25 tattiche per incrementare i TUOI guadagni SUBITO…

Esistono fondamentalmente 4 strategie per far crescere qualsiasi business.

1. Ottenere più clienti e potenziali acquirenti
2. Aumentare la frequenza di acquisto dei tuoi clienti esistenti
3. Aumentare il profitto per ogni singola transazione
4. Mantenere i tuoi clienti più a lungo

Queste 4 strategie possono portare da sole a livelli stellari il tuo business. E ci sono centinaia di TATTICHE per implementarle al meglio.

Ricorda: le strategie ti dicono cosa fare. Le tattiche ‘come’ farlo. In questo articolo condividerò con te quelle che secondo la mia esperienza sono le piu’ potenti e rapide da implementare nell’immediato.

E allora ecco una lista di 25 tecniche collaudate per crescere il tuo business (valide sia sei agli inizi che se sei ad un livello intermedio o avanzato)

Strategia#1: Ottenere più clienti e potenziali acquirenti

Quando si parla di crescere un business, questo è di gran lunga l’approccio più comune: Ottenere piu’ clienti e potenziali clienti dentro il tuo sistema. Senz’altro questo è un passo fondamentale, ed è la prima cosa da fare se sei agli inizi. Tuttavia è anche il modo più costoso e impegnativo per crescere un business.

Ecco 5 modi per ottenere piu’ prospect e clienti nel tuo business:

• Aumenta e intensifica la quantità del traffico sulla tua offerta

(questo suonerà scontato, ma si parte da qui)

• Migliora la qualità del traffico (Individua visitatori più in target).

SUGGERIMENTO: punta agli over 40′. Spendono di più e meglio.

• Migliora le conversioni dei tuoi annunci, ads, salesletter

SUGGERIMENTO: usa subito una headline radicalmente diversa dal tuo attuale control, quindi fai split test 50/50. Raggiungi 300 visite. Controlla quale variazione ha ottenuto più conversioni e … crea una nuova headline e buttala contro il nuovo Control.

• Individua nuovi canali di advertising per fare pubblicità (non limitarti solo ai soliti Facebook Ads o Adwords…)
  

SUGGERIMENTO: prova a comprare spazio pubblicitario su siti ad alto traffico del tuo mercato. Prova anche DEM, Banner Ads, CPA Network. E non disdegnare i metodi offline, come giornali e riviste cartacee.

• Crea offerte più forti che facciano appello a un maggior numero di persone del tuo mercato di riferimento

SUGGERIMENTO: accertati che la tua offerta abbia un valore smisuratamente più grande in rapporto al prezzo richiesto. Per rendere l’offerta più forte, inverti il rischio e dai al cliente l’impressione che quasi si possa approfittare di te. Una possibile formula è: “provalo del tutto gratuitamente per x giorni… se non ti piace non paghi nulla”)

• Crea una tua audience (social) e fai retargeting (fino all’acquisto) … oppure, crea una mailing list e imposta una sequenza di comunicazione email automatica che presenti gradualmente i vantaggi del tuo prodotto ai tuoi prospect (fino all’acquisto).
  

Strategia #2: Aumentare la frequenza di acquisto dei tuoi clienti esistenti

La maggior parte degli online marketer (ma anche normali imprenditori e titolari di aziende) si concentrano solo su un aspetto del business. Si dedicano anima e corpo a cercare di ottenere la prima vendita dai primi clienti. Questo è particolarmente vero quando si tratta di vendere prodotti o servizi online, in particolare prodotti digitali.

Osserva questa situazione e dimmi se ti ci ritrovi:

Un prospect si converte in acquirente, ti fa un acquisto, e sei contento. Lui anche ma… ecco che ti vede sparire nel nulla dopo la prima email di benvenuto, non rispondi alle sue email, sei come morto e lo lasci solo.

Dopo 6 mesi, all’improvviso avviene il ‘MIRACOLO’ e ‘resusciti’ in occasione di qualche offerta natalizia (caso comune a quasi tutti i neo marketer italiani, esperti e guru compresi). Ma indovina cosa produce tale approccio?

Rabbia, disgusto, sensazione di ‘raggiro’, voglia incontrollata di MANDARTI AL DIAVOLO! Nel migliore dei casi finirai nell’immondizia… Nel peggiore dei casi le tue email saranno marcate come ‘spam’, e il tuo business è già terminato.

Questo è un peccato perchè puoi facilmente ricavare molto piu’ profitto dallo stesso cliente curando il rapporto con lui sul medio e lungo termine e contemporaneamente fare in modo che torni a comprare da te ancora e con piu’ frequenza.

Ecco 8 modi per aumentare la frequenza di acquisto dei tuoi clienti esistenti in seguito alla prima vendita

• Crea una newsletter settimanale della durata di 6 mesi almeno (un’email a settimana) per tenere caldi e ‘responsive’ i tuoi iscritti.

