7 modi per creare URGENZA immediata d’acquisto
Quante volte hai visto questa scenetta online?
- Atto 1 – Il tuo prospect scopre dell’esistenza del tuo prodotto
- Atto 2 – Egli legge la presentazione e si convince che è davvero quanto gli serve.
- Atto 3 – Il prospect si trova ad un passo dal cliccare il pulsante di pagamento.
Ma…
…all’ultimo momento…
Atto 4 – … salva nei segnalibri la tua pagina e dice a sè stesso che FORSE tornerà a comprare più tardi, appena è più tranquillo, ha più tempo e meno cose a cui pensare.
Peccato che più tardi egli non sarà più nella stessa modalità mentale di acquisto!
Infatti, si dimenticherà di te e della tua offerta completamente. Di conseguenza tu avrai perso una vendita e un cliente.
La soluzione?
Creare un senso di urgenza. Ovvero, dare una ragione valida al tuo prospect che lo induca ad ordinare il tuo prodotto o servizio immediatamente.
Ecco allora 7 modi per farlo…
7 modi per indurre i tuoi prospect a ‘comprare ora’
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1. Offri uno sconto a tempo limitato
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Un ottima idea collaudata è creare un buono sconto per un tempo limitato di tempo. Puoi offrirlo direttamente nella tua sales letter. Oppure puoi creare dei codici coupon con una data di scadenza.
- Esempio: Ordina ora e ottieni uno sconto di 25 euro sul prezzo regolare – ma affrettati, questa offerta, termina entro 72 ore!
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2. Crea (o estendi) un’offerta sconto di quantità limitata
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Piuttosto che puntare su uno sconto che scade ad una certa data, puoi farlo terminare quando un certo numero di clienti hanno acquistato il tuo prodotto.
- Esempio: I primi / prossimi 50 clienti che ordinano [nome prodotto] potranno beneficiare del 50% di sconto sul prodotto..
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3. Crea un’offerta bonus a tempo limitato
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Un’ altra idea interessante per creare urgenza immediata è offrire un altro prodotto o servizio (inedito o tra quelli che regolarmente hai in vendita) come bonus speciale a chiunque acquisti il tuo prodotto principale prima dello scadere dell’offerta.
- Esempio: Ordina il programma di ‘Content Copy‘ prima della mezzanotte di lunedì e ricevi una consulenza gratuita di 1 ora con Valerio Conti
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4. Crea un’offerta bonus di quantità limitata
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Puoi anche creare urgenza semplicemente regalando un bonus ad un numero limitato di persone.
- Esempio: Riservato per i primi 100 acquirenti – Accesso gratuito e ILLIMITATO nella community riservata di Alchimia Digitale, con la possibilità di interagire con i membri di ELITE e i migliori copywriter d’Italia!
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5. Stabilisci che l’intera offerta termini entro una certa data
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Puoi chiudere qualsiasi tipo di offerta entro una certa data, tuttavia la cosa è molto più sensata nel caso di prodotti o servizi che hanno una scadenza naturale, come workshop, eventi live, webinar che iniziano e finiscono entro un intervallo di tempo FISSO.
- Esempio: Le registrazioni al workshop chiudono tra 48 ore, ma i 50 posti sono quasi tutti presi, se vuoi aderire e partecipare all’evento non aspettare domani, o potrebbe non esserci più spazio.
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6. L’intera offerta chiude dopo un certo quantitativo di ordini effettuati
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Anche qui puoi arbitrariamente decidere di accettare un numero limitato di ordini di qualsiasi prodotto, tuttavia la cosa funziona meglio se c’è una buona ragione per la quale la quantità di ordini è limitata.
Ecco alcuni esempi in cui un prodotto è ‘naturalmente’ scarso.
# Se vendi oggetti d’antiquariato o da collezione in edizione limitata
# Se vendi un servizio, che è scarso perchè sei in grado di accettare solo un numero limitato di clienti.
# Se vendi delle licenze (es: PLR), che per loro natura diventano più preziose quanto sono più limitate
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7. Comunica ai tuoi prospect perché devono acquistare ORA
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Questo è il mio preferito. Sfoderare ogni ragione immaginabile e plausibile che giustifichi l’acquistare ora, senza ricorrere a nessuna tecnica di scarsità, ma sfruttando la naturale propensione ad agire dei tuoi prospect.
Si può fare in due modi
METODO 1 – Spiega i vantaggi dell’acquisto immediato
Alle persone piace la gratificazione istantanea. La conseguenza del non ordinare subito crea un ritardo al raggiungimento di tale gratificazione e per questo innesca un senso di urgenza.
Questo metodo funziona molto bene in ogni mercato, ma in particolare nei ‘desperate markets’, cioè in quei mercati dove le persone effettuano acquisti di impulso, motivati da ragioni disperate e urgenti (quasi sempre legate al desiderio di annullare o ridurre una sofferenza fisica, mentale o emozionale).
Considera questo, le persone che hanno problemi urgenti e pressanti da risolvere, hanno necessità di ottenere la soluzione nel più breve tempo possibile. Mostra quindi ai tuoi clienti che prima inizieranno a usare il tuo prodotto e prima allevieranno la loro sofferenza (o inizieranno a gioire dei benefici che cercano).
METODO 2 – Mostra lo svantaggio del ‘rimandare l’acquisto‘
Un grilletto alternativo che funziona molto bene in questi casi è creare uno svantaggio (e mostrare le conseguenze di tale svantaggio) se il prospect non compra subito.
Quindi puoi mostrare ai tuoi prospect le conseguenze del ‘non comprare’.
Fondamentalmente stai dicendo loro che se non entrano in azione, semplicemente nulla cambierà, o che addirittura la loro situazione peggiorerà, si aggraverà e che ci saranno conseguenze terribili (per la salute fisica, mentale, o per questioni sociali, emozionali, relazionali, ecc).
Conclusione
Hai appena scoperto 7 modi testati per convincere i tuoi prospect a non rimandare la decisione di acquisto. Usa questi metodi per creare urgenza nel tuo copy, nelle tue email e nelle tue lettere di vendita, e ti garantisco che i tuoi ordini decolleranno.
TRUCCO:
Non ti limitare a usare soltanto una singola tattica sulla tua salesletter. Puoi rendere la tua offerta più coinvolgente combinando più tattiche insieme.
Esempio: Potresti stabilire uno sconto a tempo (che scade entro giorno X ) per uno dei tuoi prodotti, e magari aggiungere una serie di bonus in quantità limitate (che possono esaurirsi prima di giorno X), puntando sui benefici dell’offerta e sulle conseguenze del non agire (offri più motivazioni valide per ordinare ORA).
Una volta che diventi padrone di più tecniche, diventa uno scherzo giocare con la scarsità e farci profitto in maniera quasi invisibile
E tu, conosci altri metodi per creare urgenza di acquisto? Se si quali? Condividi i tuoi trucchi con gli altri 14.000 lettori del blog e aumenta la tua visibilità nella community con un commento qui sotto…
119 commenti in “7 modi per creare URGENZA immediata d’acquisto”
Le ho testate tutte! 😀
Funzionano… è uno dei trigger principali per la chiusura, IMHO.
Ottima selezione, come sempre… grazie Valerio! 😉
1abbraccio
Josè
Ciao Valerio,
volevo farti una domanda.
Anche io avevo notato che questo articolo, rispetto ai precedenti, avesse prodotto meno commenti del solito.
Molti meno.
Eppure è uno di quelli che personalmente ho gradito di più: lo trovo breve, incisivo, utilissimo e per nulla scontato.
Come mai secondo te ha avuto meno impatto degli altri articoli?
Me lo sono chiesto finchè non ho letto la tua seconda mail… ma non sono riuscito a darmi una risposta.
Tu che risposta ti sei dato?
La risposta che mi sono dato è che nella sua struttura l’articolo è completo (anche se breve) e manca di cliffangher strategici, per cui non lascia grande spazio a una potenziale domanda (di impulso), che magari può affiorare in un secondo momento.
Altri fattori secondari sono, l’assenza di chiamata all’azione sulla mail stessa (non ho invitato a commentare o interagire) in più l’argomento non è particolarmente amato dalla gente
Preziosi spunti, grazie. 😉
Potresti farci un tutorial su questo! 😉
Egr. Dr. Valerio Conti, ho letto con interesse i Suoi suggerimenti; mi consenta per cortesia di osservare quanto segue:
– l’idea dell’urgenza non mi piace affatto. Se m’interessa un prodotto, ma non ho abbastanza soldi per acquistarlo, rinvio a tempi migliori; sono certo che molta gente ragiona così oggi. Allora se uno vedesse invece che fra un mese il prezzo raddoppiasse o diventasse molto meno sostenibile, lascerebbe perdere e rinuncerebbe! Al limite, considererebbe spam le offerte ed i solleciti e li cestinerebbe. Come vede, il sollecito mi sembra controproducente ai fini del reddito.
– Per quanto mi risulta, Lei si rivolge ai (potenziali) clienti, dando del “tu”; lo sa che fra di loro ci possono essere anche professionisti in genere, medici, avvocati e giudici compresi, forse perfino il Primo Ministro e/o il Capo dello Stato? Mi sentirei molto a disagio. Uso il tu solo con le persone con cui ho confidenza, altrimenti uso il “lei” o “voi”, eventualmente con l’iniziale maiuscola.
– Purtroppo, non ho alcun prodotto da vendere letteralmente mentre dormo: per tradurre da una lingua all’altra bisogna essere ben svegli, ed ogni singola traduzione è unica e richiede un preciso incarico da parte del cliente che fornisce il testo da tradurre. Non mi fido delle traduzioni automatiche: se non sono corrette, non sono presentabili dal mio punto di vista: poco chiare e con errori. Tutt’al più posso pro-porre una tariffa di favore per un primo lavoro per un nuovo cliente.
Grazie mille per le Sue lezioni, cordiali saluti ed auguri – Dr. Filippo Ingrassia
Ahaha! il silenzio di Valerio è tutto un programma. Egregio Dr. Ingrassia, nessun corrispettivo in denaro mi verrà donato dal signore Conti, pertanto mi sento calorosamente di dirle che lei è capitato qui per caso.
Non è un blog per lei vada avanti!
Grazie mille per il suo intervento superficiale, cordiali saluti un
infomarketer
Egr. dr. Filippo Ingrassia.
Il suo commento ha scatenato in me grande ilarità.
Da ciò che ha scritto, si deduce che a Lei mancano le basi e soprattutto la filosofia del webmarketing!!! Credo anche, predisposizione a questa attività!!!
L’idea di urgenza (o scarsità) a Lei non piace, eppure avrà sicuramente almeno una volta in vita sua acquistato acquistato un prodotto in promozione che veniva offerto ad un prezzo basso per un tempo determinato o fino ad esaurimento scorte!!! (principio di scarsità)
Il principio di scarsità Lei non lo conosce, ma lo vive tutti i giorni sulla sua pelle senza neanche accorgersene!!! Ne è vittima incosapevole con tutte le pubblicità che passano per radio e tv o per strada sui cartelloni!!!
Dal linguaggio che usa, si percepisce il voler rimarcare il suo titolo, tant’è che si firma anche con “dr”. Quasi Lei volesse dimostrarsi superiore… Beh! Mi dispiace per Lei. Qui online ci si dà del tu, anche se sei il presidente degli USA!
Si resta in atteggiamento amichevole. Nessuno è superiore a nessuno, benché tra i webmarketer più noti, ci siano dei laureati!!!
Quante volte nelle pubblicità in tv sente dire: “Ascolta il consiglio del TUO dentista (o altra autorità)!!!” . Questo La fa risentire??? Non credo!!! Neanche il Presidente se la prenderebbe!!!
Se Lei non si sente a suo agio a dare del tu ai suoi utenti, lasci perdere… Altrimenti cerchi quelli della sua categoria che amano tanto il “Lei”. Vedrà che soddisfazione tra simili!!!
Per quanto riguarda le vendite mentre dorme, si faccia spiegare la meccanica. Non credo che abbia capito cosa significa. A dirla tutta, personalmente non ho proprio capito cosa ha voluto dire Lei con traduzioni da svegli e così via…
Insomma, caro dr. Filippo Ingrassia, Le sto dicendo di rivedere la sua predisposizione verso il prossimo e verso l’attività online, altrimenti credo Le convenga molto di più lavorare offline…
Cordiali saluti.
P.s.: spero di aver messo tutte le maiuscole al posto giusto!
Grande bella risposta
Filippo ti invito a darmi del tu, il LEI mi da molto fastidio, per lo meno se hai letto la mia newsletter e hai capito la persona. Non credo urti la tua sensibilità. Noi nel direct marketing usiamo il ‘TU’, anche se fosse il presidente della republica. Naturalmente non possiamo piacere a tutti, ma questo è il nostro linguaggio.
Il discorso dell’urgenza può non piacerti, ma è una tecnica come tante altre (tra le più efficaci) attraverso cui si producono vendite ad ogni livello di profitto e in ogni modello di business esistente. L’uso della scarcity può far innervosire, ma questo succede quando non si da un ragione plausibile che giustifica l’esistenza dell’urgenza e / o limite. In quel caso si scade nel ridicolo e si è poco credibili.
Un cordiale saluto a te.
Filippo dare del tu è semplicemente un modo per accorciare le distanze per fare in modo che la conversazione sia più semplice il tu abbatte tutte quei muri nascosti dietro un titolo…
Non vorrei sembrare un’ adulatrice, poiche’ e’ nota ormai la mia assoluta ammirazione per la
professionalita’ e lo Stile unico di Valerio Conti, ma con tutto il rispetto possibile, mi sento
di dire una cosa al Sig. Dott. Filippo Ingrassia, senza nulla togliere ai Suoi Titoli e a tutta la
Deontologia. Il Settore InfomarKeting Italiano e’, che lo si voglia o no, una diretta inevitabile
derivazione del Potente e ben piu’ datato Settore Anglosassone e ancor meglio, Statunitense.
Il Dott. Ingrassia, nonostante tutta la buona volonta’, non discuto, evidentemente non e’ ben
afferrato in merito alle modalita’ di detto settore/mercato, estremamente fluido, dinamico, eterogeneo, dove i grandi Leader che fatturano milioni ( veri) di Euro, da Dan Kennedy, ad Al Ries e molti molti altri, nonostante Autorita’ e Potere, hanno da sempre abituato i loro prospect
ad un linguaggio amichevole e colloquiale. Direi confidenziale, atto a creare empatia e fiducia. Non credo che sia tutta anch’essa una Strategia. So personalmente quanto il Sig. Conti abbia investito in alta formazione da costoro, e la serieta’ nonche’ tutte le garanzie che offrono questi Guru americani, anche se a fronte di cifre per cui le nostre italiane possono sembrare
ridicole. Per intenderci, sul Web, a certi livelli, se dai “fregature” hai chiuso. Nessuna persona
con un minimo di discernimento agirebbe sul web in cattiva fede. Percio’ trasporre una mentalita’ tutta italiana, della serie Lei non sa chi potrei essere io, e’ semplicemente out of date, inappropriato per un mondo infomarketing, sempre nuovo, sempre fresco sempre in continua evoluzione e aggiornamento. E sull’ urgenza Caro Dott. Ingrassia, non facciamo di
tutta un’ erba un fascio. Lei sta semplicemente parlando di se stesso. Innanzitutto non si e’ sempre perfettamente in target, per cui il cliente puo’ e ti compra a colpo sicuro. E’ intelligente
e comprensibile da parte di un Professionista “spingere” pur senza troppo forzare alla chiusura di una vendita.Se Lei vendesse, non farebbe lo stesso o starebbe a cambiare l’ aria? Pur tuttavia secondo il Principio WIN- WIN tutti contenti che il Sig. Conti ha sempre piu’ che rispettato, agevolare la formazione di un cliente, venirgli incontro con modalita’ di pagamento
agevolate, e sempre fornendo come contropartita VALORE, la cosa piu’ importante, significa semplicemente conoscere la regola del nostro funzionamento inconscio e di quello della maggior parte delle persone. Non si tratta di manipolazione improduttiva, ma di una seria relazione, ti offro tutto il possibile “subito” e alle migliori condizioni possibili, affinche’ entrambi
possiamo essere velocemente piu’ che soddisfatti. Io ritengo che prima di trattare di certi argomenti, bisognerebbe un attimo fare mente locale, e non confondere con commenti che di competente e appropriato, in un settore di cui magari non siamo pratici ne’ navigati, non hanno veramente molto.Lasciamo il Mestiere a chi lo conosce bene, a ciascuno il Suo, diceva
Pirandello. Una Buona Serata e Buon Lavoro.
