tuo prodotto o servizio rappresenta la miglior scelta. In secondo luogo, un motivo per crederci. E in  terzo luogo, una ragione valida per agire in questo esatto momento.

Rispondi facilmente a queste 3 domande e riceverai più vendite di quanto tu possa immaginare.

Fornisci buone ragioni per ognuna di queste 3 aree:

• Motivi validi per cui il tuo prodotto è superiore ad altre soluzioni che i tuoi prospect potrebbero scegliere, tra cui il non fare nulla.
• Motivi validi per credere che quello che dici è vero.
• Motivi validi per cogliere l’opportunità oggi.

Ora, se questo articolo è stato di tuo gradimento, sono ben lieto di ricevere un tuo feedback qui sotto, nei commenti. E se lo consideri di utilità anche per altre persone, condividilo liberamente su facebook e nelle tue pagine social principali.

Grazie per avermi letto fin qui.

Valerio