TRUCCO: il contatto costante è la chiave del rapporto a lungo termine. Un’altra chiave è mantenere un perfetto bilanciamento tra ‘valore’ e ‘marketing’ (fornendo aiuto reale ai tuoi prospect e clienti, ascoltandoli e interagendo con loro,  e presentando gradualmente tutti i tuoi prodotti nel tempo).

• Aumenta la frequenza di ricontatto  (più broadcast + automation), con email sempre fresche e alternando grandi contenuti, presell e anticipazione di nuovi prodotti o servizi.

TRUCCO: usa approcci differenti per creare contenuto di valore (Per esempio, tutorial step by step / trucchi veloci / modi per / casi studio, storie motivazionali, articoli news, predizioni imminenti). Ogni contenuto (articolo, email, report, blogpost) deve avere una CTA che funge da soft offer (del tipo: clicca qui per approfondire / clicca qui se desideri più di questo…)

• Crea una o più offerte sul punto di acquisto (Upsell / Cross sell) che inducano il visitatore che ha già comprato un tuo prodotto a coglierne subito un’altra offerta correlata o di approfondimento a condizioni vantaggiose (Solitamente è uno sconto speciale post acquisto per i nuovi clienti, alcune vole è un prodotto con bonus aggiuntivi, oppure offerta unica visibile solo a chi acquista un certo proodotto).

TIP: Se devi upsellare qualcosa, gli split test hanno dimostrato che è meglio offrire PIU’ di ciò che il tuo cliente sta già acquistando, piuttosto che dare qualcosa di complementare. (Es: se offri l’abbonamento mensile ad una newsletter a 27 €, a chi accetta l’offerta puoi proporre a 197 € un abbonamento a VITA alla stessa newsletter).

• Separa sempre i prospect dai clienti. Dedica ai ‘tuoi’ clienti grande attenzione.

SUGGERIMENTO: Un modo per farlo è creare (su base settimanale o mensile) offerte speciali ‘esclusive’ dedicate solo a loro (e che consentono di accedere ad altri tuoi prodotti o servizi a condizioni vantaggiose, rispetto ai normali prospect)

• Progetta un funnel via email che sposti automaticamente i tuoi clienti da un acquisto al successivo.

ESEMPIO PRATICO: Il visitatore entra nella tua lista e gli presenti un’offerta entry level da 7/17 €. Se non compra dopo una sequenza email di 5 giorni circa, ruoti  in automation un’altra offerta correlata da 27/47  €. Se il cliente la coglie, vedrà poi un UPSELL di approfondimento che fa risparmiare più tempo /  soldi / salute …e costa 97 euro (prezzo regolare 497). E così via (questo è solo l’inzio di un funnel intelligente e non invasivo)

• (Max 3 volte l’anno) Crea promozioni speciali ‘a tempo’ o ‘quantità limitata’, fondate sull’uso della scarsità per condurre prospect e clienti appartenenti alla tua lista ad agire ora invece che dopo. (molta attenzione a non strafare con queste promo)
• Avvia un programma di continuità ad abbonamento mensile (membership), con cui i tuoi clienti ti pagheranno con ricorrenza ogni mese (Può essere un’area interna sul tuo blog, una semplice newsletter, un sito, un portale dove offri servizi)
• Aumenta le follow up che fanno uso di soft sell tramite la tecnica V.E. A (vendita invisibile)  (spiegata qui)

Strategia #3: Aumentare il profitto per ogni singola transazione

Questo è probabilmente il modo più semplice e più facile far crescere un business. Ma per qualche motivo, molti marketer temono questa strategia perché hanno paura che i propri clienti non la coglieranno bene. E’ una paura infondata.

In realtà implementando le tattiche che sto per illustrarti relative alla ‘strategia 3’ puoi facilmente incrementare i profitti del tuo business dal 25% al 50% in 2-3 mesi, e virtualmente senza costi, o sforzi aggiuntivi.

E’ doveroso un avvertimento però: alzare i prezzi non è qualcosa che puoi fare in modo arbitrario.

Ogni volta che vorrai alzare il prezzo di un prodotto o servizio dovrai impegnarti anche  a (1) alzare il valore ‘reale’ di questo prodotto o servizio e (2) dovrai fornire una ragione valida che giustifichi questa scelta agli occhi dei tuoi clienti. Questa è la regola ETICA.

Premesso questo…

Ecco 7 modi per alzare il margine di profitto per transazione:

• Aumenta i prezzi di uno o più prodotti (mai oltre il 20% di botto senza giustificazione valida)
• Aggiungi piu’ valore ai tuoi prodotti o servizi (per alzare il prezzo oltre il 50%)
• Offri piani di pagamento rateale sui tuoi prodotti o servizi piu’ costosi (es: prodotto da 247 – recurring a 97 € x 3 mesi)
  
• Usa le tecniche della ‘Storm Lanch Formula’ almeno 2 volte l’anno (spiegate qui)
• Offri coaching, consulenze, o servizi su ‘misura’ ad alto valore aggiunto e usa la tecnica della ‘pre-qualificazione’ del cliente in maniera da essere tu a selezionarlo e non lui che sceglie te.
• Progetta un funnel che coinvolga tutte le fasce di prezzo del mercato (low cost – medio – alto prezzo – ricorrente) e partendo da super prodotti low cost che consegnino valore inaudito a chi li compra, rendi facile e indolore arrivare alla fascia alta, superando di volta in volta le aspettative dei tuoi clienti.