7 elementi decisamente persuasivi per chiudere una vendita.
Mi chiedo si può fare qualcosa nel post vendita? Delle azioni di cross e/o up selling?
Credo che un cliente acquisito, contento dell’acquisto, possa ripeterlo, magari con un altro prodotto della mia offerta, ma posso riproporre lo stesso “schema”?
Tanto per dire la mia sul “lei” o sul “tu”. Vivo di web dal 98, mi occupo di comunicazione sui new media: la conversazione dal tono informale, con l’uso del Tu al posto del Lei, è nel dna del web, ampiamente usato anche nelle conversazioni professionali, senza risultare inopportuno. E’ nella scelta di colui che da inizio alla conversazione, scegliere il pronome allocutivo, agli altri interlocutori si consiglia di partecipare con lo stesso pronome, per evitare di erigere un primo muro che di certo non aiuta nel proseguo della conversazione
Io ho notato che durante i lanci, il 70% dell’incasso lo totalizzo in prossimità della scadenza della prima offerta, e il 20% vicino alla scadenza finale dove ritiro il prodotto. Nel momento in cui controlli le aperture delle email di avviso lancio, e noti che varie persone che hanno effettuato l’accesso tante volte sulla pagina, non hanno acquistato, capisci che queste hanno bisogno di quello sprint finale per decidere. E quindi creare il senso di urgenza diventa fondamentale. È incredibile per me constatare che 3/4 del mio business passa proprio tramite le cose dette da te in questo articolo Valerio!! E quindi tramite quell’ email che invio 9-10 ore prima della scadenza dell’offerta.
Si la scarcity in un contesto di lancio prodotto è fondamentale. In genere la curva in un lancio fatto bene (esempio lancio di 5 giorni) parte con uno SPRINT iniziale durante il primo giorno (se metti fretta fin da subito con bonus iniziali a scadenza anticipata), sprint di intermezzo durante il giorno 3 (con annunccio di ulteriori aggiunte inaspettate), e poi curva crescente durante le ultime 48 ore con impennata finale 10 ore prima della chiusura (puntando sulla chiusura effettiva del tutto).
Il giorno dopo il lancio in genere è il piu’ scarso come vendite
Ho scritto una sola lettera di vendita e ne ho lette molte, ma quello che farei in aggiunta a qualsiasi di queste tecniche è raccontare come è perchè si è creato il prodotto e quindi individuare subito l’avatar. Metterci la storia personale o un pezzo di essa di come si è arrivati, questo da molta più fiducia, dopo la fiducia è opportuno andare di scarsità secondo la mia opinione.
Bel post da usare come input per creare una letterra di vendita.
È giusto non lasciare libero il cliente di acquistare quando vuole? Perché a me il concetto della scarsità sembra più una costrizione. Se ce n’è bisogno, non c’è bisogno di dire di usarla. La si usa e basta. Invece credo che lo sforzo, di trovare un motivo valido per giustificarla, si noti e quindi comunque può sembrare una cosa forzosa e forzata.
Inoltre credo che questo stratagemma lo riesca a notare solo chi lo conosce…chi no, è più probabile che ci caschi.
Che poi i limiti di tempo non vedo perché metterli se ci troviamo sul web. E per di più limiti di quantità…non hanno senso per me dato che si tratta di prodotti digitali.
A questo punto si potrebbe parlare esplicitamente del meccanismo, vero, dell’abbandono della pagina…io credo si possa spiegare l’urgenza attraverso la verità.
Una motivazione che potrei accettare è l’offerta, ad esempio “acquista oggi e risparmi il 50%”. Posso accettarla eticamente perché capisco che le offerte siano esclusive.
Anche le offerte che riguardano eventi dal vivo hanno un senso perché i posti sono “fisicamente” limitati, come sono limitati i clienti che possono essere serviti singolarmente e le licenze di valore.
Per quanto riguarda l’utilizzare la sofferenza altrui per vendere…seppur efficace…non credo sia giusto.
Si hai detto bene, la scarsità si giustifica dicendo la verità. Qui non si tratta di sforzarsi a trovare un motivo valido che giustifichi lo sconto, ma di dire PERCHE’ fai quello sconto, ad esempio.
Che significa “acquista oggi e risparmi il 50%”?
Lo fanno tutti è questo il problema, poi la gente ci fa l’abitudine e ti compra le cose solo quando fai sconti, quindi aspetta la tua offerta speciale (che è prevedibile perchè magari la fai sempre lo stesso periodo dell’anno o del mese). GRAVE ERRORE.
Invece la ‘ragione di fondo’ per cui uno fa lo sconto può essere il pezzo che fa saltare la prevedibilità.
Ad esempio, Domani potrebbe essere un giorno per te importante per qualsiasi motivo personale – anniversario, compleanno, traguardo raggiunto … oppure perchè vuoi sfruttare un evento (es: festa della donna)
…in quel giorno invece di dire:
“acquista oggi e risparmi il 50%”
crei un’offerta solo per DONNE
“Offerta speciale per la festa della donna: acquista oggi e risparmi il 50%”
Ciao Valerio, non ti conosco da molto tempo, ma devo dire che ogni tuo contenuto è una risorsa per me importante. Mi sto avvicinando all’Internet Business dopo averne capite le potenzialità, prima fra tutte la possibilità di “dematerializzare” il mio lavoro quotidiano di consulenza, per renderlo accessibile a molte più persone, simultaneamente, senza vincoli di tempo e, cosa ancora più bella, mentre dormo!
Non è un processo facile, ma significa che la vittoria sarà ancora più bella.
Le tecniche che descrivi nell’articolo, io le utilizzo più o meno tutte quando mi trovo in consulenza col cliente davanti, con una sola variante (te la racconto come curiosità): mostrare lo svantaggio di rimandare l’acquisto lo adotto subito dopo lo small talk iniziale, mi sono accorto che fare fin da subito del sano terrorismo, alza la soglia di attenzione e mantiene incollato alla sedia il potenziale cliente!
Complimenti vivissimi per il tuo lavoro, e Buona serata a tutti i tuoi fedeli lettori.
Gli infoprodotti proposti in questa maniera sono i miei preferiti perchè mi danno quella piccola spinta in più per comprare che altrimenti non avrei…e mi fa risparmiare così un sacco di tempo.
Spiego meglio le mie dinamiche emotive che mi spingono all’acquisto:
-Ho un problema o perlomeno credo di averlo. Es: il mio copy fa schifo e il mio blog non lo legge nessuno (aimè è vero…)
-Assumo la consapevolezza che mi serve del materiale da studiare per evolvere e migliorarmi quindi vado in cerca di informazioni gratis
-Le informazioni gratis non mi soddisfano minimamente (sono molto esigente…)
-Cerco corsi a pagamento, su quelli che offre il mercato cerco i commenti “fuori” dal sito di chi ha già utilizzato il materiale
-Leggo la sales letter (giorno 1) e decido i comprarlo ma qualcosa mi frena
-Ri-leggo la sales letter (giorno 2)
-Passa circa un mese di tempo, e rinvio l’acquisto
-Passa del tempo, sono ancora convinto di comprarlo ma temporeggio (non so spiegarlo neanche io perchè…)
– E così via…può passare anche un anno prima che acquisti il prodotto che avevo già deciso di comprare (E’ successo più volte)
Quindi ho perso un anno!
Invece con i prodotti proposti con “urgenza”, se ho deciso di comprarlo lo compro subito, e risparmio un sacco di tempo!
Tra tutti i modi indicati, il mio preferito è quello che: entro la tal data tolgo il corso dal mercato e la prossima volta che lo immetto (SE lo immetto) è tra X mesi e costerà il doppio (per esempio)”. Se sono in target e ho deciso di acquistarlo sicuramente lo compro… Soprattutto dagli infomarketer che mi hanno dimostrato che lo fanno realmente.
Marco hai colto il punto, dunque la tattica di urgenza e scarsità non è solo un trucco per indurre a comprare per fare denaro piu’ velocemente, ma anche un modo per aiutare il cliente a entrare in azione nel suo migliore interesse
Che bell’articolo, voglio i bonus. No scherzo, è veramente un articolo di aiuto per noi che stiamo iniziando ora ad affacciarci sul palcoscenico del Marketing web. Sono tecniche che ci ritornano utili, specialmente se a divulgarle è un marketer con la M maiuscola ( solita sviolinata), altro,scherzo, ma lo penso veramente, altrimenti non ti seguirei da 5 anni e non avrei acquistato i tuoi prodotti. Io, come ho indicato sopra, ho un blog di vacanze, che è online, da 2 mesi e in questi 2 mesi, ho avuto 1000 visualizzazioni, ma ancora nessuna prenotazione di vacanze. Come posso utilizzare le tecniche riportate nell’articolo? Io penso, che nella nicchia delle vacanze, proporre delle guide gratuite, non sia un buon incentivo, quando chei ha acquistato una vacanza, le può trovare sul posto, più dettagliate, cosa ne pensi?
…di offerte speciali su viaggi e vacanze ne è pieno il mercato, in ogni caso se ci rifletti attentamente non è difficile creare urgenza molto logica e razionale, ti basta usare specifici eventi o date importanti per creare un occasione speciale su misura per il cliente
Bravo Valerio, un altro bell’articolo, come sempre.
La questione di mettere urgenza non è soltanto
una valida tecnica di vendita che bisogna usare:
è molto di più, ossia un prezioso aiuto per il cliente…
… Infatti, mettere al cliente una certa pressione serve
non tanto per concludere la vendita (cosa che,
indubbiamente, fa piacere) ma per portarlo fuori
dalla sua comfort zone, dove altrimenti annega.
Mettere una certa pressione usando argomenti validi,
e il sorriso sincero serve, per sgretolare gli ultimi
residui della pigrizia del cliente: nota bene, parlo
di “pigrizia”, non di diffidenza, perché una pagina di vendita
ben concepita (come tu, Valerio, insegni a preparare)
serve a fare una breccia nella comfort zone del cliente,
quella terribile pozza di abitudini sbagliate che lo
immobilizzano, e servono svariate ripetizioni dei concetti
per frantumare anni di comportamenti improduttivi.
Chi vede in questo modo di vendere per mezzo del
richiamo all’urgenza qualcosa di invadente,
non ha capito due cose: primo, che il cliente che legge
la pagina ha bisogno di quel prodotto (altrimenti
non sarebbe lì a leggere la pagina); secondo, che il prodotto
è valido, altrimenti il venditore non ci rimetterebbe
la faccia.
Quindi, cliente e venditore sono d’accordo sulla validità
del prodotto, con la differenza che il venditore lo sa già,
e giustamente spinge la vendita, mentre il cliente non lo
sa ancora, e per questo la pagina di vendita serve.
Ora, il punto da capire (che tu spieghi bene in questo
articolo) è vincere la pigrizia del cliente nell’interesse
del cliente.
Proprio per l’interesse del cliente ogni bravo imprenditore
crea i suoi prodotti con passione: del resto, perché si affrontano
mille difficoltà, nel corso degli anni di vita da imprenditore,
se non per fornire qualcosa che innalza la qualità della vita
dei clienti?
Gli imprenditori veri agiscono per altruismo, non per lucro:
amano vedere le persone felici, ed essere gli artefici
della loro felicità. Agiscono per soddisfazione. Del resto,
se mirassero soltanto al denaro farebbero altro, del tipo
investimenti senz’anima in qualche traffico clandestino…
Invece, la passione che spinge a creare prodotti
e servizi di qualità, e a venderli con determinazione,
mira a fornire qualcosa di bello, di utile, che dà soddisfazione
al cliente, il quale, lo sottolineo, non spende mai,
quando compra… ma risparmia, parecchio, quando
compra un prodotto (o un servizio) che gli fa risparmiare
sprechi costosi dovuti al problema che l’acquisto risolve
(infatti, se hai un problema, ti costa meno comprare
la soluzione piuttosto che sopportare il problema
ancora per molti anni.).
Ora, quando si vende bisogna vincere proprio quest’abitudine
del cliente a sopportare il problema, e a rimandare l’acquisto della
soluzione usando motivazioni inconsistenti, del tipo
“non ho soldi adesso…”. Ogni volta che mi premeva
comprare qualcosa e non avevo soldi facevo due cose, almeno:
mi ingegnavo per trovare i soldi rapidamente oppure
chiedevo al venditore delle condizioni agevolate,
ma la decisione di comprare c’era, e compravo.
Ognuno che vuole qualcosa si dà da fare per averlo,
e ci riesce.
Il fatto è che molti clienti potenziali hanno bisogno
di essere accompagnati fuori dalla loro comfort zone,
dove tutto succede lentamente o, forse, mai… Ecco perché
mettere una certa costruttiva pressione, come tu spieghi,
li aiuta: hanno bisogno della soluzione, lo sanno,
e rimandano l’acquisto per pigrizia, abituati come sono
a sopportare le loro difficoltà. Vanno incoraggiati
usando il linguaggio che loro capiscono, e l’urgenza
la capiscono.
La verità è che la vita è breve, e quanto prima si attivano
le soluzioni che servono, tanto prima si vive meglio,
e si ha più tempo per innalzare ulteriormente la qualità
della vita.
Perciò, se sei un imprenditore vero, se ami i tuoi prodotti
perché sai che aiutano davvero il pubblico, non esitare
ad usare le indicazioni di Valerio per aumentare le vendite:
stai facendo un gran bel favore al tuo cliente, gli stai
migliorando la vita, e questo è magnifico, crea clienti
soddisfatti che sono, in primo luogo, persone soddisfatte,
che ti ringraziano perché hai fornito loro un vero aiuto.
Grazie, Valerio, per passarci informazioni preziose che
agevolano il nostro business, e che favoriscono una
sostanziale trasformazione positiva nel modo di vendere.
Mario il tuo commento aggiunge valore immenso all’articolo, ti ringrazio per avere condiviso la tua esperienza e il tuo prezioso punto di vista. Hai affrontato un importante questione collegata al vero senso di esistere della leva dell’urgenza, nemmeno io la avrei saputo spiegare meglio.
Un sincero GRAZIE!
Con rinnovata stima e amicizia
Caro Valerio,
Il commento di Mario mi ha spiazzato!
Cosa aggiungere? Il mio punto di vista è esattamento lo stesso…
L’unica differenza (forse) sta nel tipo di attività che svolgo one-to-one con persone che mi chiedono aiuto per raggiugere obbiettivi, visto che sono un personal coach (ma non solo).
Penso quindi di portare un po’ di ulteriore sostegno prendendo spunto dalla mia esperienza pratica e professionale.
In breve: le persone mi pagano (!) per farsi trasportare fuori dalla loro zona di comfort, mi chiedono di farli entrare in uno stato di urgenza, specialmente attraverso la tua strategia preferita, la settima.
Aiutarli a sentrisi obbligati ad agire è ciò che dà loro l’impulso, la forza, e la motivazione per passare all’azione.
Far loro visualizzare contemporaneamente le conseguenze negative di non agire, e quelle positive di farlo, è la molla che trasforma un perdente in un vincente!
Qui aggiungo una mia nota personale: i migliori risultati li ottengo seguendo una sequenza inversa rispetto a come l’hai elencata tu.
E cioè, prima, terrorizzandoli con le conseguenze negative di non agire: solo dopo, quando sono ormai quasi costernati, li entusiasmo con le conseguenze positive, amplificandole molto oltre le loro aspettative, fino a quando si illuminano come alberi di Natale!
Come risultato, dato che il prezzo è piuttosto alto, la persona tende a pensare: peccato che non me lo posso permettere, mi servirebbe nel modo più assoluto, ma… quasi quasi faccio un debito e me lo compro!
A quel punto, la questione non si pone più, la decisione sarebbe presa! Ma…
Ma, se non aggiungo una scadenza, non agiscono: perché pensano che possono sempre farlo magari tra un po’ (peccato che, come dici sempre anche tu, in seguito, non si ritroveranno più nella stessa condizione di prontezza ad agire).
Quindi metto sempre una scadenza molto, molto ravvicinata.
Il gioco è fatto? Mmh…
Non proprio in tutti i casi.
Quindi aggiungo uno sconto legato alla scadenza: e progetto le cifre in modo che, a prezzo pieno, il prodotto sia fuori portata per la maggioranza delle persone.
Mentre, con lo sconto, l’acquisto sia abbordabile.
A questo punto la persona pensa: “Mi serve assolutamente: adesso o mai più!”.
E passa all’azione.
Sempre? No.
Mi è capitato che qualcuno aspettasse molto oltre la scadenza, per poi acquistare a prezzo pieno, convinto che comunque era per lui conveniente, tutto sommato.
Questa ultima considerazione mi pare molto interessante, in risposta a chi insiste che le strategie per mettere urgenza non siano del tutto oneste.
Infatti, nessuno costringe nessuno, questi acquisti tardivi a prezzo pieno ne sono la prova concreta: dato che, ripeto, si tratta di esperienze dirette, vissute in prima persona.
Concludo, con una nota (forse) fuori tema.
Se non fosse etico mettere fretta alle persone, dovremmo concludere che non sia stato etico neppure un certo “Signore”, vissuto 2000 anni fa in Palestina, e davvero molto noto per la sua onestà: infatti insisteva sulla necessità di convertirsi immediatamente, per il fatto che il tempo rimasto “è ridotto”, e le conseguenze sarebbero state enormi, sia quelle negative (addirittura infernali), che quelle positive (paradisiache)!
Proprio così: queste tecniche in sé stesse non sono né oneste, né disoneste.
Tutto dipende dall’onestà di chi le pratica.
E’ stato piacevole poter riflettere su questi temi e sviscerare altri punti di vista: quindi un grazie a te Valerio, ma un grazie ancor più grande all’ Egr. Sig. Filippo Dott. Ingrassia che ha scatenato questo simpatico vespaio!
Grazie a te Andrea! Acute osservazioni ed elementi di valore … Non avevo ancora considerato la figura di GESU’ CRISTO come il PRIMO vero marketer della storia …. incredibile!
Niente da fare… Gesù rimane il TOP su tutto! 😀
Tempo fa avevo affrontato lo studio ‘Comunicatori Vincenti’ ispirato a Gesù e alla sociologia, e che aiutava a comprendere come presentarsi, proporsi e relazionarsi in modo etico e convincente seguendo proprio le strategie del Leader indiscusso e per antonomasia, se di strategie vogliamo parlare.
Sempre se n’è parlato, sempre se ne parlerà. Che sia nel bene o nel male la sua semina spirituale continua nei secoli a ottenere risultati positivi – e soprattutto eterni!! – anche se nel suo caso l’opera di ‘convincimento’ è un processo sovrannaturale (Lui può permetterselo) 😆
Quello che posso dire concretamente è che applicando queste strategie di scarsità descritte da Valerio (con tanto di OTO) in questa pagina
http://www.webdanceacademy.com/didattica-punte/
mi sono alzata 247 euro in 2 giorni. Non male per una che inizia in una nicchia stravagante e senza concorrenza, no?
Ah, per tornare al commento di Mario… lo ringrazio di cuore per aver alzato l’autostima dei marketer. Se qualcosa che vogliamo proporre ha davvero un valore in cui crediamo, è DOVEROSO far risparmiare tempo alle persone. Non stiamo facendo nulla di male, anzi.
È soltanto un’altra soluzione win-win. Credo molto nella visione imprenditoriale di dare il meglio (anziché buttarsi nello spaccio di qualcosa di illegale). Diversamente non sarebbe denaro benedetto 😛
Grazie a tutti personalmente per ogni prezioso contributo… è un piacere leggervi!
Ciao Valerio, complimenti per questa chiamata all’azione: questa sì che a me insegna molto più di tante altre “chiamate” (l’archivierò nella mia mente tra quella “da modellare”).
… a pensarci bene, anche nell’of-line è l’urgenza a farla da padrona: nella sua mente il venditore vuole scoprire l’esigenza vera di chi è entrato nel suo negozio ( e se riconosce di non poterla soddisfare, ne fa tesoro per valutare la possibilità di mettersi in grado di soddisfare in futuro esigenze similari), mentre il compratore si dispiace se non trova quello che cercava al prezzo consono al suo budget e pensa al tempo che dovrà ancora spendere per cercare un qualcosa che non sa ancora se troverà.
L’incontro dei due interessi è esattamente quello che cercano entrambi! … e questo è secondo me il vero il segreto della vendita: eliminare le distrazioni affinché venditore ed acquirente abbiano entrambi quel VALORE SOGGETTIVO che stanno cercando!
Nel mio campo, il dentale, si somma la consapevolezza di entrambi che un problema non risolto sicuramente peggiora nel tempo … (ma qui c’è un termine per spingere verso una scelta di urgenza che si chiama prevenzione, nel web-marketing bisognerebbe forse cercare un vocabolo che esprima il valore del tempo perso alla ricerca di quel valore che forse non sarà mai trovato, da chi potenziale acquirente non conosce ancora bene i termini del problema che sta affrontando e cercando di risolvere).
Caro Valerio, ancora complimenti per il valore che riesci a DARE, anche mentre CHIEDI (come in questo caso): infatti, soggettivamente,ora io mi sento bene perché penso di aver contribuito a mia volta (nel bene e nel male, in dipendenza del pensiero di chi forse leggerà questo mio commento).
Qui interno solo perché apprezzo molto l’intervento di Mario … caro Mario diedi subtotale il bonus al nostro Valerio lo Meriti 😉
Ciao valero e grazie per questo articolo che trovo già un valore aggiunto all’argomento trattato, io ho sempre utilizzato il modo 1 ma credo che gli utenti la prendono comoda, voglio provare il secondo modo a quantità limitata in questo modo le persone possono aver quell’urgenza di perdere il prodotto, grazie ancora per i tuoi consigli e continua così.
Ciao Egr. Dr. Valerio Conti,
perdonami ma dopo aver letto il commento di Filippo non ho resistito…
Altro articolo tremendamente pratico, che va dritto al punto e che aiuterà di certo tante persone che ti seguono a migliorare le proprie performance di vendita.
Anch’io inizialmente avevo timore nel mettere urgenza di acquisto al cliente e consideravo questo modo di operare decisamente poco etico…
E non ti nascondo che le vendite dei miei prodotti SINGHIOZZAVANO…
Poi ho preso coraggio e mi sono detto: “Caro mio bel marketer, i tuoi prodotti servono realmente alle persone interessate all’argomento del tuo corso, quindi è tuo preciso dovere fare tutto il possibile perché il cliente entri in possesso di queste informazioni”.
Questo mi sono detto…
Se abbiamo fatto un buon lavoro, dobbiamo evitare che il nostro acquirente rimandi l’acquisto e ovviamente la messa in pratica dei nostri corsi/prodotti/servizi ecc…
Il cliente che sta sulla nostra lettera di vendita e’ in uno stato di “trance d’acquisto” e se va via non è positivo ne per lui e neanche per il nostro business (basta con questa paura di vendere…)
Questo è esattamente il mio punto di vista.
Cominciamo a valutare meglio ciò che realmente offriamo… e tutte queste “seghe mentali” (ops scusate la mia terminologia colorita”) scompariranno all’istante.
PASSO E CHIUDO Dr. Conti (sei per caso laureato in anatomia delle squeeze page?)
Ovviamente sto scherzando e spero che il signor Filippo non me ne voglia (io gli do del lei, non si sa mai…)
Ottimo articolo Valerio ma la cosa che ho apprezzato di più e’ stato anche il copy dell’email che conteneva il link per arrivare qui. Solo chi legge quella, può imparare tantissimo in materia di story telling e di strategie di scrittura ipnotica.
Marco Pelizzari
PS: adesso controllo subito se nel mio database sono presenti Giorgio Metallo… non si sa mai… 🙂
Marco grazie anche a te! La mail era volutamente provocatoria, forse un pizzico esagerata nella parte finale della ‘minaccia’. Ma vedo che i risultati sono stati positivi.
L` ultima tecnica credo sia la piu efficace perché tocca la sensibilità di chi vuol passare all`azione e si è stancato di procrastinare i propri progetti. Ricordiamoci che stiamo parlando di gente che se sta leggendo la nostra salesletter è fondamentalmente interessate a cambiare qualcosa nella propria vita che sia iniziare un business o la pratica di uno sport o una dieta salutare. In questo modo, che con me funziona spesso, parlo da cliente, si presenta il conto calcolando i danni del rimanddare qualcosa di importante.
Io ho iniziato da veramente pochi giorni la mia avventura sul web e ho provato solo alcune di queste tecniche, ma devo dire che stanno funzionando anche se ancora non ho raccolto molti dati.
Nella opt-in page prometto un mini report bonus ai primi 50 iscritti e sto convetendo al 25%.
Nella sales letter invece fornisco una motivazione, nel senso che essendo “la prima volta” offro l’opportunità di accedere al super report ad un prezzo vantaggioso .
Mentre nella OTO oltre al prezzo vantaggioso offro anche un super report bonus per chi decide di acquistare subito ed oggi al quindicesimo iscritto alla mia lista è arrivata la prima vendita!
So che sono solo all’inizio e la strada è ancora lunga ma posso dire con certezza che la scarsita è determinante perché l’ho provata anche sulla mia pelle.
Infatti, anche se sono passati 7 mesi, ricordo bene la prima volta che mi sono imbattuto nel blog di Valerio e ho letto la sua sales sulle rendite d’emergenza ma era sera tardi e avevo la ricaricabile vuota.
Il fatto che lui minacciase di ritirare il sistema dal mercato dopo un certo numero di vendite non mi ha fatto chiudere occhio tutta la notte e la mattina seguente appena sveglio ho ricaricato e acquistato il suo corso!
Complimenti Luca, hai passione per il tema, ho dato un occhio alla optin page e alla successiva oto (attento che si trova facilmente con un comando nascosto da GOOGLE che indicizza tutto – per info vedi il mio REPORT GOOGLE CRACK).
A mio avviso uno sconto di 20 euro funziona meglio di 10 di sconto – poi per mia esperienza il 17 è un numero orrendo – fare sconto 7 euro invece che 17 ha meno impatto del dire ‘compra a 7 euro invece che 27 euro’ (magari aggiungi la ragione: per ringraziarti di essere un mio nuovo iscritto)
Ciao Valerio, articolo molto interessante. Personalmente trovo meno efficaci le offerte con tempo limitato, mentre mi sembrano meno push quelle con aggiunta di bonus a tempo limitato o scarsità dei beni offerti (solo i primi X hanno lo sconto).
Un aspetto non menzionato (o ch forse non ho colto) che ritengo faccia leva è il premio: faccio a te e pochi altri eletti questa offerta particolare come PREMIO per queste cose fatte (che siano sensate) e altri ne sono esclusi.
Una cosa che apprezzo molto con riferimento al punto 7 (perchè comprare) sono motivazioni non prettamente legate al prodotto e ai benefici ma delle spinte motivazionali sull’importanza di agire per cambiare, con un pò di storytelling di persone che senza farsi tanti problemi hanno fatto e adesso hanno raggiunto dei risultati. In questo modo l’invito all’acquisto sembra più un consiglio da amico della serie: è il momento di agire per migliorare, altrimenti resterai sempre lì!
Questi i feedback derivanti dalla mia esperienza, ciao! 🙂
Ottimi spunti Paolo, davvero eccellenti, saranno di utilità a tutti. Grazie!
Inutile ribadire l’utilità di questo articolo. Come al solito Valerio scrive articoli che oltre ad essere strutturati per l’apprendimento immediato danno benefici immediati. Ho anche particolarmente apprezzato la tecnica di scarsità creata con il lancio lampo! Quella è stata una situazione in cui da non spendere neanche 10 euro per un prodotto ne ho speso 199 di colpo! E vedendo la qualità del prodotto ne è valsa la pena. La tecnica descritta nel punto 7 credo sia una delle migliori. Soprattutto se ci si collega una storia che usi la paura come leva motivazionale. 🙂 grande Valerio!
La tattica dell’urgenza, da sempre rappresenta un’ottima tecnica di persuasione! Una offerta in scadenza porta il probabile acquirente ad un acquisto d’istinto ed emozionale!
Pensa al mondo del turismo: last minute e last second! Queste formule hanno letteralmente stravolto il modo di fare acquisti! “dove vai in vacanza quest’anno?”. risposta:” aspetto all’ultimo e mi prendo un bel last minute”.
Tutti noi quando siamo davanti ad una offerta a scadenza, che ci interessa realmente, pensiamo “cavolo non posso farmela scappare”. Crea in noi quel senso d’ansia!
Le offerte che creano l’effetto “ora o mai più” sono sempre vincenti e la prova,che questa tecnica piace, ci arriva dalle numerose pubblicità che recitano: “l’offerta scade il 30 questo mese”, “se rinnovi entro il 15 avrai anche questo e quello in regalo”.
L’articolo raccoglie in modo chiaro e preciso tutte le soluzione per mettere quel pizzico di fretta nel cliente! Bravo!
Grazie Valerio per i tuoi post sempre precisi e mai a scadenza!
Grazie a te carissimo … eh eh, a proposito l’articolo NON RACCOGLIE TUTTE LE tecniche di scarsità ESISTENTI. Ma solo 7 tra le più efficaci.
Personalmente ne ho INDIVIDUATE CENTINAIA, ma quelle veramente POTENTI che si possono attuare bene nell’internet marketing sono esattamente 43.
Ciao Valerio,
io voglio aggiungere solo una cosa.
Tutte e sette le tecniche (o una combinazione di queste 😀 ) sono perfette per chiudere la vendita SE alla base c’è un presupposto :
aver centrato IL problema del prospect e averglielo comunicato in modo coerente e semplice…e non è sempre scontato riuscirci 😀
Ho testato che quando anche la nonna del prospect 😆 riesce a capire che ha quel problema e che tu glielo puoi risolvere…il gioco è QUASI fatto.
Poi ci stanno le 7 tecniche che tu hai descritto. Personalmente, se lancio un’offerta con scadenza, ho testato che funziona inserire un countdown con vicino il prezzo a cui salirà l’offerta…ma questo è soggettivo.
Usando OptimizePress 2 questo strumento è facile da usare, ma ci sono anche delle PLUGIN per WordPress GRATUITE a disposizione (tipo T(-) Countdown è ottima).
Una cosa invece che per me non ha funzionato (ma magari per qualcun altro sì) è aggiornare la pagina di vendita con i “pezzi mancanti”.
“Solo 50 copie disponibili” -> che poi diventa : “Solo (50 barrato) 32 copie disponibili”. Questo ho visto che converte se mandato alla lista via email…ma se usato ad ogni lancio…stanca 😛
Pur non essendo un esperto di internet marketing, mi associo a quanto detto dagli altri utenti, dato che è ciò che impariamo dagli esperti del web, quelli VERI.