Strategia #4: Mantenere i tuoi clienti più a lungo

Questa quarta strategia è spesso trascurata , ma è in realtà dove si trovano i soldi … SUL LUNGO TERMINE!

La maggior parte degli online marketer riescono a tenere un cliente attivo al massimo 3 settimane. Ma qual è il valore del tuo cliente, se sei in grado di tenerlo attivo anche un anno o più? Sono migliaia di euro in più in tasca, senza alcun lavoro aggiuntivo significativo.

Dunque ecco 5 modi per fidelizzare al meglio i tuoi clienti esistenti e mantenerli soddisfatti e ricettivi piu’ a lungo possibile.

• Invia bonus speciali e inaspettati a chiunque acquisti un tuo prodotto o servizio. Può trattarsi di un altro prodotto o servizio ad accesso gratuito (che solitamente è in vendita).

NOTA: Può trattarsi di una sessione di coaching con te. Oppure ancora un aiuto personalizzato che si adatti al suo caso specifico.

• Crea una sequenza followup ‘post acquisto’ che educhi i tuoi clienti all’uso corretto del prodotto o servizio appena acquistato.

NOTA: Poiché la gente è pigra, vuoi stimolarli a consumare le informazioni il prima possibile. Lo scopo è motivarli ad agire per ottenere risultati.

• Stimola prospect e clienti a rilasciarti delle testimonianze ‘spontanee’ sul tuo prodotto o servizio.

PERCHE’? Non solo per ottenere riprova sociale. Quando qualcuno dichiara pubblicamente di credere in te e nel valore del tuo prodotto, diventa indirettamente più fedele al tuo business.

• Offri ai tuoi clienti un riconoscimento pubblico dentro la tua newsletter, sul tuo blog o sul tuo sito.

(questo rafforza il loro ego e fa leva sul bisogno di riconoscimento e sulla nostra natura innata di sentirci importanti)

• Offri sempre più valore di quanto hai promesso di dare. Vai oltre ogni aspettativa immaginabile, anche in rapporto alla tua concorrenza. Cerca sempre di stare 10 passi avanti e offri 10 volte più valore di chiunque nel tuo mercato.
  

Bene, questi sono i 25 modi, tecniche, tattiche per aumentare il tuo business.

L’unica cosa che devi fare adesso è selezionarne uno o due, e iniziare a implementarli, un passo alla volta.

Ma c’è una quinta strategia

Per attuare al meglio tutte le 4 strategie è necessario avere un’intera linea di prodotti già impostata e funzionante. Se hai ancora un solo prodotto allora sei in grado di usare solo la strategia 1. Questo forse è il principale collo di bottiglia che frena la crescita di tutti i business.

Là fuori sentirai sempre tutti quanti lagnarsi che hanno poco traffico, che i propri sistemi e le lettere di vendita non convertono. Ma questi NON SONO i veri problemi che castrano i profitti

Un’ importante lezione di marketing che ho imparato è che:

Non esistono problemi di traffico o conversione, esistono solo problemi legati a (1) ‘sequenza’ e (2) ‘diversificazione dell’offerta’

Non DEVI rifare la tua sales letter, non devi rifare la tua headline, i tuoi bullet 300 volte, per avere un significativo incremento di denaro. Tutto questo funziona e ne abbiamo già parlato. Ma è solo la punta dell’iceberg.

La grande differenza nel tuo marketing la fa la sequenza con cui colleghi i prodotti del tuo funnel in un ciclo di coerenza e impegno armonioso, che conduce il tuo cliente gradualmente a dirti sempre ‘si mi interessa’.

Avere un funnel assortito per almeno 3 fasce di prezzo (low cost – medio / ricorrente – alto prezzo) ti consente di sfruttare tutte e 4 le strategie di cui abbiamo parlato (incluse le 25 tattiche), con un incremento di profitti esponenziale quando le applichi contemporaneamente.

Senza contare che in questo modo riesci anche a fare appello a tutte e 4 le tipologie di acquirenti in cui ti imbatterai nei 4 cicli di mercato di ogni business (come ho mostrato qui)

In effetti ci sarebbe anche una quinta strategia che aiuta a crescere ulteriormente ed esponenzialmente il business

• E cioè aumentare e migliorare la tua produttività personale tramite un accurata programmazione di tutto il tuo lavoro, su base giornaliera, settimanae e mensile. (E anche di questo ho già ampiamente trattato)

E tu, conosci altre tecniche aggiuntive che ti piacerebbe condividere? Lasciami un commento e mostrami le tue competenze..

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