Di certo la scuola ha in questo senso fatto grossi danni (e ce ne siamo accorti anche su questa pagina). Seguo Valerio da circa un anno e trovo che sia 100 volte più professionale di tantissima gente che usa il “lei”, da cui non comprerei nemmeno se mi pagassero (e non per questo motivo). Ma il “lei” non l’ho mai visto nelle salesletter (a meno che non mi sia perso qualcosa di spettacolare) dato che il linguaggio da utilizzare in rete deve essere alla portata di tutti. E quei “tutti”, quando sono davanti a un pc e magari a casa propria, includono anche notai, avvocati, e presidenti della repubblica.
Alcuni di questi possono benissimo essere clienti delle televendite che danno del TU, semplicemente perché oltre a essere notai e presidenti sono ESSERI UMANI, e la psicologia persuasiva che funziona per un umano funziona anche per un presidente della repubblica.
Nell’IM non e ne facciamo nulla dei “pregiatissimo dott. ing. prof”. Forse è indispensabile durante una cerimonia di tesi di laurea, ma se faccio IM non mi fa vendere una copia. Anche i medici che fanno IM usano il TU, perché se hanno capito il sistema che devono usare devono fare questo. Quindi la prossima (caro dott. Ingrassia) sarebbe meglio entrare in aula senza sedersi dietro alla cattedra, dato che per gli ultimi arrivati ci sono in banchi in fondo.
Venendo (finalmente) al vero motivo di questo post, l’urgenza non è un optional. Naturalmente dal punto di vista dell’IM parlo sempre per via teorica (dato che ho un progetto che va online fra poco), ma da quello dell’acquirente no di certo.
Quando mi trovo un video o un articolo interessante non lo approfondisco mai nel momento in cui mi arriva. E spesso succede che questo resti nei miei archivi.
Ultimamente mi è arrivato un video che sono stato costretto a visionare subito perché altrimenti l’accesso sarebbe scaduto. Nel momento di leggere il titolo il mio pensiero fu “eh ma che palle, un altro???”. Dato che il titolo era convincente pensai “va beh dai, leggo e poi cancello, tanto chi se ne frega, saranno le solite cose”.
Vedo il link del video, e qual è il pensiero? (indovinate???) Ma quello di RIMANDARNE la visione!
E invece? “Questa è l’unica opportunità che hai per vedere questo video!” dice la mail. Naturalmente la mail aveva un ottimo copy, così essendo interessato lo guardai subito. Pensavo che non avrei trovato nulla di speciale, e invece vidi degli argomenti veramente illuminanti, che mi fecero capire meglio anche cose che sapevo già.
Se la mail fosse stata il solito piattume di certe newsletter (tipo “Per te il 1200% di sconto se acquisti oraaaaa!!!”) di certo non sarei qui a parlarne, e ovviamente non avrei imparato nulla di ciò. Invece ero dentro un funnel di vendita e potevo apprezzarne il funzionamento.
Chiaramente, se uno non ha soldi non compra nulla di nulla, ma deve essere educato all’acquisto affinché lo faccia quando sarà il momento.
Io per esempio ho acquistato il primo prodotto da Valerio solo 6-7- mesi dopo. Ma non perché non mi interessasse nulla, ma perché non potevo acquistare, altrimenti avrei preso qualunque cosa (non perché sono scemo, ma perché qui c’è tutto quello che mi serve).
Anzi, per poter avviare il mio progetto SENZA UN CENTESIMO ho fatto una campagna di crowdfunding (la raccolta dal basso) e per questo ho inserito uno dei corsi di Vale fra i costi.
Valerio non è l’unico che nel tempo avevo valutato, ma è quello da cui ho comprato quando ne ho avuto l’opportunità. Anche se le sue offerte dei mesi scorsi arrivavano con l’urgenza di un’offerta che non potevo cogliere, non ho certo buttato via tutto solo per questo. La gente è ben capace di riconoscere lo spam (soprattutto lo spam che da del “lei”. Il peggiore) da chi lavora seriamente e con gran passione.
Fra le tecniche che ho inserito nelle mie salesletters, in una semplicemente ho spinto la possibilità di poter cominciare a ottenere risultati da subito. “Il Super Report ha 20 minuti di lettura, e dopo puoi attivarti subito. Scarichi il report e, non dalla settimana prossima o dal mese prossimo, ma già DA DOMANI MATTINA puoi cominciare a ottenere i risultati. Più facile di così?”.
Non sono queste le parole, ma lo è il senso. Nel marketing se facciamo quello che pensiamo noi sia funzionale andremo dalla parte opposta. Il mio progetto per esempio è stato pensato oltre 3 anni fa. 3 anni di immani perdite di tempo e collaborazione perditempo, presunti “esperti” di marketing che poi sparivano.
Dopo aver trovato il blog di Valerio (ah, anch’io come Emanuele non sono pagato da Vale, semmai lo pago io, quando ci riesco!) ho capito che ero posizionato come la corazzata potemkin (quella di Fantozzi) durante una finale mondiale di calcio… e che tutte le “strategie” fino ad allora maturate erano da buttare nel cesso.
Nonostante il mio blog non sia ancora online, da diverso tempo ricevo costantemente richieste di consulenza che non posso nemmeno soddisfare perché non lavoro online (dal mio blog venderò solo i report) e mi ritrovo veramente con potenziali clienti che insistono anziché io lavori online senza nemmeno sapere quali sono le mie tariffe!
Tutto questo semplicemente facendo quel minimo di brand position senza nemmeno aver ancora affondato il colpo. Quando questo si andrà ad aggiungere a un po’ di esperienza basata su queste teorie (e su queste tecniche) tornerò qui a raccontarlo.
Chiudo facendo una piccola riflessione: oltre 1 ora fa ho letto la mail con l’offerta di Valerio. Se le tecniche che stiamo discutendo non funzionassero, io sarei qui a finire di commentare un articolo… alle 23:52?
Ciao Valerio,
ritengo sia fondamentale creare l’urgenza dell’acquisto nei ns potenziali clienti. Personalmente le cose che mi spingono maggiormente ad acquistare sono diverse: naturalmente devo percepire i benefici e i vantaggi che potrebbero derivare dal mio acquisto. In seconda battuta ho bisogno di conoscere in qualche modo chi mi propone il suo servizio o prodotto. Terzo, cerco di risparmiare, quindi se c’è un tempo limite oltre il quale il costo aumenta, velocizzo l’acquisto.
Se, al contrario, devo vendere, ho utilizzato la tecnica dello sconto limitato nel tempo e devo dire che col mio ebook sulla Comunicazione ha funzionato. Comunque concordo che è più utile ed efficace utilizzare contemporaneamente più strategie per invogliare i clienti a comprare e non rimandare.
Esatto Salvo direi quindi che alla base di un’offerta che spacca ci vuole:
1-chiarezza e congruenza nei benefit allineati con quanto il cliente vuole
2-prove di credibilità di ogni sorta e tipo (implicite ed esplicite) che certificano che sei una fonte autorevole
3-una ragione (o più ragioni valide) per indurre il tuo prospect ad ordinare subito – se fai uno sconto (e poi l’offerta chiude) bisogna dare un motivo razionale della sua esistenza.
Ciao a Tutti,
Ciao Valerio,
Ho apprezzato questo tuo report nel quale ci rammenti i più diffusi modi di creare “scarcity” in modo da spingere i prospect a concludere l’acquisto senza procrastinare o peggio dimenticare.
Sono chiaramente delle modalità che chi si occupa di marketing conosce bene e sa che fungono da potente leva psicologica per portare l’ago della bilancia verso l’acquisto immediato. Ovviamente, come spiegavi nella premessa, il prospect deve aver trovato nel tuo prodotto/servizio qualcosa che rispecchia le sue necessità….Applicare il principio di scarsità rappresenta quel “plus” per portarlo a compiere il passo successivo ORA E SUBITO.
Le modalità che personalmente prediligo sono quelle che NON LASCIATO ADITO a pensieri del tipo “Ahahahah, si! si! mi dice che lo sconto lo fa ai primi 20, ma in realtà anche se sono il 300esimo me lo fà lo stesso! è solo strategia”.
Io prediligo le Time Expiration Offer, magari gestite da un plugin come “page-expiration-robot” per WP o simili… Se scade il tempo, non c’è più trippa per gatti! Magari il giorno dopo farò un altra offerta, ma DEVE essere diversa dalla precedente perchè i prospect non sono cretini e se sentono che “a parole” le offerte sono limitate, ma nei fatti gliele riproponi uguali il giorno dopo, perdono fiducia!
La fiducia è la base di OGNI relazione, in qualsiasi contesto.
In alternativa mi piace dare uno o più bonus che creino davvero valore aggiunto al prodotto/servizio principale, solo se l’acquisto avviene nel tempo prefissato.
Ne approffitto , se posso permettermi, per chiedere A TUTTI VOI un consiglio spudoratamente OFF-TOPIC… :)))
Io non possiedo un database (nè profilato nè bulk) per newsletter e vorrei tanto averlo. Posso rimboccarmi le maniche a attendere registrazioni mese di mese (o anni) per farmelo.
Ho trovato un tizio sul web che mi venderebbe un database di circa un milione di email con nome, sesso, città, anno di nascita (tutti italiani). Dopo numerose trattative mi sta chiedendo €300 tramite paypal. Posso chiedere a voi infomarketer navigati se posso farmi tentare da questo (a mio avviso utile) acquisto ? Grazie infinite per le risposte…
un milione di email… per importare questo database i servizi professionali ti faranno problemi, l’unica sarà richiedere a questo milione di persone di fare optin su una tua pagina cattura contatti. Potrebbe essere che 50.000 leggono, 5000 si iscrivono, sarebbe comunque una piccola lista creata dal nulla. Dipende molto dal target e quanto ‘legalmente sono stati presi questi indirizzi’.
E da circa un anno che mi sono avvicinato all’internet marketing, non mi sento un esperto però vorrei condividere una mia idea per creare un senso d’urgenza.
Ho visto utilizzare questa tecnica in alcuni siti di compagnie aeree, praticamente e un avviso di scarsita dinamico.
Mentre un utente sta guardando una rotta un avviso ti indica che ci sono solo 3 posti disponibili a quel prezzo, poi all’improvviso compaiono dei piccoli popup dove viene mostrato che un utente X ha appena acquistato un biglietto per quella precisa rotta, quindi l’avviso dei posti disponibili a questo punto ti mostra che ci sono 2 posti quel prezzo, dopo un po un altro utente X ha acquistato sempre per quella rotta ed ora c’è solo 1 posto a quel prezzo.
Quindi te sei molto tentato di accaparrarti il posto a quel prezzo ancora basso.
Cosa ne pensate se verrebbe applicato un sistema simile alle lettere di vendita per prodotti digitali, ovviamente sempre essendo onesti e rispettosi verso gli utenti, secondo voi le vendite subiscono un impennata?
Mi piacerebbe conoscere la vostra opinione.
Gianluigi penso che sia un idea molto interessante,
l’unico problema è che deve essere un “OTO” One Time Offer.
Perchè se il countdown termina e il prospect esce dalla pagina e rientra (magari con un altro nick, o altro IP) il conteggio non deve ripartire, quindi deve essere davvero un countdown che si concluderà entro dei minuti.
Però l’idea è buona e secondo me si potrebbe realizzare e vendere!
Ciao Gianluca, in effetti hai ragione, non puo andar bene per tutti i tipi di offerte, se si decidi di fare un offerta one-time secondo me convertirebbe alla grande, non lo ancora provato, appena avrò delle statistiche le condividerò volentieri.
La tecnica usata dalle compagnie aree è molto efficace, e con uno script apposito si potrebbe segnalare agli occhi del traffico per esempio quante persone stanno acquistando durante le 24 ore, con nome di chi acquista, e anche quante copie disponibili rimangono del prodotto – c’è stato DON MORRIS che nel suo 7 dollar script ha già implementato una funzione simile, inoltre io dovrei anche possedere tale espansione (l’admin expansion) ma sono talmente fesso che non l’ho ancora manco usata 🙂
Davvero un ottimo articolo Valerio, personalmente non ho ancora avuto modo di testare nessuna di queste strategie perché finora ho sempre portato avanti solo progetti in affiliazione anche se da un po sto lavorando su miei progetti personali, per cui conto di applicarle molto presto, tra quelle che tu hai elencato la 7 è quella che mi ha anche colpito di più, poi ovviamente che oltre a singola strategie se usate anche tutte queste combinate siano una vera bomba per moltiplicare i risultati anche con solo poche e-mail su una buona newsletter, avendo un doppio beneficio quello di capire le persone che sono attive all’interno della nostra mailing list, perché dando molte scelte ai propri iscritti si ha più possibilità di colpire più fasce del nostro target, ma al coltempo togliere i pesi morti già da subito, quelli che cioè non acquisteranno mai nulla da noi e come secondo beneficio possiamo aumentare le possibilità che i nostri iscritti acquistino subito i nostri prodotti o servizi, perché con tutti gli incentivi, e benefici e sopratutto grazie alla strategia della scarsità, non diamo il tempo loro di dire ci penso su ecc. Perché potrebbero perdere del tutto l’offerta, quindi oltre a far acquistare subito, possiamo massimizzare i nostri risultati adattando meglio le nostre e-mail ecc.
Credo anch’io che il metodo n°7 sia uno dei migliori e vedo che hai usato una tecnica di content copy di uno dei 6 motivatori del perchè riferito alla fase motivazionale (potere positivo/negativo) quando parli dei vantaggi e degli svantaggi.
Penso comunque che la tecnica della scarsità stia perdendo di valore poichè ogni marketer la utilizza e le persone che sono su internet da tempo ormai hanno capito questa strategia e quindi non gli danno più molta importanza.
Punterei di più su altri aspetti persuasivi legati alla fase motivazionale che mi piace molto e di cui parli in content copy. Le persone agiscono e sono spinte ad acquistare o a fare il passo decisivo se hanno dentro di sè un perchè.
La Motivazione, le Emozioni nascono dal Cuore più che nella testa ed è stato provato scientificamente che il Cuore è un secondo cervello con un campo toroidale molto più potente e se riusciamo a trovare nella persona la giusta motivazione abbiamo fatto Bingo!
Grazie di Cuore!
Paolo Cappello
Ciao Valerio,
mi occupo di vendita da diversi anni ed ho studiato molte tecniche di persuasione. Le 7 leve che hai proposto giustamente nell’articolo fanno capo al principio di scarsità proposto da Cialdini, psicologo sociale e guru internazionale sulle tecniche di persuasione. (Consiglio tra l’altro la lettura del suo libro a tutti coloro che operano nel marketing e nella vendita).
Ritengo che le tecniche di persuasione siano solo e semplicemente delle tecniche, uno strumento da utilizzare a seconda dell’etica di ciascuno. Persino un medico quando propone la sua cura ad un paziente è importante che sia persuasivo per il bene stesso del paziente che ha in cura.
Non per questo viene considerato manipolatorio. Quali esperti di un determinato settore abbiamo secondo me il dovere morale, se è il caso, anche di forzare l’acquisto di una determinata soluzione, a patto che questa ovviamente risolva un reale problema del cliente.
In questo caso mi piace utilizzare la parola con-vincere perchè al suo stesso interno troviamo la filosofia che ritengo più giusta: cioè vincere con, vincere assieme al cliente, perchè lui risolve un suo problema e noi effettuiamo la vendita.
Non credo ci sia nulla di sbagliato nell’utilizzare delle tecniche psicologiche se usate eticamente per proporre qualcosa che è davvero valido. Purtroppo, ma questa è una cosa prevalentemente italiana, chi vende è spesso visto come un opportunista e manipolatore, forse a causa di atteggiamenti poco professionali di alcuni venditori, senza renderci effettivamente conto che in realtà tutti dobbiamo vendere ogni giorno.
L’avvocato deve vendere la sua consulenza, l’architetto il suo progetto, il medico la sua terapia e persino in famiglia se dobbiamo andare in vacanza al mare o in montagna.
Detto questo, chi fa internet marketing è normale che debba vendere i suoi prodotti, è il suo lavoro ed è quindi più che naturale e legittimo il fatto di adoperare tutte le tecniche a sua disposizione per monetizzare il suo lavoro. Secondo me quindi il discorso sulla legittimità di utilizzare certe tecniche di persuasione andrebbe piuttosto spostato sulla qualità o meno del prodotto venduto e se questo mantiene o meno le promesse fatte nelle lettere di vendita.
Un ultimo punto su cui vorrei esprimere la mia opinione è che in ogni caso ognuno cerca di strutturare e scrivere la propria lettera di vendita per ottenere il maggior numero di conversioni ma è anche vero che per quanto possa essere un capolavoro di copywriting non otterrà mai un 100% di conversioni perchè il cliente non è sempre pronto a comprare: potrebbe non avere le disponibilità economiche in quel momento, avere altre priorità ecc… quindi credo che la cosa migliore sia continuare a restargli vicino fornendogli valore attraverso le email e magari comprerà alla prossima occasione.
Ovviamente queste non sono verità assolute, sono solo delle mie semplici opinioni personali e sarei felice se qualcuno volesse esprimere il suo consenso o criticare il mio pensiero.
Ringrazio infine Valerio per la grande quantità di contenuti gratuiti e di valore che è sempre in grado di fornire sul suo blog.
Ciao Massimiliano!!!
Sono d’accordo con tutto ciò che hai scritto, in particolare condivido pienamente un tuo passaggio che ho dimenticato di scrivere sul mio commento, e cioè: “il cliente non è sempre pronto a comprare: potrebbe non avere le disponibilità economiche in quel momento, avere altre priorità ecc… quindi credo che la cosa migliore sia continuare a restargli vicino fornendogli valore attraverso le email e magari comprerà alla prossima occasione”.
In questo ci distinguiamo da tutti i grandi megastore o grandi società che non hanno un’anima e che talvolta lasciano il cliente scontento o senza una vera assistenza…
Ciao!
Valerio, sono 3 ore che leggo!
Dalla mail, all’articolo, alle tue lettere di vendita! Ma non ho comprato.. Ahahah cosí t’impari 🙂
Scherzo ovviamente..
Non ho da fare un commento su questo articolo (anche se è informazione molto valida, in particolare la psicologia che sta dietro al punto 7) – é già tra i miei appunti più importanti!
Il mio commento è sull’osservazione di Filippo.. Che va bene.. Capirà da solo l’importanza del tu.
Ma la scarsità.. Ha ragione lui..
Alcune volte è interpretata come presunzione, metodo scontato, ormai lo fanno tutti, è solo un trucchetto, ecc.. (non lo dico in forma teorica, ho misurato le reazioni dei clienti in molti test offline e in svariate nicchie, specialmente negli incontri di network marketing) – fa letteralmente innervosire alcuni tipi di persone, così ho indagato e ho scoperto, ad esempio, che si arrabbia chi a causa di una scarsità ha comprato e preso poi una fregatura)
Scarsità = trabocchetto..
Fuori da ogni dubbio io credo sia responsabilità al 100% del venditore, creare senso di scarsità “INTELLIGENTE” e che sia nel VERO interesse di chi sta per comprare.
La trasformazione si ottiene una volta “consumato” il prodotto, servizio (quello che sia)
D’altra parte..
Se pensi a tutte quelle persone che spendono (booh) 150€ al mese per uccidersi con le sigarette, quanto sarebbe di valore una SCARSITÀ fatta bene, alla fine della lettera di vendita di un corso di nutrizione naturale?!
Il classico esempio di persuasione che ti salva la vita..
Ecco.. C’è questo paradosso: scarsità o NON scarsità? Funziona o no?
Allora vorrei fare un osservazione, se posso..
Credo che le tecniche funzionino tanto, se a monte le INTENZIONI di chi vende sono davvero a beneficio del suo pubblico, altrimenti una tecnica rimane fredda, arida, insipida, brutta, sgamatissima..
Allora é li che ha ragione il Dott, Ing, Arch, Lei, Voi, niente popó di meno che: Filippo Ingrassia 🙂
Ho capito che le “intenzioni” che stanno dietro la mano di chi scrive, fanno tutta la differenza del mondo, le tecniche, ho notato che passano in secondo piano nel 100% dei casi.
E mi piacerebbe conoscere il tuo punto di vista, Valerio, su questo aspetto: che devo fare? Mi ha affascinato la tua mail..
Hai usato parole dure, quasi da sbruffone.. Ma alla fine mi hanno convinto e sono qui a commentare.
Sono certo, a questo punto, che le tue intenzioni quando hai iniziato a scrivere quella mail, erano nel TUO interesse, affinché io commentassi questo articolo, almeno tanto quanto nel MIO interesse, a consumare questa informazione utilissima, confrontarmi con te e magari con altri.. Credo che tu abbia scritto la mail e questo articolo nell’interesse di tutte le persone coinvolte, anche Filippo 🙂
Sei un praticante di buone intenzioni oltre che un copywriter straordinario, credo siano entrambi i fattori a premiarti.
Mi piacerebbe avere una tua autovalutazione, spero che da sola possa schiarirmi alcuni piccoli punti che dopo i test non sto riuscendo a capire.
Filippo.. Se stai leggendo ti devo dire una cosa personale, posso?
Convertiti, forse sei ancora in tempo! E se incontri il presidente della Repubblica il TTU.. dovresti usarlo per vedere se riesci a centrarlo in un occhio! Quella è gente pazza, egoista e piccola, che non dovremmo più ascoltare.
Ciao Francesco, la scarsità che dici tu, tipo multilevel è un altra cosa e sono tecniche americane di 100 anni fa.
Le difese del cliente si evolvono come un batterio che acquisisce immunoresistenza a uno specifico farmaco, e bisogna cambiare strategie.
Quelle del web fra l’altro sono ben diverse, e coadiuvate dalle altre tecniche che alla conclusione ti ci devono portare (ma dimenticati l’AIDA, che al massimo puoi usare come canzone lirica :)))
Alla fine sono le evidenze a contare. Se lavori senza nessuna chiusura otterrai ben poco, soprattutto nel web dove non c’è nemmeno l’imbarazzo del “no”.
E una domanda infine: se queste tecniche sono così aggressive e malfunzionanti, tu cosa ci fai all’una di notte a postare un metro di commento su un blog? 😉
Ciao Gianfranco.. Io esco pazzo per il Direct Response, per questo sto continuando a fare un sacco di test e soprattutto offline, perché offline è più facile, c’è l’imbarazzo del no e cosa più importante, le persone davanti!
Io non capisco questa cosa delle tecniche di 100 anni fa che (in teoria) non dovrebbero funzionare più, come l’AIDA.
Come l’hai chiamata? Canzone lirica.. 🙂
Ho visto da che scuola provieni Francesco e di sicuro offline non hai problemi! 😉
Riguardo al discorso sull’AIDA ne parla Valerio qui https://www.valerioconti.com/blog/copywriting-e-aida-la-piu-orrenda-formula-di-persuasione-e-13-alternative-che-funzionano-meglio/
Per il resto, molte delle tecniche che si usano ancora adesso derivano da approcci americani degli anni 50-60, ma (personalmente pur essendo all’inizio capisco che) il marketing deve seguire un concetto di evoluzione, e c’è ancora chi usa il solito “costa 1000 € ma solo per oggi ce l’hai a 19€”. Da quello che possiamo concludere oggi, sia dall’articolo che dai preziosissimi commenti (fra cui anche il tuo) possiamo solo capire che c’è bisogno di una conclusione che non sia più così tirata per i capelli, ma la coronazione non solo della sola lettera di vendita, ma anche di tutto il sistema a partire dal posizionamento. E come hai detto tu test a non finire, perché come al solito le chiacchiere contano niente di fronte alle evidenze.
Adoro queste strategie di scarsità funzionano sempre, portano risultati! E mi piace il modo semplice e pratico in cui le spieghi (esempi inclusi).
Ho provato corsi di avanzati di altre persone dove spiegano nel dettaglio il copy e il perche’ scientifico della reazione del cervello del cliente. Sono sempre molto difficili da seguire figuriamoci da mettere in pratica.
Queste cose invece che fai prima a farle che a dirle le adoro :D.
Per esempio uno schema base molto utile che ho scoperto per scrivere lettere di vendita e’:
– Ecco cosa ho
– Ecco cosa farà per te
– Ecco cosa devi fare adesso
(Rubata da Frank Kern che l’ha “rubata” da non ricordo chi :D)
Partendo da questo punto con un po’ di buon senso puoi scrivere una salesletter persuasiva. Se poi vuoi renderla ancora più potente puoi abbinarci i consigli di Valerio dell’articolo precedente:
https://www.valerioconti.com/blog/copywriting-e-aida-la-piu-orrenda-formula-di-persuasione-e-13-alternative-che-funzionano-meglio/
Usi anche le strategie di scarsità di questo articolo (adattandole ai casi specifici) e BOOM. Vedi incrementare le conversioni inevitabilmente.
La scarsita’ poi e’ molto importante. A volte e’ il dettaglio che fa la differenza tra vendita o non vendita, l’ho scoperto sulla mia pelle.
Ciao Valerio e ciao a voi tutti che avete commentato prima di me.
Credo che più che sentirci in competizione per il premio di Valerio
sia bello considerarci “fratelli digitali” tutti riuniti sotto la bandiera
dell’infomarketing. Vincere un premio e’ sempre bello. Lasciare un segno
ancora di più’. Il segno che voglio lasciare e’ quello della distinzione.
Non sono ancora un infomarketer ma sono stato un “venditore” per tutta
la mia vita. Quasi 30 anni di vendita alla vecchia maniera. Visita al cliente,
giacca cravatta e borsa. Discorso introduttivo amichevole, domande al
cliente per aiutarlo a capire cosa vuole ed aiutare me a dargli ciò di cui
ha bisogno. Ma alla fine il solito scoglio prima dell’ordine. Avere il suo “SI”
ed averlo “ORA”. Perche’ il problema per entrambi e’ ora!
Io da anni seguo le tecniche dei marketers che vogliono creare urgenza.
Sicuramente ci riescono, ma dal mio punto di vista bisogna cambiare spesso
strategie perche’ il cliente si assuefa, si abitua ai soliti trucchetti
per creare scarsità’ e spesso finisce col non crederci più’.
Perche’ sono ormai tanti i marketers che promettono di ritirare il
loro prodotto dal mercato salvo poi riproporlo dopo qualche
settimana sperando che il potenziale cliente si sia dimenticato.
E si perde credibilità’.
Trattare i clienti come degli ingenui (come gli americani fanno)
non so quanto possa essere premiante in Italia. Noi siamo italiani suvvia.
Abbiamo creato le più grandi opere d’arte, la moda, i cibi migliori, le
auto sportive di prestigio. Noi siamo diversi dagli americani. Noi siamo
anche o pensiamo di essere più furbi degli altri.
Per questo credo serva un approccio diverso.
Dare un ultimatum al cliente dicendogli ” O compri adesso o non ti offro
mai più questo prodotto”, credo vada ad creare spesso una sfida nella mente
del cliente che puo’ pensare “abbello, non ti permetto di trattarmi
come un bambino a cui fai vedere la caramella e poi la togli.
Anzi mi dici che per averla devo fare questo e quest’altro. Non sappiamo
chi abbiamo davanti. Quanti clienti trattati come bambini cercheranno
informazioni simili alle nostre altrove?
Quanti piuttosto che acquistare da noi preferiscono essere autolesionisti
e NON acquistare più nulla ne’ ora ne’ mai?
Creare frustrazione in un cliente facendogli desiderare qualcosa il
cui prezzo potrebbe essere troppo alto crea frustrazione e perderemo
il cliente per sempre. Ho provato questo facendo il venditore.
Inventando promozioni sempre diverse cui alla fine il cliente non
credeva più. Uno mi disse:
“Possibile che sei sempre in sconto? Credi che non comprerei con
il prezzo normale?”
Questa affermazione mi fece riflettere. Decisi di essere un venditore
diverso dagli altri. Ed iniziai a trattare i clienti con più rispetto
intellettuale. Eliminai gli “sconti fasulli” e li feci partecipi del
processo di vendita.
Iniziai a fare questo: domande … Tante….
“Caro Sig. ……. So perfettamente che lei e’ abituato a riflettere a lungo
prima di un acquisto. Potrei fare come i miei colleghi prendendola
in giro con la storia del prodotti che tutti stanno ordinando e i magazzini
sono quasi vuoti. Potrei…si.
Ma vorrei portare la sua attenzione ad un fatto fondamentale.
Per me lei e’ un cliente (iscritto alla mia lista) molto importante.
Lei mi ha dedicato tempo ascoltandomi. Ed io voglio impostare con lei e
con tutti i miei clienti, un rapporto diverso.
Io vorrei che lei acquistasse da me ORA se pensa che io sia professionale e
preparato per seguirla al meglio e aiutarla con le mie soluzioni. Ma se lei
pensa che io non lo sia, le dico subito…non acquisti da me ne ora ne mai.
Se lei ha ascoltato (o letto) la presentazione del mio prodotto servizio,
i casi sono 2:
1- pensa che il mio prodotto\servizio risolva il suo problema
2- pensa che invece NON risolverà’ il suo problema.
Se pensa che il mio servizio NON risolverà’ il suo problema allora non
ha senso che io continui oltre. Le auguro di trovare una soluzione
migliore altrove, anche se non ne sono cosi certo 😉
Se pensa che il mio servizio risolverà il suo problema allora i casi
sono anche qui 2:
1- vuole risolverlo SUBITO tramite me senza perdere altro tempo prezioso e trascorrere altri giorni o settimane col suo problema IRRISOLTO. Perche’ LEI e’ un imprenditore e sa meglio di me quanto le sta costando ogni giorno che passa senza una soluzione al suo problema.
2 – Non vuole risolvere SUBITO il suo problema acquistando da me ORA. Probabilmente sta pensando di cercare su google qualche altro fornitore simile a me e che le chieda un prezzo inferiore. Giusto? Ma anche ammettendo di trovarne uno, dovrebbe contattarlo, fissare un appuntamento, farsi fare una proposta alla fine della quale forse sara’ nuovamente NON pronto a decidere pensando di ascoltare altre proposte/servizi. Passeranno settimane e mesi e lei sara’ ancora senza soluzione al suo problema ed avrà’ speso molti soldi che invece avrebbe risparmiato acquistando subito da me QUI e ORA. E sarebbe libero da questo pensiero potendo dedicarsi ad altri aspetti della sua attività’. Del resto un imprenditore e’ tanto più abile tanto più sa prendere decisioni rapide, non crede?
Il mio prodotto ha un giusto prezzo per il suo valore (197 euro). Quanto tempo dovrebbe investire in ricerche per risparmiare forse 10-20 euro? Ne vale la pena? E’ questo il valore del suo tempo? E poi…. Ciò’ che trovera’ sara’ davvero una soluzione all’altezza di ciò che le sto proponendo OGGI?
Caro cliente (o lettore) io non voglio che acquisti ORA solo perche ti faccio uno sconto a tempo. Sarebbe offensivo per te e me pure. Ti rispetto troppo per farlo. Ed e’ in virtu’ di questo rispetto che HO deciso che se acquisterai ORA da me ti regalerò un altro servizio dello stesso valore di ciò che stai acquistando ora. Non ti dico di cosa si tratta perche’ e’ una sorpresa, un regalo che voglio farti. E la cosa fantastica per dimostrarti quanto io sia diverso e quanto ti rispetti, e’ che questo prezzo e questo regalo li potrai avere anche tra 2-3-6 mesi. Ma sei sicuro che vuoi stare tutto questo tempo senza la soluzione che ti ho proposto? Come si ripercuoterà’ questo sul tuo business? E se ti dicessi che il regalo che ho in serbo per te ti fara’ risparmiare ….. Ore di lavoro ogni mese? Quanto sarebbe importante per te?
Ora la decisione e’ solo tua: acquistare ORA e risolvere 2 problemi?
Aspettare e non risolverli mai?
Cercare altre soluzioni se mai ce ne fossero?
Se come credo sei un imprenditore deciso, premi ora il tasto verde.
Ti toglierai un peso che da troppo tempo ti trascini e sarai sorpreso
da ciò’ che ho in serbo per te totalmente GRATIS.
Compra ora la tua soluzione e smetti di finalmente di essere in balia
del problema ….. Che da cosi lungo tempo ti affligge.
Non vedo l’ora di consegnarti il tutto e leggere l’e-mail che mi manderai
per ringraziarmi del regalo che ti ho riservato.
A presto.
Ecco questo e’ l approccio che ho usato spesso in passato e mi ha dato molte
soddisfazioni. Ho cercato di adattarlo ad un infomarketer moderno.
I principi sono gli stessi.
Innanzi tutto, ciao Valerio, e ben ritrovato.
Rispondo volentieri al tuo invito, ma non per avere qualcosa in cambio. In privato, appena trovo un attimo, ti aggiorno anche su alcuni dietro le quinte relative a varie bufale e dintorni, che stanno girando per internet…relative a marketing e vendite, qui non lo faccio, perchè poi magari qualcuno se la prende ecc ecc.
Oggi intendo invece postare un commento, spero nell’interesse di tutti.
VEDIAMO COME CREARE URGENZA.
NATURALMENTE DI MODI NE ESISTONO DIVERSI, IO HO NOTATO QUANTO SEGUE.
Molti potenziali clienti preferiscono reagire a input basati sulla soluzione ad una situazione negativa, sulla soluzione ad un problema, piuttosto che sull’avere qualcosa di positivo in più….
Un esempio: si reagisce mediamente di più a qualcosa che ti risolve il problema del bruciore allo stomaco, che ad una generica promessa di benessere per l’organismo, ecc ecc.
Io partirei da questo input, se così vogliamo chiamarlo, per associarlo ad un’urgenza, legata alle tecniche di cui all’articolo, o, in alterlnativa, alla disponibilità limitata di un prodotto o servizio, non necessariamente per scelta, ma perchè non è possibile fare diversamente.
In questo caso, associamo all’urgenza anche una comunicazione sul valore intrinseco del prodotto/servizio, proprio perchè sappiamo, già da Cialdini, che più un prodotto/servizio è limitato, più è percepito come prezioso, in base alla legge della domanda/offerta.
Un esempio: è chiaro che se io faccio consulenze, visto che un giorno è fatto di 24 h, non posso farle per tutti, ma solo per un certo numero di persone, coloro che per primi si attivano. Poi, oltre un certo numero di clienti, la capienza finisce.
Immaginiamo quindi di unire questi elementi:
A) URGENZA DI RISOLVERE UN PROBLEMA
B) URGENZA LEGATA ALLA LIMITATA CAPIENZA/DISPONIBILITA’
C) MAGGIORATA PERCEZIONE DI VALORE.
Da notare, peraltro, che in questo caso possiamo fare nostro un saggio detto dell’internet marketing, che dice che non necessariamente dobbiamo vendere di più a meno, ma magari vendere di meno a maggior prezzo.
Questo serve anche a diversificare rispetto alle sole promesse di ribasso del prezzo.
Ecco quindi un esempio concreto di bozza di copy, ideata sul settore salute:
“soffri di….e non vuoi più avere bruciore…dolori ecc…
io ti posso risolvere il problema, senza farmaci ecc ecc
per farlo, però mi devi dedicare un po’ del tuo tempo……..
tramite incontri personalizzati…ecc ecc.”
comprendi, naturalmente, che non posso farlo per tutti, proprio perchè una giornata è fatta solo di 24 h… tutto questo ha quindi un enorme valore, proprio perchè la possibilità di posti è limitata, ma se tu agisci entro il…per te uno sconto……
ho semplicemente abbozzato uno schema, qui sopra, senza pretesa che fosse ben scritto, e sopratutto nella convinzione che possa essere di gran lunga migliorato, ma tanto per rendere l’idea di cosa intendevo.
Per me comunque resta fondamentale associare l’idea dell’urgenza nel risolvere un problema più ancora che nell’ottenere qualcosa di positivo, alla limitata disponibilità del prodotto/servizio, in modo da poter puntare sulla percezione di accresciuto valore….ecc ecc.
Ciao, sono un tuo modesto cliente perché non essendo un infomarketer, non sono proprio il tuo target, ma passo molto tempo a studiare i tuoi materiali per adattarli alla costruzione di strategie per vendite di prodotti fisici offline.
Personalmente ho acquistato da te quando ho trovato il prodotto giusto al prezzo che avevo giudicato congruo a prescindere dall’urgenza che molto spesso alcune mi distraggono facendomi pensare appunto ad una cosa messa lì appositamente per cercare di concludere.
grazie per il tuo lavoro.
Ciao Valerio, io ho avuto modo di effettuare dei test sul campo, elaborando un tipo di risposta standard, che utilizzo quando sono contattato da clienti “a freddo”.
L’acquisto poi si concretizza localmente da me con cil cliente che viene di persona.
Si tratta quindi di una situazione un po’ diversa rispetto a quella che e’ una sales su internet.
Ma i principi utilizzati sono gli stessi.
In pratica nella mail faccio capire come il mio prodotto soddisfa determinate esigenze e gli mostro a cosa potrebbero andare incontro comprando lo stesso dalla concorrenza.
A sostegno di quanto detto, gli metto una forte garanzia, che so per certo nessuno dei miei concorrenti se la sente di mettere, perche’ hanno “paura”.
Poi aggiungo dei bonus che a me costano quasi zero, ma aumentano la percezione del valore da parte del cliente.
Infine metto una deadline di circa 48 ore nella quale spiego che l’offerta è limitata solo ai nuovi clienti e che poi il prezzo tornerà quello normale.
Tieni presente che questo sistema della garanzia, dei bonus e della scadenza, mi permette di convertire in vendite il 70% delle richieste che arrrivano “a freddo”, dalle email di clienti che non mi conoscono.
Ecco ho portato il mio esempio reale di come applico il sistema “offerta” nel mio lavoro.
Spero che sia stato utile, un saluto.
Ciao Valerio,
grazie per i contenuti da te così generosamente condivisi, ti seguo da diverso tempo e, ho acquistato diversi tuoi info-prodotti, grazie ai quali ho acquisito e consolidato conoscenze per me inimmaginabili visto che provengo da un settore imprenditoriale completamente diverso e totalmente of-line.
Una tecnica che mi sono totalmente inventato e, che mi ha dato risultati apprezzabili è quella di innescare l’urgenza all’acquisto da parte del prospect lasciando trapelare (nel modo giusto) la precarietà della tua presenza su web, nel senso di far intuire al prospect che hai scoperto la soluzione ad un tuo problema grave (problema che naturalmente è poi anche il suo, visto che è atterrato sulla tua pagina) per caso e, quindi non sei un professionista del web, per cui potresti anche a breve non essere più presente e, lui (il prospect) potrebbe perdere l’occasione (o addirittura la fortuna) di aver trovato la soluzione al suo problema (quasi per caso), naturalmente per usare questa tecnica bisogna creare un account ad’oc con relative Squeeze ad oc ecc. ecc.. Inoltre questa tecnica è da utilizzare con assoluta parsimonia e, funziona solo in settori dove il prospect è molto “disperato” ed è in cerca di soluzioni quasi “miracolose” (vedi calvizie precoce, perdita del peso, balbuzie ecc.)
Scusami se ti ho annoiato un po, concludo dando uno spassionato quanto “URGENTE” consiglio a Ingrassia “Dr. Filippo”: FORMAZIONE, FORMAZIONE, FORMAZIONE, FORMAZIONE…. all’infinito, il tuo commento fa capire quanta poca formazione (direi nulla) tu abbia fatto per poterti affacciare a questo mondo meraviglio degli Web-Marketer, portresti e magari lo sei pure, il più bravo traduttore esistente al mondo ma non riuscirai a trarne profitto sul web se non scendi dal “piedistallo” e ti dedichi con determinazione e umiltà ad imparare da chi (volente o nolente) ne sa molto più di te in questo campo.
Se poi non sai da dove iniziare, bene, proponiti di seguire Valerio per almeno un’anno intero e, ti accorgerai della tua “crescita” semplicemente confrontando i commenti che lascerai tra sei mesi con quello lasciato oggi.
un abbraccio a tutti, Giò
Grazie Giorgio, effettivamente non ci avevo mai pensato a questo approccio, anche se a mio avviso è al 50% rischioso, tuttavia affascinante
Grazie Valerio per aver scritto questo articolo!
Qualcuna tra le tecniche citata l’avevo sentita, ma sempre sparse in vari corsi o articoli creando alla fine confusione in chi deve scegliere quale utilizzare. Qui almeno sono finalmente messe TUTTE INSIEME, in un campionario finalmente completo e semplificato che proprio per questo motivo diventa utilissimo!
Mi sono fatta subito un PDF della pagina da conservare nel mio materiale di formazione, buono da riprendere in mano appena dovrò decidere come lanciare il mio prodotto.
Una cosa in più che ho notato è nella parte finale:
cioè spesso si sente dire di usare una tecnica o l’altra, però il passo in più che noto qui è che puoi anche MISCHIARLE, usarne più di una nello stesso lancio, che sicuramente ne aumenta l’efficacia.
Le due leve “psicologiche” dette alla fine sono anch’esse interessanti, non fanno leva su sconti o su numeri, ma su come sta l’utente o come potrebbe stare, e questo a mio parere è molto efficace.
Visto che tecnicamente è possibile fare TEST quando facciamo una lettera di vendita (anzi, è d’obbligo direi, per chi vuole lavorare seriamente e progredire…), mi sento di consigliare, a tutti quelli che sono alle prime esperienze, di provare queste tecniche su diverse versioni della stessa,
in modo da poter poi toccare con mano, numericamente, quale di queste tecniche funziona di più sul nostro specifico pubblico. Magari una potrebbe interessare più di un’altra… ma è solo una prova pratica che può dircelo, non i nostri pensieri o previsioni!
Quindi grazie Valerio per questo riassunto, assolutamente da conservare,
e a tutti noi adesso il compito di farci su le maniche
e provarle tutte e 7 in modo sistematico, valutandole poi numeri alla mano!!!!
Buon lavoro a tutti! 😉
Chiara
Grazie a te Chiara, effettivamente facciamo la differenza quando mischiamo più tecniche, in modo saggio e ragionato. Molte volte non è una questione di creare ‘urgenza’ ma appunto di colpire il giusto motivatore psicologico che induce la persona a ‘comprare’ subito e naturalmente.
Ciao Valerio,
Mi sono iscritto giusto pochi giorni fa perchè sto cominciando a studiare il web marketing.
Mi rendo conto che più mi inoltro in questo campo, più scopro che è vasto e abbraccia molti ambiti diversi tra loro (tecnologia, psicologia, informatica, tecniche di vendita, crescita personale, e molto altro ancora).
Tra i vari siti e blog che sto cominciando a conoscere in rete, trovo il tuo uno dei più affini alle mie caratteristiche, alla mia indole, perciò sono molto contento di averti trovato e spero di “crescere” nel tempo anche grazie a te.
Per quanto riguarda i sette modi di creare urgenza (che poi sono quasi tutti incentivi di vendita derivati dalla scarsità indotta del prodotto) li trovo abbastanza ovvi, però il fatto di chiarirli, elencarli, analizzarli così “scientificamente”, li fa diventare dei PREZIOSI suggerimenti che magari (per quanto possano sembrare banali) non si sarebbero attuati, o lo si sarebbe fatto in modo superficiale.
Quindi tutto sommato condivido questo articolo al 100%, come contenuti e come utilità per i tuoi lettori, e ti ringrazio per questo.
Tra le varie opzioni preferisco l’ultima, la quale è la più onesta e moralmente corretta.
Infatti la scarsità, necessaria agli altri modelli di “urgenza d’acquisto”, spesso può essere controproducente dei soggetti più scaltri e intelligenti, ai quali e chiarissimo che la scarsità è stata indotta artificialmente e in mala fede esclusivamente per “spingere” la vendita.
Io, ad esempio, quando mi capita di leggere in rete offerte con queste condizioni “inventate”, tipo: “ultimi 50 infoprodotti disponibili” oppure: “ultimi 3 giorni per avere il bonus da scaricare”, mi innervosisco un po’, perchè so perfettamente che gli info-prodotti non si esauriscono mai (sia i prodotti, che i bonus offerti, sono beni immateriali che si duplicano all’infinito).
Però ovviamente non tutti ragionano come me (ad esempio, esistono tipi come il Sig. Ingrassia, che evidentemente sarebbe disturbato da un “tu” troppo formale, invece di accorgersi ed infastidirsi di essere vittima di una tecnica di marketing che crea l’urgenza di acquisto. 😛 )
Hai perfettamente ragione, poi dipende dalla sensibilità personale. Anche a me personalmente da fastidio quando un GURU internazionale mi fa un’offerta con scarsità indotta (e poco credibile), come il famoso, ‘ULTIMI 10 posti per scaricare i 27 bonus di lancio’ – Poi però capisco che è una tecnica di vendita, mi faccio passare il nervoso e se l’offerta è ghiotta compro senza pensarci su, perchè in fondo il prodotto è suo e lui può fare quello che vuole con la sua offerta.
Certo che se egli stabilisce certe condizioni (es: dice che non la riproporrà mai più in futuro) poi deve rispettarle, altrimenti quella è la vera truffa. Ovviamente se il marketer se ne esce dopo qualche settimana con la stessa offerta poi lo sputtano pubblicamente e gli dico che può scordarsi di me e di qualsiasi mio acquisto futuro.
Un saluto a tutti,
sono poco esperto di business on line quindi non ho l’autorita’ per poter dare consigli, posso solo condividere la mia esperienza nel mondo off line, umilmente convinto che i meccanismi psicologici che regolano i processi di acquisto sono gli stessi.
Per me il mix più potente che ha sempre funzionato sui business che ho seguito (in prevalenza nel settore ristorazione) e’ :
sconto+ Limitatezza nel tempo dell’offerta, cioè il punto 1) come spiegato da Valerio.
C’è una massa notevole di persone che “godono” letteralmente davanti alla parola “sconto”;
all’inizio la cosa mi infastidiva ma questo effettivamente creava un ingente danno economico, pertanto ho deciso di corrispondere a questa “sentita” richiesta e i risultati sono stati molto soddisfacenti.
Una cosa che ha funzionato molto è avere un’offerta/agevolazione per non perdere quei clienti che ti chiedono un ulteriore sconto, che un tempo mi rendevano irremovibile ma ora riusciamo a catturare. In sintesi la parola d’ordine è non buttar via nulla.
Abbiamo provato anche l’omaggio ma funziona molto meno.
Spero di aver dato un mini contributo
Un abbraccio e ancora complimenti a Valerio!!!
Grazie per il contributo utile Federico. Il problema con gli sconti è che le persone si abituano a comprare solo in concomitanza di questi, per cui è bene diversificare la strategia e non puntare solo su quello.
Ciao Valerio,
per iniziare ti dico che ho fatto una cartella sul mio computer con il nome “valerio conti” ed ho fatto il copia incolla di tantissimi articoli di questo blog.
Uno di quelli che mi ha colpito di più è stato quello sulle 7 personalità del lettore.
Voglio fare la premessa che non ancora sono un infomarketer, però sto mettendo sù il mio primo sistema ed è circa 1 anno e mezzo che studio l’internet marketing, sono un cliente di alchimia digitale.
Il brand che voglio lanciare si chiama OPTINONE(da definire), mi rivolgo solo a chi sta per aprire un’attività.
Realizzerò solo optinpage e consulenze per creare ai futuri imprenditori una lista di potenziali clienti ancor prima di aprire l’attività.
Ecco quali modi sto usando al sistema che sto mettendo sù per creare “urgenza” all’acquisto:
1 Per fare esperienza e preparare il lancio del brand, realizzerò i primi 5 sistemi quasi GRATIS(con la clausola che voglio creare dei report-casistudio con il lavoro che farò a loro), solo un rimborso spese di 200€, su un prodotto che ha una media di prezzo di 2.000€.
Voglio fare questo per farmi i primi casi studio e fare un prelancio del mio brand.
All’inizio realizzerò solo i primi 5 sistemi.
2 Poi nel lancio vero e proprio ai primi 20 clienti successivi che si prenotano subito, alla prima volta che vedono l’offerta riserverò uno sconto del 50% sul prezzo del servizio.
3 Poi dopo i primi 20 clienti farò tutto a prezzo pieno, però dando come garanzia bonus(che ha un valore di 500€), un numero garantito di iscritti nella loro lista.
Per il momento questo è il piano che ho pensato per creare “urgenza” per il mio prodotto.
Sarò online per fine mese, vi farò sapere com’è andata.
Grazie Valerio Conti
Loris Sichetti
Ciao Valerio,
facendo parte di AD ho visto questi tuoi suggerimenti nel corso SRF, penso siano fantastici soprattutto l’ultimo proprio perché fa leva sulla volontà di acquistare qualcosa per iniziare subito un cambiamento (io lavoro nel fitness)!!!
l’unico dubbio che mi rimane è che ormai moltissimi usano questa tecniche, come si può inserirle in una sales letter in modo non troppo evidente ma comunque vincente?
Che ne pensi dei marketer d’oltreoceano che calano il prezzo ogni qualvolta si prova ad uscire dalla pagina di vendita incrementando l’urgenza motivando che “visto che tengo che tu ce l’abbia solo se lo acquisti entro 3 minuti (con tanto di timer) te lo vendo a 7 invece di 17” ad esempio…
no, queste tecniche fanno ridere. Molto meglio un’onesto sconto con timer di 30 minuti all’entrata della pagina dove dopo l’optin dici chiaro e tondo al nuovo iscritto
‘per ringraziarti di essere un nostro nuovo membro della community / newsletter / famiglia puoi accedere al PRODOTTO X a sole 7 euro invece che 27, ma solo entro XX minuti da ora.
SCONTO o OMAGGIO/REGALO?
Io penso che li sconto su in prezzo di un infoprodotto sminuisca sempre il suo valore. Se mi dici che il prezzo normale e’ 147 euro ma se compro ORA I’ll prezzo e’ SOLO 97 euro…. Nella mia mente il prezzo reale, cio’ che in realta chiedi per le svariate ragioni che ti inventi e’ 97! Per cui QUELLO e’ il prezzo. Per farmi percepire davvero lo sconto Devi dimostrarmi che storicamente Il tuo prodotto e’ state acquistato da molti a 147 euro. Puoi mostrarmi delle stampate di paypal .. O citare vecchie testimonianze di clienti che acquistarono a 147 euro. Ma se esci con un Nuovo prodotto e cerchi di create urgenza dicendomi che Il prezzo normale e’ 147 (detto da te infomarketer) ma se compro subito me lo dai a 97 … Per me Il VERO prezzo e’ 97. Il prezzo all quale io cliente so che tu venditore sei felice di vendere. Se abitui qualcuno a continui sconti avrai una clientela che non compra prodotti ma SCONTI. Come I clienti di GROUPON …. Non sono veri clienti fedeli ma cacciatori di sconti. Io li chiamo I pezzenti del web. Chi vive ogni giorno cercando sconti. E poi si lamenteranno pure sentendosi truffati se con 10 euro all ristorante di lusso il vino non era compreso.
Io voglio clienti che acquistano da me per ma mia unicita’ e che riconoscano Il valore di CIO che gli do. Alla fine magari in modo INASPETTATO gli regalo qualcosa di valore che non si attendevano. CIO mi elevera’ a una posizione superiore ad altri venditori. Facile promettere un regalo a chi compra. Ma Il cliente non lo percepisce come un vero regalo ma come un ingranaggio del meccanismo di persuasione. Il grande O’Gilvy (uno dei fondatori del copywriting moderno) disse “sempre dare al cliente piu di CIO per il quale ha pagato.)
Grande contributo Stefano, grazie!
…direi che qui hai detto tutto: “Se abitui qualcuno a continui sconti avrai una clientela che non compra prodotti ma SCONTI”
In effetti, rispetto a questo punto, avevo letto di una ricerca di Starbucks sui propri clienti, nella quale era stato fatto uno split test basato su un’offerta.
al 50% di questi veniva proposto un “33% di sconto” se avessoro acquistato 3 frappé
all’altra metà è stata proposta invece un’offerta “2+1”: mi compri due frappé e te ne regalo uno.
Stesso prezzo, stesso prodotto.
Il risultato?
il 25% dei clienti a cui era stata proposta la prima offerta la accettarono
e così anche per la seconda offerta: un 25% aderirono più che volentieri.
E quindi?
Test inutile? Non proprio…perché quello che si scoprì fu che…
I clienti che avevano scelto “lo sconto” erano quelli più …come dire, in francese…
diciamo lamentosi e “difficili” 😉
mentre quelli che sceglievano il + 1 (focus sul VALORE) risultavano essere
i clienti migliori e più facili…
interessante, no?
molto interessante direi… il che ti fa capire una cosa. Alla fine dei giochi il miglior cliente non è quello che ti preferisce per lo sconto, ma per il valore che offri. E se non hai un’offerta irresistibile difficilmente riesci a comunicare il valore del tuo prodotto. Allo stesso tempo se ti manca un prodotto davvero di qualità, non sarai mai in grado di creare un’offerta irresistibile. Per i profani c’è un metodo che consente di unire queste due cose facilmente, e credo in molti lo conoscono, basta vedere qui -> http://reportmarketing.net/rendite7giorni/
Ciao Valerio,
sono personalmente d’accordo sulla “preferenza” per la strategia n.7 … 🙂
Ovviamente funzionano tutte, e quanto più le combini tanto più potente è l’effetto,
ma mentre le prime sei sono focalizzate sul prodotto in sé (1 e 2: “intero”, ma con SCONTO – a tempo o quantità; 3 e 4: con l’aggiunta di BONUS – a tempo o quantità; 5 e 6: l’offerta IN SE’ è limitata a tempo o quantità), la 7 si rivolge in maniera più diretta e potente su quello che considero il vero cuore di ogni business: il cliente.
E a questo, oltre alle strategie che hai condiviso, aggiungo anche che il copy diventa sempre più potente quanto più profiliamo la comunicazione sul nostro “avatar” (o ancora meglio sulla conoscenza diretta e di prima mano che abbiamo dei nostri clienti): in questo modo quello che scriviamo relativamente ai “vantaggi dell’acquisto immediato” e agli “svantaggi di rimadandarlo” sarà ancora più potente perche profilato e costruito sulle loro dirette e reali motivazioni, timori e desideri…
Salve a mio avviso dipende molto dalla fiducia che si crea col prospect, però i metodi dei punti 2 – 4 e 6 non li trovo i migliori, anzi personalmente mi fanno pensare non tanto ad una buona offerta ed opportunità ma ad un sistema ideato per motivare alla vendita (probabilmente non vero poiché non potrei verificarne la veridicità). Ho acquistato molti tuoi prodotti quando hai creato urgenza d’acquisto ma hanno fatto breccia solo le altre leve e per te nutro grande stima e fiducia…
CIAO Salvo, certo, però consentimi di dirti – il METODO n°4 lo stai toccando con mano proprio adesso, e il fatto che tu intervenga attivamente QUI nei commenti dimostra che è EFFICACE, UTILE, e DIVERTENTE – abbiamo un doppio vantaggio qui. Primo, dimostriamo che a fare la differenza non è un singolo individuo ma le menti di molti, infatti creiamo immenso valore per il mercato e siamo di grande utilità a chi ci legge (indirettamente il mio articolo aumenta passaparola, viralità e autorevolezza), secondo, voi siete non solo arricchiti con il contributo di valore di tutti, ma in più 10 eletti si beccano un bonus a scelta tra i miei migliori corsi. E infine (cosa non da poco) – posso capire quale tra i bonus ha più mercato (e magari riposizionarlo come prodotto singolo). Forse non se ne è accorto nessuno ma questa è l’operazione WIN WIN più entusiasmante della storia dell’IM italiano. Magari ne faccio un caso studio….
Ciao Valerio, dico la mia impressione come “acquirente”. Effettivamente l’URGENZA mi ha spinto a comprare in quel momento quello che pensavo di acquistare successivamente. Però, se è vero che questa strategia mi ha fatto decidere, è altresì vero che la mia scelta è stata motivata anche dal materiale gratis che avevo potuto scaricare precedentemente. Materiale di una certa consistenza, non semplice “fumo negli occhi”. Altro fattore: non essere “bombardata” da mail quotidiane, piene di chiacchere e inviti a comprare. Faccio parte di diverse mailing list, quindi ricevo molte “offerte”, ma raramente compro.
Per concludere, sicuramente l’URGENZA ha avuto il suo peso nello spingermi a comprar, ma solo perché ho potuto avere un “assaggio” della bontà del materiale fornito e le mail che ho ricevuto non erano frequentissime e avevano, comunque, informazioni utili. Quindi URGENZA sì, ma anche correttezza e serietà.
Un caro saluto
Sonia
Sonia, felice intuizione la tua. Diciamo quindi che la formula dell’acquisto (immediato) potrebbe essere :
Valore in anticipo + prove di credibilità + urgenza naturale = Offerta IRRESISTIBILE
In effetti, trovo che l’urgenza sia una delle tecniche più efficaci per “spingere” all’acquisto..
Io stesso ho fatto acquisti con questi sistemi, quello che ho notato però è che certi infomarketer fanno solo finta di creare urgenza: mettono una scadenza, ma dopo la data prestabilita tornando sulla stessa landing page il prezzo è sempre lo stesso.
Non capisco se sia una dimenticanza ( 😯 ) o se sia più una paura di perdere eventuali clienti.
A me è capitato più volte di trovare siti del genere, tanto da domandarmi:
“Così facendo non si rischia di bruciare una delle tecniche più efficaci?”
Peter, probabilmente usano uno script per scarsità che non funziona correttamente, oggi lo si fa per le offerte evergreen, ma è un metodo rischioso, perchè non sempre traccia l’indirizzo ip dell’utente correttamente. E una volta che non funziona e lo sconto perseverà o l’offerta continua a essere lì, il cliente se lo ricorda e non ti crede più.
Ecco perchè io ad esempio non uso molto fare lanci evergreen, sono rischiosi e non affidabili.
Immagino che questi “7 modi per creare URGENZA immediata d’acquisto” risultano molto efficienti per vendere un prodotto ma possano anche fare perdere un cliente per sempre per essere stato spinto a comprare quello che nel momento non era urgente o prioritario.
Non se il cliente ha necessità di quella soluzione fortemente e se tale soluzione garantisce una riduzione della sofferenza o gli consente di ottenere un beneficio attraverso una gratificazione istantanea. Ovviamente se cerchi di mettere fretta a una persona per convincerlo a comprare qualcosa di non prioritario o che non è nel suo interesse (per la precesione vendendo fumo) il cliente lo perdi subito dopo l’acquisto.
Concordo!
Ciao Valerio, come sempre articoli molto interessanti, però vorrei fare una domanda per il mio settore, cioè il coaching.
Lavorando principalmente sul coaching personale e non su vendita di info prodotti, non sempre le persone sono facili da (far comprare) perché si tratta di farsi avanti di persona, mettersi in gioco non comprando nulla.
Con ciò voglio dire che non sempre le persone sono di facile acquisto perché molto spesso ci pensavo e ci ripensano molte volte, aspettando magari di sapere che segui quel personaggio o atleta famoso che ha grandi risultati per cambiare idea.
In pratica quello che voglio dire è che nel coaching personale, ho come l’impressione che cambi tutto a rispetto di vendere un report o altro, infatti molte persone vengono per il famoso passa parola.
La mia domanda è: ma come si può creare urgenza alle persone pur specificando chiaramente e dettagliatamente come stanno le cose, i vantaggi e anche le conseguenze se non lo fanno sul web?
Perchè di persona si interessano subito e sul web è più difficile?
No il punto è che bisogna aumentare la propria autorità. Le persone che ti vedono come un autorità vanno da te a fare coaching e non dalla concorrenza. Poi se ti puoi permettere prezzi come 3000 euro per coaching, quando suggerisci un’offerta speciale del tipo ‘497 euro solo per le prossime 10 persone’, ricevi molti piu’ ordini e richieste di consulenza. A monte bisogna lavorare sull’aumentare l’autorità e la credibilità, migliorare questo aspetto ti porta in modo naturale molti piu’ clienti di prima
Ciao Valerio. Quanto dici è giusto e lo dimostri con i tuoi prodotti.
Vorrei aggiungere che i bonus devono essere percepiti di valore dai followers e lo devono essere davvero. Spesso leggo bonus in formato times new roman 16 di tre – quattro pagine o mappe mentali di una pagina molto caotiche o, peggio ancora, lettere di vendita mascherate da bonus… insomma, magari chiuderai la vendita, ma avrai perso la faccia e il cliente (entrambi fondamentali, la prima per il passaparola negativo e il secondo per le future eventuali vendite). Inoltre trovo vincente i lrispondere sempre e celermente alle mail di domande, chiarimenti o anche semplici complimenti: si crea un rapporto col cliente indissolubiule, quasi da amici.
P.S.: Un’altra idea è quella di regalare come bonus un prodotto che andrà presto in vendita da solo a breve giro…
Alla prossima!
Splendido articolo io credo che il 4 modo è quello migliore “Puoi anche creare urgenza semplicemente regalando un bonus ad un numero limitato di persone” bravo valerio sei il migliore ciao
Ciao valerio come al solito centri i punti cruciali che interrogano chi fà webmarketing, io credo che il modo 2 spinge le persone ad acquista più velocemente facendo leva sulla mancanza limitata, ma in fondo bisogna provarli tutti o forse cambia anche in base al contesto grazie bel articolo
Ciao Valerio bell’articolo. Non credo che un’omaggio ne faccia la differenza aiuta sicuramente ( I tuoi insegnamenti sono preziosi già dalle email ).
Se il cliente è veramente interessato non guarda l’omaggio ma l’opportunista offertagli quindi le parole giuste e determinate a compiere l’azione .
Con affetto Sandro.
Ciao a tutti i ragazzi e ragazze webmarketer o futuri/e tali… e soprattutto, Ciao Valerio!!!
Io sono dell’opinione che dovremo smetterla di tormertarci con il pensiero se la scarsità sia o no etica! Io credo che sia un dubbio solo dei markter online…
Nella vita offline io vedo esempi continui di scarsità, partendo dalle brochure dei supermercati che trovi nella buca della lettera, alle più disparate pubblicità di materassi, docce e quant’altro che passano in tv, dove è ribadito a gran voce: “Ancora solo per pochi giorni…” se non addirittura “Solo per oggi…” e molti neanche spiegano il perché di questo tempo limitato. …E nessun acquirente si ribella o dice: “Non compro perché non è etico”, semmai dirà: “Meglio che mi affretti prima che si esauriscono le scorte o che scada il tempo della promozione”.
Forse qualcuno ricorda le file che si creano davanti al megastore già la notte prima della giorno di vendita per acquistare l’ultimo Hi phone? Sono i clienti stessi ad affrettarsi sempre di più ogni qual volta esce l’ultimissimo hi phone e loro stessi a creare scarsità!!!
Forse che qualcuno sta lì a criticare le tattiche di vendita?
Se si è moralmente sicuri di aver creato un prodotto di valore, se veramente si è consapevoli che il prodotto può aiutare chi ha un problema da risolvere, perché procrastinare? Avremo un Win-Win da ambo le ambi le parti, immediato!!!
Sono anche convinta che occorra pima ancora sapere cosa veramente “agogna il cliente”. Trovare la sua leva emozionale quella più espressa ma anche quella più profonda. Facendo l’esempio banale sulla pancia piatta, il problema evidente ed espresso è che vuole far scendere la pancia, ma andando oltre occorre sapere che la persona vuole avere un bella pancia, un bel corpo, ma sotto sotto il desiderio più profondo, inespresso è quello di essere bella, in salute, ricercata, ect…
Colpita la sfera emozionale, la scarsità ha certamente il suo peso per ottenere un premio desiderato sicuro ed immediato per ambo le parti.
I 7 modi di creare urgenza sono sicuramente tutti ottimi, anche se vorrei conoscere gli altri 36!! 😉 Credo sia ottimo usarli separatamente o farne un mix di alcuni ma credo di più, anche se potrei sbagliare, che sia bene non usare sempre gli stessi, ma variarli per i diversi prodotti per non risultare al cliente affezionato, “tattico/ripetitivo”.
Valerio, anzi dr. Valerio (honoris causa!!! 😆 )grazie ancora per i tuoi post che sono sempre di immenso valore!!!
Io come neofita posso solo permettermi di condividere le sensazioni che ho quando mi trovo di fronte a uno di questi metodi, dato che sono spesso “cliente interessato”. Onestamente aborro qualunque riferimento alla scarsità: se una cosa mi interessa la acquisto (se posso permettermelo), altrimenti no. Con il corso di Valerio Content Copy, dopo avere letto un paio di suoi articoli ho immediatamente pensato “se questo ne sa così tanto non posso non acquistare il suo corso perché ho un sacco di cose da imparare da lui”, e credo che questo sia uno dei pilastri con cui costruisce il suo lavoro: “sono talmente competente che se ho dei prodotti e ti interessa l’argomento, di sicuro da me imparerai tanto”. Quando mi trovo di fronte alla “scarsità”, quasi sempre scappo, perché per me equivale a volermi appioppare qualcosa a tutti i costi e perché spesso é poco credibile. Io stesso nel mio lavoro di vendita preferisco evitarla, perché ho la sensazione di prendere per il fondello la gente. Preferisco lavorare sulla competenza. Per quanto mi riguarda come cliente, credo che se è stato fatto un buon lavoro a monte, mi invogliano molto di più dei bonus aggiuntivi. Se sei stato così bravo da profilarmi e da capire di cosa ho bisogno, il mio acquisto è una semplice conseguenza. Spero che queste considerazioni da cliente possano essere utili alla discussione. E complimenti a Valerio, una miniera di conoscenze.
Grazie Alberto – devo dire che anche io scappo alle volte davanti a tecniche di urgenza spinte. Quello che mi fa scegliere di fare un acquisto da qualcuno piuttosto che da un altro è la qualità dell’offerta, ovvero quanto è davvero utile e calibrata su misura per me. Alla fine dei giochi il discorso è semplice. Poi, come ho spiegato nella presentazione di ‘content copy’ è il contenuto che fa tutta la differenza, contenuto che ovviamente deve essere architettato e progettato per implicitamente stimolare ad apprendere facilmente, agire velocemente e proiettare la mente nel futuro, di qualunque contesto parliamo.
Anticipo che ho letto solo 7 commenti, quindi spero di non essere ripetitivo.
Sono arrivato a leggere alcuni commenti riguardanti l’eticità del creare il senso di urgenza.
Nella mia esperienza personale di cliente, queste strategie mi hanno salvato dal mio carattere di procrastinatore e analista incallito. Mi facevano uscire da un loop infinito di verifiche, confronti tra fonti ecc…
Quindi per me, se si offrono contenuti utili e di valore, è non solo un’ottima strategia per monetizzare, ma anche una spinta finale per coloro che fanno fatica a prendere una decisione. E vi dico che il mondo ne è pieno.
Ricapitolando: questa strategia sconfigge 2 difetti umani, ovvero la procrastinazione e la mancanza di decisione. Inoltre monetizza il venditore.
Vincono tutti. E a me piace quando vincono tutti.
Ciao Valerio, grazie di tutto. 😉
Niente di più sintetico, preciso e utile di questo tuo inervento avrebbe potuto spiegare meglio ‘la ragione’ di esistere delle tattiche di urgenza. Grazie a te
Ciao Valerio, ho letto la sfilza di commenti sopra, e devo dire che è difficile dire qualcosa che non sia già stato detto..
In particolare credo che il nostro carissimo Mario Robecchi abbia fatto chiarezza a monte ….
Creare urgenza?
Non crearla?
Dipende da cosa abbiamo intenzione di offrire, da quanto crediamo sinceramente che l’urgenza che si va a creare arrechi beneficio al prossimo.
In Italia, siamo stati sempre abituati a raffigurarci i venditori come ” degli imbroglioni” qualcuno che ci prende i soldi e ci ” rifila” qualcosa….e questo può essere accentuato dal concetto di urgenza; da qualcosa che può trasformarsi in pressione se non si è bravi a comunicare che l’urgenza” fa bene” a chi compra.
Mi permetto anche di fare un altra osservazione; molti si spaventano all’ idea di comprare e vogliono mille garanzie, ma non si rendono conto di quanti soldi buttano quotidianamente, mensilmente, e annualmente nel wc, per cose altamente nocive, come il vizio del fumo, gli alcoolici o peggio.
Meglio avere urgenza per cose più positive, anche se è un urgenza” indotta”.
Ciao Valerio,
condivido appieno i tuoi concetti e ho letto qualche commento di persone non del tutto d’accordo con le tue strategie per svariate ragioni. Sono tutte ragioni molto valide, è ovvio che se il cliente non ha soldi per acquistare o non è intenzionato a farlo, allora non acquisterà. Ma un bravo marketer deve facilitare in ogni modo il processo di acquisto e spingere il cliente ad acquistare tramite qualche incentivo, sconti, bonus. Il tutto in maniera etica ovviamente.
Ora vorrei farti i complimenti per quanto riesci ad esprimere questi concetti in maniera chiara, semplice e soprattutto sintetica.
Grazie
Fra l’altro vorrei far notare che questo articolo è in meno di due giorni BALZATO dall’ultimo a terzo posto fra quelli più commentati nel blog (potete verificarlo sulla colonna a dx), ma al PRIMO posto nella media fra commenti-visualizzazioni in misura decisamente OCEANICA rispetto a tutti gli altri articoli.
Questo dato da solo suggerisce l’efficacia incredibile di una semplice tecnica utilizzata su una mail.
Scusate, non voglio monopolizzare troppo il blog, ma non posso trattenermi dal dire che la cosa eccezionale è che l’email ricevuta da tutti noi fa in modo che decine (e forse centinaia) di persone leggano le lettere di vendita contenenti i bonus di interesse come non avrebbero fatto prima.
Io per esempio per scegliere il bonus da chiedere ho letto il copy di Brand Position (non è solo una salesletter, ma è UN REPORT) che induce veramente all’acquisto, ma al momento non è nemmeno disponibile (appena riaprirà lo prenderò perché quello che so di BP non è che una briciola, e già questa briciola mi sta funzionando da sola senza nemmeno voler vendere nulla).
Proviamo a pensarci: nel corso di questa operazione è come se tutti avessimo fatto a gara per leggere un volantino pubblicitario, ma non come clienti qualsiasi, ma clienti in TARGET! Infatti il sistema ci costringe a essere in target, perché ci fa scegliere di leggere la lettera di vendita che vogliamo, e poi a desiderare il prodotto principale da cui scegliere il bonus.
Inoltre non esiste l’incazzature di chi ha “subito” una falsa urgenza o “solo una tattica”, perché siamo noi stessi i primi a gioirne ed essere complici, in quanto possiamo capire un sistema che noi stessi abbiamo l’opportunità di usare e duplicare!
E se ci pensate si sono già creati degli elementi ancora più importanti di questi che ho descritto.
Più entro nel funnel e più posso dire di comprenderlo… mi inchino a tanta Valeriosità del nostro esimio preg.mo dott. ing. prof. super Conti!!
Ciao Gianfranco,
sono perfettamente d’accordo con te, e questo dimostra quanto Valerio sia bravo e quanto noi possiamo imparare da lui. Effettivamente lui ha creato una mega segmentazione oltre che un sondaggio sul suo target per eventualmente uscire con nuovo programma o un aggiornamento di prodotti e fare centro in quanto ci offre quello che gli abbiamo chiesto.
Complimenti Valerio!
Ciao Federico, infatti grazie a questo articolo e a tutta la conversazione ho potuto STRA-migliorare 3 lettere di vendita che adesso sono tutta un’altra cosa, e sono sicuro che avranno delle conversioni pazzesche! Tutto questo perché oltre ad aver letto l’articolo abbiamo anche interagito tutti quanti.
Mi sa che dobbiamo farlo più spesso! 😉
EH, EH, hai svelato al pubblico la strategia ‘diabolica’ che ho adottato 🙂 mi complimento con te per l’acutezza dell’osservazione e per la lucida analisi, ma soprattutto per tanta stima e calore. E’ un privilegio per me avere amici e lettori di un certo livello sia culturale che umano come te – grazie per tutto Gianfranco.
Ma figurati se devi ringraziarmi tu… il privilegio è tutto mio! E occhio a non smettere mai di scrivere, perché altrimenti veniamo tutti a cercarti fino in Sicilia (vero ragazzi??)!!!
Ciao Valerio, mi sembra che l’articolo sia abbastanza valido, e come tale puo’suscitare, tra virgolette polemiche, vedi urgenza, a non tutti piace, ma nel comportamento compulsivo è una vera e propria realtà. Ognuno, secondo me è libero di intervenire o non intervenire al blog, ma secondo il mio modesto parere, già il fatto di intervenire per “criticare”chi ci mette la faccia, e, conseguentemente si espone a ciò, non fa altro che dare conferma che tutto sommato l’articolo non ha bucato, ossia ha suscitato interesse, alquanto sarebbe stato triste fosse passato in cavalleria, avvolto dall’indifferenza.
A riguardo del tu o lei, do pienamente fiducia al tu, in quanto secondo me, meno freddo del distaccato lei, formale, e, da freddi uomini d’affari, pronti a fare il pacco alla controparte.
Per carità, ognuno è libero di farsi chiamare, o meglio di pretendere titoli nobiliari, che secondo me se, non se li danno loro nessuno, glieli da’.
Un cordiale saluto.
Sandro.
Personalmente ho molta stima di un metodo in particolare. Non si tratta di un metodo specifico per indurre all’acquisto, però vorrei condividerlo lo stesso.
Oppure si può adattare anche per indurre all’acquisto – non so – giudicate voi!
In un blog ho visto usare questo metodo: per esempio, si scrive il post normalmente, si offre valore e qualità all’interno di questo post e poi ad un certo punto, all’improvviso, si interrompe il contenuto con uno “STOP”.
Dopo aver comunicato l’interruzione si dice al lettore che se vuole il resto dell’informazione deve registrarsi alla newsletter o deve visitare una pagina in cui si richiede di fare una certa azione: per esempio acquistare un’offerta o registrarsi ad una newsletter.
Il punto forte di questo metodo però è quello di togliere il post dalla pubblicazione entro un certo tempo prestabilito.
Una volta tolto il post dal web il lettore non può più ottenere l’informazione o il materiale promesso.
Questa è l’urgenza che si viene a creare. FINE
Per quanto riguarda la polemica del “TU” o del “LEI” credevo che ormai dare del “TU” fosse una cosa assodata nell’internet-marketing, ma a quanto pare esiste ancora gente un po’ antiquata in giro.
Quando ho letto “Egr. Dr. Valerio Conti” mi è venuto un po’ da ridere perché non credevo che ci fosse ancora persone con un simile frasario.
Egr. Dr? Che cos’è?
Sembra di assistere alle lettere che Gabriele D’annunzio scriveva al Duce!
L’Italia non si smentisce mai, sempre indietro, anche per quanto riguarda la comunicazione, ma forse Filippo (Oh, pardon Il Sig. Filippo Ingrassia e spero che non sia il giornalista della RAI) è un signore di una certa età e quindi non capisce il modo di comunicare che ha la comunità dell’internet-marketing).
Ciao GAIA, il metodo da te illustrato dettagliatamente altro non è che una variante (su blog) della procedura che si attua nei moderni lanci di prodotto, procedura che tra le altre cose viene illustrata in grande dettaglio nel mio sistema a questa pagina -> http://reportmarketing.net/LancioLampo/
Grazie per il tuo intervento!
Grazie Valerio.. per le tue intuizioni sempre lucide! e anche per il bonus 🙂 come sempre di grande qualità!! 😀
Non è che da tutte le nostre risposte o preferenze è saltato fuori che “Scopri Le 35 Tecniche Per Blogger” è stato quello più selezionato e così…ecco la proposta? 🙂
Però è originale e non solo ottieni di vendere, ma hai spinto una sacco di persone a partecipare (compresa la sottoscritta, che non partecipa mai!)…con una certa eleganza. Complimenti!
Un caro saluto
Sonia
Ciao Sonia, grazie per l’eleganza, penso che ci sono molti modi per coinvolgere le persone con gusto e stile, e per differenziarci dalla massa di venditori. Riguardo i bonus in realtà è saltato fuori che 3 bonus specifici sono quelli che vogliono tutti, e sono ‘gli archivi segreti’, ‘Email Cash’ e ‘GOOGLE CRACK’ – ma tra le richieste è emersa un alta domanda anche per ‘4 modi per fare 1000 euro online in 30 giorni’ e ’10 passi per creare denaro dal nulla’.
GRANDE, … GRANDISSIMO Valerio, … IPERBOLICO
… ecco come si fa per far leggere alcune “sales” che potrebbero essere sfuggite a chi, frettoloso come me, aveva scelto un un argomento come bonus, senza valutare appieno TUTTI i bonus in offerta tra cui scegliere!
Grazie anche per questa ulteriore chicca! … anche questa gratuita! (tuo fan a vita!)
Stefano
Caro Valerio,
come sempre, anche quando sei sintetico e diretto, quello che scrivi è sempre molto giusto e utile.
Certo da i commenti che ho letto qualcuno che non capisce del tutto il messaggio può capitare anche ai migliori ma credo che il bello sia proprio questo!
Io le tue tecniche le uso e funzionano, per cui grazie e non smettere di scrivere MAI!!!
Ciao Valerio, i miei grandi passi nell’infomarketing li ho fatti grazie a te e ai tuoi super report, efficaci, che vanno subito sul punto e ti spiegano in modo semplice strategie super avanzate di marketing.
Parlando di urgenza, io la metto ovunque, anche nella vita di tutti i giorni (con amici, familiari ecc), tutti noi tendiamo sempre a rimandare, quindi mettere urgenza è l’unica cosa che garantisce una decisione istantanea. Ovviamente usare questo sempre a fin di bene, sapendo che con il nostro prodotto o servizio le persone potranno cambiare la propria vita in meglio.
Nelle mie sales letter, alla fine metto sempre i lettori di fronte ad un bivio:
“Adesso hai solo 2 possibilità, abbandonare questa pagina e (rimanere con il tuo problema, richiamando tutte le ripercussioni emotive e una visione futura tragica :D)
oppure accettare di provare senza nessun rischio grazie alla mia personale garanzia (…) e ottenere (benefici che loro desiderano, dando una panoramica futura di tutte le cose belle che accadranno nella loro vita)
Questi 7 modi per creare urgenza li salverò, così da averle sempre sotto mano quando scriverò qualsiasi pezzo di marketing
Grazie!!
[…] 7 modi per creare urgenza immediata dacquisto […]
Ciao Valerio,
leggo spesso i tuoi articoli con molto interesse ma, come fare ad applicare i consigli che dai,in un campo particolare come l’Arte? Come convincere un probabile acquirente della necessità e dell’urgenza di possedere un’Opera d’Arte? 🙂
Con simpatia
Luana